虽然坚韧、勤奋是销售人员的基础品质，但定义目标客户也同样重要，因为目标客户是试错的方向。那么，该如何定义目标客户呢？需考虑“两个结合”。

第一，结合公司的战略规划。公司员工的所有行为都应该围绕公司的整体战略有计划地展开。脱离了这个原则，公司就会变成一盘散沙，主旨缺失，凝聚力不足。

第二，结合产品特性。如前所述，销售行为的实质是传播价值信息。而价值信息，一般是指产品的价值描述。产品的价值信息只有被接受了，才会形成最后的销售行为，而终端客户接受产品价值信息的前提是，客户属性与产品价值属性契合、匹配。