看到产品本身是容易的，但要看到消费者需求却很难。

调味品经销商要制定出行之有效的策略规划，就必须从洞察需求开始。当一个人在说自己的产品是好产品时，并不意味着他真的理解了消费者。当你在说自家食醋品质很好的时候，可能你并不知道消费者买醋到底是为了解决什么问题，就像早期大家都在做酱油，但是直到广东酱油横扫全国的时候，大家才知道原来消费者用老抽主要是用来上色，而生抽是用来调鲜的。消费者购买火锅底料是来干什么的？可能你会说这不明摆着的吗，吃火锅的呀！但是，有不少消费者是用火锅底料来炒菜的！

首先，要明确是哪些消费者的需求。

一款调味品，可以卖给家庭主妇，也可以卖给白领，还可以卖给餐饮店，那么你想卖给谁？如果你说都可以，是不是太贪心了？关键是消费者会买你的账吗？不同消费者的需求是不同的，要用一个产品去满足所有人的需求是不可能的。即便强大如可口可乐，也要针对怕胖人群推出无糖无热量的零度可口可乐和健怡可口可乐。选择消费者也就是选择业务领域，选择错了，再努力也没有用。现在食盐改革已开始了一段时间，一些食盐企业也表现出了对品牌的重视，纷纷针对家庭消费者推出品种丰富、包装漂亮的全新产品，看起来似乎焕然一新，仿佛食盐的春天就要来了。可是，请注意，这种做法完全跑偏了，家庭消费者现在已经不是食盐的核心群体了。一方面更多复合化的品类已经对食盐产生了替代性，比如酱油、调味酱、下饭菜等，无论是烹饪还是佐餐，消费者用了这些品类后完全可以少用盐甚至不用盐；另一方面当前的趋势是减盐化，在这种健康潮流之下，食盐又如何让消费者不断增加用盐量呢？所以，家庭消费者并不是食盐企业的最佳选择，而是工业客户和餐饮店，这些才是食盐的主流消费群体。

其次，是消费者的哪些需求。

选定目标消费者后，还要进一步考虑需要满足他的哪些需求。同一个消费者可以有多种需求，要让一个产品去满足所有需求，这是不可能的任务。同一种品类的产品看起来都一样，但是消费者在不同场景或用途下对其的认知是完全不同的，这体现出的就是消费者的不同需求。这个时候，经销商必须对不同的需求做出选择，选择消费者的需求也是选择业务领域，正确的选择将使经销商有机会发掘蓝海市场。比如炼乳，如果消费者将其用水进行冲调，便可以调制成一杯牛奶，在短缺经济时代就是这么使用的，那么这种需求就是营养需求；如果消费者用馒头来蘸炼乳，或者将炼乳涂抹在面包上，这就是一种佐餐需求；如果消费者将炼乳加入在冰沙或者红茶中，那么这就是甜品或者饮料的原料需求。所以，同一种产品形态，其体现在不同需求中的市场空间天差地别，不仅如此，其商业模式也截然不同。只会做产品而不懂需求的经销商面临这种情况就傻眼了。同样的产品，为什么会有如此大的销售差异呢？这就是需求效应在发生作用，不懂这个规律，就算把头发扯得一根不剩也不会知道为什么。经销商对消费者的不同需求必须做出取舍，选择最具市场前景的需求，才能为快速增长打开通道。

经销商是在经营一项业务，而非简单的销售产品。经营的本质就是营销，不懂营销就一定搞不好经营。什么叫营销？把消费者搞清楚，把消费者的需求搞清楚，并且充分满足这个需求，这就是营销。有了这个正确的开始，经销商自然就知道怎样做产品了，也知道如何规划渠道和选择客户了，更知道如何进行推广了。对需求的挖掘和满足贯穿了整个经营的价值链，需求是本质，经销商需要据此选择能够满足消费者核心需求的价值，而产品和渠道都是传递价值的载体，推广则是向消费者传播这种价值。

一头是需求，另一头是价值，中间是产品、渠道和推广，把这些都有机地串起来，这就是规划。