——方案不是凭空来的，一定要对市场了解，才能接地气。

大部分企业和销售人员已经明白，谈经销商不再是单纯的介绍产品、价格、政策，而是要为经销商提供一个可行的、低成本的推广方案。可方案，从哪里来呢？

方案，不是凭空想象的，要根据市场来灵活拟订。这个灵活，并不是无章可循，一般要遵循：

目标市场是什么？为什么要选择这个市场？这个市场主流品牌有哪些？什么等级粘度？主要卖点是什么？价位处于什么水平？对终端有什么支持？对车主有什么活动？……

推广流程怎么定？是否有老客户？客户群体有多少？如果都是新客户，初步洽谈需要多久？终端关心什么？车主购买竞品的原因？什么礼品能打动他们？需要安排多少？产品的亮点在那里？定什么价位？怎样让维修工热心卖产品？……

这些考虑清楚了，方案也就水到渠成：

目标市场、主打产品、批零价格、活动礼品、促销周期、广宣物料；

人员安排、宣传地点、车辆安排、费用投入、预期收入、厂家支持；

这些列出来，也就两三百字，一张纸够用了，这就是最简单最明了的方案，千万不要穿靴戴帽，让经销商一眼看明白，也便于其他人配合执行。