在上述四个要素的运营系统模型的基础上，衍生出了各式各样、不同行业的流程分析模型，例如在互联网行业影响最广的AARRR模型，中文俗称增长黑客模型，它们都能帮助我们去理解和分析自身的业务。

如果我们把组织/机构/企业理解为主体，把会员/客户/消费者理解为客体，那么无论是运营系统模型，还是增长黑客模型，都是从组织行为的视角来分析的，也就是从主体的角度来分析的。既然我们能从主体角度分析，当然我们也能够从客体的角度，从会员/客户/消费者的视角来分析这一流程。甚至我们应该说非常有必要经常性地切换视角，主动地从客体的角度去理解和分析会员的行为，这就有了会员生命周期的概念，从而引发了我们管理会员生命周期的必要。

会员生命周期，是指会员在与组织或机构建立关系时经历的各个阶段，从刚加入会员到结束会员关系的整个过程。会员生命周期管理是指根据不同阶段的会员需求和行为，通过针对性的策略和措施，最大化会员价值并促进会员忠诚度的管理方法。对应运营系统模型，我们也画出了会员生命周期模型图：

图9

会员生命周期模型，对应运营系统模型分为——了解、加入、忠诚、推荐——四个环节。

任何一个会员都是先了解，后加入。从了解到加入，可能经过了很长时间的考虑，也可能只有几分钟。在商业组织范畴，加入的意思是付费或者注册成为会员。毕竟是一个漏斗结构，有的会员能够走完了解-加入-忠诚-推荐的闭环，有的会员可能在加入之后，还没有到达忠诚，就流失了。忠诚，意味着会员有一定的复购率，或者频繁地参加组织的活动；推荐，则是会员积极地向更多人转介绍组织的会员制，吸引更多会员加入。忠诚和推荐代表了会员对组织的高度认同，是会员非常活跃的两种表现，也是我们认真做好会员经营所期望得到的结果。特别需要注意的是，会员加入之后的每一个环节，会员都有可能不再活跃，完全的不活跃就是流失。

下面我们对会员生命周期中的每个环节的一些技术要点逐一分析：