餐饮产品线下的渠道结构如图1-8所示

图1-8 餐饮产品线下渠道结构

餐饮渠道的类型，仍然是通过经销商去覆盖散布在批发市场的大量分销商，进而辐射数量众多的中小型餐饮店。

大型餐饮连锁集团，有些是经销商直接供货，也可能是厂家集中供货。

餐饮店的对新鲜度食材的要求，决定了其一周之内多频次、简单快速、集中采购的模式，有其长期合作的固定分销商，尤其是中小型餐饮。所以，分销商是不可代替的一环，每个分销商提供种类繁多的餐饮原辅料产品。

图1-9 餐饮产品线下渠道特点

如图1-9所示，餐饮渠道常说的分销商（批发商），渠道地位其实是对应传统产品渠道的零售商。由于其同在一个批发市场，竞争激烈，导致毛利较低，一般顺加5%~15%，出货价格低是最大的现状，控制好价盘是最紧要的工作。

餐饮渠道的促销核心之一是针对分销商的促销，适当增加其毛利，促发其进货意愿，占用其资金、仓库等核心资源。货压进去后，分销商就会尽自己最大能力努力销售。

同时，还要激发餐饮店的进货意愿，所以直接针对饭店的终端促销（饭店地位等同于消费者）是另一核心。

针对经销商的促销，初期可以保留一部分，市场成熟后，同传统渠道一样，一般要求其将促销下放到下一级渠道分销商和餐饮店。

针对经销商团队的促销激励，同传统渠道一样，非常重要，用于调动其团队的意愿。