在这里，特级城市是指北京、上海、广州、深圳、杭州、南京等。一级城市是指：天津、重庆、南京、哈尔滨、长春、沈阳、成都、长沙、武汉、济南等。特级城市每个区就是一个独立的商圈，主要的消费人群与消费属性都有所差别，甚至差别很大。当地的营销成本也特别的高昂，而且特级城市的客流渠道分流现象特别严重。精装房、电商、整装、卖场分流、家装截流等现象错综复杂，直接导致在这样的市场不可能用单一的经营手法就可以达到目的。这类市场往往只有两类品牌企业能真正切入：一类是有实力的大品牌，一类是定位非常精准的特定品牌。定制家居行业的一般品牌在这类城市基本上都没什么作为。

作为单个经销商，往往很难凭自身的一己之力进行突围。所以，在选品牌及与厂家的合作模式上，要有充分的考虑。对于综合实力强的大经销商，由于前期积累了相当的资金、团队、市场基础，有一定的条件进行系统化的市场运营。当然，完全采用创新的运营模式不太现实，最理想的是在原有条件上进行升级与合理转型。

对于正在发展的经销商或刚切入的经销商，由于客观条件限制，则需要更精准地寻找切入点，需要进行颠覆性的创新，因为按照传统的经营策略就等于在一条单行道上去超越别人，这种难度可想而知。

针对这一市场特点，三粒米给此类市场的经销商提如下4点建议策略：

1.巧布局

传统的布局策略是一城多店，根据品牌定位在相应的卖场进行开店。一线品牌的布局基本上都已完成。接下来要做的是如何优化组合，在经营策略层面作进一步的升级。传统的布局方法基本都是“旗舰店+标准店+窗口店”的模式，但往往还是以“门店+被动客流”的模式进行日常经营。随着大市场门店销售功能被相对的弱化，这种开店方式的盈利能力越来越差，让经销商难以承受，有的甚至被这种模式直接拖垮。

现在，大市场经销商要开店，必须考虑到客户渠道相对碎片化的现象。传统的布局模式是以卖场的地理位置为核心参考标准，现在的布局模式要以功能定位为核心参考标准。具体来说，新开店布局模式是：“明星店+N个标准销售店+N个郊区独立店”。

明星店，就是要把优势的人、财、物资源聚焦，全力打造出一个在当地有销售、有影响力、能形成品牌地标的店面。纵观现在诸多的大市场经销商，对于明星店的打造并没有在战略上主动设计，更多是在天时、地利、人和的情况下被动形成。在自然客流日益分流的今天，能主动打造出这么一个店，很考验经销商综合能力。

标准销售店，主要是在能产生自然客流的卖场或相对应的位置所开的店，主要承担传统销售模式的功能，主要以门店销售附加店外营销为辅助的模式。这种店不太可能全都能盈利店，有的不盈利的店完全是因为应付卖场关系而开。这种店的布局参考往往是以地理位置的辐射为主要参考指标。

郊区独立店，大城市核心城区与郊区的市场环境是不太一样的，而且郊区与郊区之间也有很大的区别。因此，要把郊区当成一个独立的市场，设计一套独立的运营系统，以独立的团队机制运作。有不少经销商把主城区的操作套路完全搬到郊区市场，最后发现往往效果不好。

2.全渠道营销

新行业环境下，靠单一渠道进行大市场的经营已经越来越难以支撑起日益提升的成本，以及有效应对日益激烈的市场竞争。大城市的全渠道营销不是简单的渠道的累加开发，也不是一个营销模式问题，而是一个公司的运营系统的问题。在做全渠道营销的过程中，我们有可能面对：产品分级对抗、价格分层拼杀、团队多维组合。

由于现在产业生态发生重大变化，各类企业都在进行盈利模式的变革与升级，原来的渠道合作模式也受到了挑战。比如，原来可以进行松散的利益交易合作的家装公司现在变成整装公司，产品经销商要么变成内部合伙人，要么变成深度战略合作商。又比如，房地产开发产，之前与产品经销商可能是做样板房的合作关系，或者是给产品经销商提供销售资源的关系，现在可能会变成工程合作关系或产品包的交付关系。配套商，会成为一个行业的常规现象。也就是说，现在的经销商要学会进行渠道深度开发与运营合作的能力，松散的交易关系越来越受到挑战。再比如，大市场的二手房机会也越来越越多，二手房潜力是很大，但最大的困难是入口比较分散，用新房子的集营销的方式做，估计投入性价比很低。这就需要经销商在线上推广、社区物业深度合作上采取更有效的模式。所以，全渠道营销已经是一种经营模式，而不只是一种销售手段。

3.新营销

说起新营销，大家很容易想到的是运用新的营销工具，比如微信、直播、微商城等。没错，这也是新营销的一种手段，但更重要的是我们要真正理解新营销的内涵，工具只是外在表现。引发定制家居新营销最明显的变化是三个核心要素：获客模式（引流）、购买体验与服务体验。

举个最简单的例子，2006年笔者不经意间在家居行业发起第一场砍价会的销售模式，此后在行业火了10多年。现在想来，这种模式火的原因就是消费者对家居产品的行业信息不对称，而在这种模式里面找到了某种不吃亏的心理安慰。这种模式近年在大城市的效果开始逐年减退，核心原因是消费者的信息渠道不一样了，消费心态不一样了。他们会选择各种渠道来进行体验，而不仅仅是由商家专门指定。

原来的促销，只要你定个时间，再进行粗鲁的广告与人员轰炸就可以达到预期的效果。现在这种方式也越来越不见效。不是促销无效，是单纯幼稚的促销方式消费者已经不感兴趣。新营销的促销方式，就需要商家针对消费者的痛点（价格、空间、风格、装饰等）事前进行针对性的传播，消费者只有对符合痛点的促销传播才有兴趣互动，之后才会参与促销。这就是新营销下的促销模式转变。

4.深服务

在定制家居行业，“营销就是服务、服务就是营销”。在行业环境日新月异变化的当下，这句话的含义更为深远。中国的消费者最显著的一个特征：内心接受无形的服务，但只愿意为有形的产品买单。随着消费意识的提升，会发生一个变化：不会为你的营销买单，而愿意为你的服务间接买单。

笔者在本书中多次提到，定制家居行业现在的销售入口发生了很大的变化。除了销售渠道的有形入口，还有一个更为重要的隐形入口，即消费心智的入口，需要深服务去打开。当我们以前的获客比较方便、成本也不太高的时候，其实是没有必要在服务上下大力度的，因为服务也是成本，但一旦获客成本高涨，服务就会成为一种性价比更高的获客方式。要做到深度服务，最重要的是经销商实现系统的公司化运营，有了强大的后台才可能实现。未来经销商的竞争就是系统与后台的竞争。因此，经销商就不能像以前那样只做销售层面的考虑，而要从系统的运营角底来设计。

这里举个旧房改造的例子。旧房改造模式的成功，一定是服务模式的成功，因为消费者对改造服务的需求一定要比你提供的产品需求更为直接。对于消费者来说，旧房改造最大的痛点就是：时间、费用、效果。下面是某品牌对于这种痛点的定位口号。

①致力于在最短的时间、用最少的费用、最大限度地改善客户的家居环境；

②改变家，就像换衣服一样简单。

要做到服务的规范性，首选是内部运营有着规范的标准，如图12-1、12-2、12-3与12-4所示：

图12-1 内部运营流程规范

图12-2 家装设计

图12-3 服务标准化

图12-4 服务流程