在经过专业的训练之后，谈判者一般都可以根据不同的谈判对象、不同的谈判场景、不同的谈判目的和不同的博弈策略选择使用完全不同的谈判风格，使谈判风格成为谈判策略的一部分。

以下就是谈判者在遇到利益与关系之间的冲突时选择谈判风格的四个重要原则：

（1）当你面对的冲突只需要考虑利益，不需要考虑关系时，最好选择竞争型谈判风格。

（2） 当你面对的冲突既不需要考虑利益，也不需要考虑关系时，最好选择迁就型谈判风格。

（3）当你面对的冲突不需要考虑太多利益，而是需要更多的考虑关系时，最好选择妥协型谈判风格。

（4）当你面对的冲突既需要考虑利益，又需要考虑关系时，最好选择合作型谈判风格。

案例7-1：总经理需要秘书深夜到公司打印紧急文件，而秘书的孩子却生病在家无人照看，总经理应该选择哪种谈判风格

某公司总经理晚上十点半打电话给秘书，说明天自己要向总部汇报工作，需要她马上赶到距离她家十几公里之外的公司帮自己打印一份重要文件，他明早七点要去公司拿到这份文件，而秘书却非常抱歉地说：“我家小孩在生病，丈夫又出差在外地，所以无法深夜赶到公司加班。”

如果总经理根本不在乎与这位员工之间的关系，应该选择竞争型谈判风格，告诉她这是她的本职工作，她想办法解决问题，明天一早要是没有拿到文件就炒她的鱿鱼。

如果总经理非常在乎与这位员工之间的关系，应该选择迁就型谈判风格，告诉她既然孩子生病就不用到公司加班了，好好在家里照看孩子，然后自己去公司打印材料。

如果总经理既在乎个人利益，也在乎与这位员工的关系，应该选择合作型谈判风格，询问并关心她家孩子的情况，建议她找亲属或朋友帮忙照看一下，小孩需要住院，费用由公司负担，但今晚需要打印那份文件。

如果总经理既不想因为这件事影响自己和这位员工的关系，也不想因为关系而影响个人利益，那就选择妥协型谈判风格，告诉她既然小孩子不舒服，晚上可以不用加班了，但是明天早晨必须早点到公司完成这项工作。