一篇获得近100万点击的文章

亲爱的新老读者，感谢你购买了本书，如果你看到本文，也感谢你耐心地读完本书。同时，也感谢博瑞森图书一直以来的支持。我想以我的一篇旧文——在《今日头条》上获得近100万点击的文章结束本书。

谈判中向对方提出最后期限的要求，有助于谈判的成功。

某天，你去买茶叶，老板开口就问你：“自己喝还是送人？”如果你回答送人，老板会推荐：“这种茶叶的质量好，包装也漂亮，价格也贵一点。”如果你说是自己喝，老板会推荐另一种比较实惠的茶叶。这里有什么奥秘吗？今天让我们从营销学定价的角度来分析一下这个问题。

老板问这个问题的目的是做客户细分。自己喝对价格比较敏感，而送人对价格不敏感，如果送给重要的客户或者尊贵的亲戚朋友，越贵越能体现你对对方表达的尊贵和诚意。接下来有人要问了：“送人和自己喝的茶叶价格差那么多，质量等级是否真的差那么多？”回答基本上是否定的。产品价格与三个因素有关：一是成本，这是价格的底线，准确地说还是可变成本，就是他的进价是多少，还不包括店租或者人工的成本；二是竞争对手，也就是同类产品其他茶叶店是什么价格，这是参考的价格；三是价值，也就是客户认为你的产品值多少钱？

那么问题来了，茶叶店老板会按照茶叶的进价来定价吗？不会，也许他会考虑竞争对手的价格，但茶叶不是一个同质化的产品，品牌、地域、种类，还有文化的含义，难有可比性。定价的最高境界是按照价值定价——是客户认为的价值，但首先要找到认可你的价值的那些客户，所以老板先问“自己喝还是送人”，其实就是在看你属于哪一类客户。作为礼品，可以卖得贵；而自己喝的，卖得便宜。

有人会问：“难道老板卖的这两种茶叶除了包装真的没有区别了吗？”我的回答是：“也许有，但价格差别没有那么大。宝马3系、5系和7系的性能真的相差那么大吗？回答当然是否定的，只是不同的细分市场的客户对价值认同不同罢了。”

有人会问：“茶叶店老板可不可以定一个平均的价格，无论是送人还是自己喝，该多少钱就多少钱。”如果这样，问题又来了，送礼的人其实可以接受更高的价格，但是你没挣到这部分该挣的钱；自己喝的客户还是觉得价格高，不买了，你也没有挣到这部分钱。据统计，同样的产品定一个价格，商家只能挣到50%的利润，定两个价格能挣到67%的利润，定三个价可以挣到75%的利润。所以，你能理解一罐啤酒在超市、饭店、酒吧会有不同价格的道理了吧？一个LV包在不同的国家的价格也是不同的，在定价上我们把它称为价格歧视，但这确实给商家带来了更多的利润。

读完本文，请大家思考一个问题：在你对客户报价前，是否也要对客户做三六九等的判断，看看眼前这个客户愿意接受什么价格，而不是考虑成本或友商在报什么价格，对吗？