产品是每个企业基础组成部分之一，也是开展营销活动的关键，一个好产品对一个企业来说非常重要。对于做药企业来说，药品是企业发展的基础，所有的营销战略战术都必须围绕产品属性展开。药企如何深挖产品卖点，这是非常重要的课题，好的产品卖点能促进销售，尤其是给基层医生提炼的卖点必须通俗易懂，抓住产品营销本质，不断扩大宣传力度，通过学术营销占据医生的心智。

1.产品定位

一个好产品必须定位准确，包括产品投放的市场、消费群体、价格和学术都要定位准确。对于基层诊所，产品在投放市场前要做好调研工作，制定好产品营销策略。

（1）市场定位。

做基层诊所的企业，产品应投放在私人诊所、村卫生室和乡镇卫生院，这三个市场容量相当大，一个企业不可能做精、做细和做透，必定要有所取舍。可以从乡镇卫生院和社区诊所着手，目前很多企业对这两个市场还没有充分挖掘，还有很大的市场操作空间。近几年，随着国家对非基药产品采购的逐步放开，乡镇卫生院和社区服务中心有了一定的采购权，这对没中标的企业来说是好事，减少了导入产品的阻力，有更多的利润空间，可提供超值的性价比服务。要做基层诊所市场，必须拿下这两块“蛋糕”，特别是当地人口比较集中的基层诊所，是重点开发的对象。至于村卫生室和社区医务室，都是上面两个医疗机构的下设单位，只要开发了卫生院和社区服务中心，下面的医疗单位就很好开发，用这种方法能快速打开基层医疗诊所市场。

产品在市场上定位准确以后，就要选择合适的品种去导入，目的是通过导入品种不断打开基层诊所市场。当然，基层诊所的基数非常庞大，对于员工人数不多的药企就要有选择性地定位市场，找到企业的优势资源，才能在基层诊所市场中占据一些份额。

（2）消费群体定位。

产品定位准确以后，就要定位消费群体，结合企业的产品属性，在基层市场中找到特定的消费群体，才能实现上量的目的。在基层诊所市场中，消费群体基本都是普通群众，消费水平不太高，都抱着优质优价的心态，只要诊所药品便宜，消费者就愿意接受，这是从基层大数据方向分析得出的结论。当然，产品的消费人群也可以按照年龄、性别、适用科室等具体划分，但一定要把握好消费者心理。基层诊所在定位产品消费群体时，一定站在最底层消费者角度去思考问题，产品购买力定位的人群毕竟经济能力有限，企业要想好一套说辞，提高医生的推荐率。

高端品种不建议在基层诊所推广，因为消费水平和消费环境有限，企业高端品种会被贱卖。可在基层诊所销售一些慢性病的药品，例如心脑血管疾病用药、胃药、妇科药、儿科药，基层医生诊所需要这些产品来引流，特别是疗效确切的好产品，一定要向基层下沉，只要老百姓用着有疗效，自然会形成好口碑。俗话说得好：“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。”做基层诊所也是如此，掌控终端消费者才能稳定市场。

（3）价格定位。

价格定位在基层诊所市场中特别重要，老百姓去诊所看病，首先考虑的就是价格因素，其次才是疗效。虽说现在人们生活水平有了很大提高，但是对于基层诊所消费群体来说其实不然，尤其是乡镇过完年以后人口锐减，年轻人基本都去了大城市，家里剩下的都是“老弱病残”群体，这些群体的消费能力有限，就算企业的产品疗效非常确切，由于经济因素还是消费不起。基层诊所消费群体最迫切的需求是想要用最便宜的药解决疼痛问题。所以，一个产品要想进军基层诊所市场，必须要权衡价格因素，不可盲目定价。

（4）学术的拉动。

基层诊所靠学术拉动，销售效果突出。开展基层学术交流会或圆桌会非常有必要，学术会开与不开决定着销量，也决定着市场的好与坏。开学术会或圆桌会能让医生加深对产品的印象，熟悉产品卖点和推销话术，能增进跟医生的客情关系。所以要高频次开会，不要指望开一两次学术会就能让医生学会卖药，目前没有厂家能够做到这种程度，这就是基层医生最“基层”的一面，需要不断地开会教育才能扭转固有思维，改变处方习惯，这也是开学术会最难的地方，耗时耗力。虽然现实情况是这样，但是学术会或圆桌会还是要开的，不开绝对卖不动产品。