竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。

身在其山识时节，运筹帷幄一线牵。

工业品营销战略，是以公司战略为圆心画些圈，圈定了哪些不能做、哪些必须做且要做到什么个样子；工业品营销模式，则是在营销战略的圈内画些连接各个要素的线，从中优化组合出一条线；工业品营销策略，研究的就是营销模式的最佳线条上每一个点的突破措施。无论是营销战略的圈、营销模式的线，还是营销策略的点，它们都离不开一个信息畅通的营销情报系统。

有别于广义的市场调研，工业品营销调研更加聚焦于营销情报圈。在这个情报圈子里，不可或缺的是来自用户内部的线人、服务同样用户的营销者、用户所在行业组织的影响人物和相关政府主管部门的知情者。如果能够吸引竞争对手的营销管理者、渠道伙伴与交易相关的利益参与方（集成商、总包商、设计院）中的相关人员，这个情报圈子就会更加有效。工业品营销调研的信息分析，就是一次次地使用“三者分析法”这一工具，编制用户（群）的动态信息表，依据动态信息表的内容设计调研方案、确定调研对象。我们要用心呵护情报圈，只要圈子的青山在，我们就不怕没柴烧。

结合营销咨询实践，我们综合研究了工业品营销战略的相关理论，并且提出工业品营销战略梳理的逻辑模型。我们坚信，战略是企业各种机缘组合的产物。我们没有能力帮助企业制定战略，我们能做的就是运用工具把确实存在但模糊不清或者不能达成共识的营销战略进行梳理，并按照工业品营销战略的三个维度进行检核，使之清晰化、共识化。在中国经济第一次高速发展的时期，众多企业迅速地成长起来，而现在，许多创始人都完成了EMBA（高级管理人员工商管理硕士）的学习，并开始推行公司战略转型，试图进行二次创业，他们面临着自身理论高度与一次创业团队视野的双重制约，此时，如何摆脱曾经成功经验的禁锢、如何清晰描绘出营销战略显得尤为重要。TY公司的应用案例，充分表明了营销战略梳理工具的作用。

当产品高度同质化或者传统产业遇到经济周期不利时期，营销战略选择空间有限时，营销模式的创新是形成竞争差异的重要手段。企业要运用“五因素分析”与“三个创新点”等工具，优化组合，设计出创新的营销模式。LX是一家生产基础化工原料的上市公司，产品高度同质化，同时遇到了化工行业的不景气，传统的营销模式令其举步维艰。LX公司从构建信任出发，采用互联网思维、优化电子商务，推出了“价值交换、平台营销”的新模式。LX的应用案例，对正在探寻传统工业企业如何与电子商务融合的企业，具有一定的参考与借鉴作用。

信任互动，聚焦营销战略的梳理与营销模式的创新实战运用。