作者：底复涛

导读：老村长是大众酒时代除牛栏山外的另一个行业奇葩，因为老村长酒业（全称为黑龙江省老村长酒业有限公司）不是上市公司，所以不容易被嗅觉灵敏的资本市场过早觉察和挖掘；也因老村长的售价比牛栏山更低，而被规范纳税的这个行业中大多主流企业视为无法复制的异类。

主做光瓶酒，公司就盈利6亿元以上，它在河北、河南、山东、天津、皖北、苏北是第一光瓶酒品牌；在浙江、两广、两湖发展势头强劲；一直被模仿，从未被超越，它就是低调亲民有内涵的老村长。是什么成就了它光瓶酒的江湖龙头地位？是什么让它牢牢占据了中国劳动大众的消费心智？又是什么让它在与全国各地方白酒品牌光瓶酒竞争中所向披靡？

一、“大众酒、平民酒”路线的品牌定位

在品牌定位方面，老村长不走高端，始终坚持“大众酒、平民酒”路线，面向农民工和低端务工阶层，坚持把低档产品作为核心。基于这样的品牌定位，老村长专注于县乡村三级主力市场，稳扎稳打，做深做透。最重要的是，它放眼做全国品牌，从不把自己当作东北本地品牌。

二、低成本的主销产品聚集

老村长主销产品成本如表5-1所示：

表5-1老村长的主销产品成本

三、保障利润的价格体系

老村长部分价格体系如表5-2所示：

表5-2老村长部分价格体系

三、“1+1+1+3”的战略落地实施

在操作策略方面，老村长长期坚持“1+1+1+3”战略落地，那么什么是“1+1+1+3”战略？“1+1+1”分别是1个核心竞争力，1个高空媒体支持，1个合理布局的优秀经销商，“3”代表高铺货率、高灵活促销形式和高品质服务。

（一）1个核心竞争力

老村长所坚持的核心竞争力是“低成本成就的高利润”。过去的黄金十年，高端酒在政务系统的支撑下风靡，成本意识几乎被行业遗忘，然而老村长精耕细作的正是被行业遗忘的这一块“低成本”高利润土壤。

“低成本”所带来的利润优势十分明显：顺价差+产品政策，每瓶11元的酒，终端能有2~3元利润，经销商能有20~30元/箱利润；每瓶6元的酒能有0.8~1元利润，经销商能有10~15元/箱利润。

老村长的低成本优势主要来源于以下四点：

（1)整合小酒厂进行“异地灌装”。

（2）酒精勾兑及简易包材。

（3）规模效应，使得原材料与促销品价格低廉。

（4）招募实力经销商，市场开发与维护工作可嫁接经销商资源。

（二）1个高空媒体支持

在媒体投放方面，老村长聚焦资源做高空媒体投放。在电视剧《乡村爱情》1~7部全程植入产品广告，在该电视剧从中央电视台到地方卫视红遍大江南北时，也将老村长带到了每个热衷于该电视剧的消费者面前。这犹如《中国好声音》与加多宝这对亲密“恋人”的另类演绎，但不同的是老村长在传播中实现了品牌升级。

第一阶段：范伟代言，名人效应，打感情牌，走亲民路线，“别拿村长不当干部”。

第二阶段：制造口碑效应，传播产品品质，“口感好，喝着舒服”。

第三阶段：品牌升级，倡导积极向上，“好好生活，天天向上”。

（三）1个合理布局的优秀经销商

经销商布局方面，老村长整合优秀经销商资源，通过一个优秀经销商的高配合实现区域市场的高效率。

老村长一般选定各地大规模经销商做代理，选择标准方面，首选市场基础好，影响力大，从事酒水或食品饮料，具备强势渠道网络和人员配送能力的经销商。其客户布局一般有两种方式：一是地级市客户直分销模式，地级市城区市场直销，核心县选择分销商运作；二是县级客户直分销模式，县级城区直销，重点乡镇选择分销商运作。

（四）高铺货率、高灵活促销和高品质服务

在三个“1”的基础上，再通过高铺货率、高灵活促销形式和高品质服务实现市场的绝对占领。

1.用高铺货率实现渠道占领

深耕县乡村战略导向。大部分中低端白酒企业对农村市场的运作，仅仅是一种惯性行为，没有真正的战略导向，只是为了卖产品而已。而老村长有清晰的县乡村市场三通网格化工程：建设人人通、路路通、村村通三通工程，抓县城终端覆盖率，抓网络乡、村终端分销能力，抓有效终端掌控能力、主推能力和自点率。尤其在村村通工程上，厂家要协助县级经销商走进每个乡镇的每个自然村，定期推介产品、铺货、兑奖、回访，定期与村级零售网点沟通。

突击队协助。阶段性采取集中突击行为，一般可分为两种集中突击支持：一是纯粹宣传性的品牌推广，集中组织大量车辆(都是有广告宣传的车辆)巡回行驶展示，播放宣传广播。二是渠道产品推广，集中铺货。厂家派驻业务突击队对市场进行帮扶性人员推广，突击队成员月薪8000~10000元，战斗力非常强，一般半个月之内能迅速完成县级市场80%的终端网点建设和氛围搅动。厂家投入资源，由突击队完成从厂家到终端的垂直投放，短期内能坚定经销商信心，然后交由经销商团队进行市场维护，最后突击队辗转其他市场，滚动开发。

月度铺货常态化。几乎每个月进行一轮的铺货，无论是三九夏天的白酒淡季，还是三九严寒的冬天。比如一个县级市场，会完全覆盖一个县城城区加十余个所辖乡镇的每一个自然村的终端网点。

2.用高灵活促销形式实现动销

奖项根据经销商区域和产品导入时机进行设置，促销品供应商由分管大区经理选定，产品奖券由大区经理协助经销商制作完成后发往厂家，在生产产品时投放在瓶盖内。

    无论是针对终端还是消费者，老村长促销活动灵活多变，赠品繁多。在阶梯促销推动中，选老百姓的必需品为奖品，极具诱惑力，通过奖品的拉动提高终端的推销力和消费者购买力。促销常用做法可归纳为以下五个方面：

（1) 瓶盖内设有兑奖的纸条。最普通的奖品是打火机，其他还包括电动自行车、彩电、冰箱、电饭锅、电饼铛等消费者的日用生活品。随着最近几年人们生活水平的整体提高，这些促销品的质量和档次也在随之升级。

（2) 购买整箱老村长酒，赠送酒杯。

（3) 收集瓶盖兑换礼品。搜集的瓶盖越多，兑换的奖品就越好。

（4) 开瓶送现金。在瓶盖内放入现金，有时可能放入人民币，有时则是美元。

（5) 在重大的节日期间做促销活动，如送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等，老百姓的常用必需品。

3.用标准化组织管理，实现高品质服务以稳定市场

 快消式管理。建立终端工作路线图，制定拜访路线及回访路线，对终端实行标准化拜访作业。产品订单、陈列、生动化、氛围营造、客情维护、促销执行等，都有作业标准，用监督评比考核机制确保终端工作质量；管理表格化、制度化，通过一系列表格对业务人员工作过程进行管理，如制定客户销售计划、终端回访表格、终端走访信息表、终端开发表格、库存管理、促销表格等；通过一系列工作制度来检核改进工作的执行效果，如早晚例会制度、周会、月会制度。

工作标准化。终端生动化“六有”，即有客户资料登记、有业务联系卡、有 POP、有爆炸贴标示价格、产品有出样和陈列有气势。此外，业务员工作手册还有详细的终端铺市技巧，包括利益吸引、促销政策（买赠、折扣、实惠促销品）、竞争刺激、制造稀缺（限量、限时、限参与人数、限参与条件）、有奖销售（抽奖、开箱奖、批号抽奖）等。

 可观收入保证。经销商业务人员月收入2000~5000元，远超同行，积极性高，流动性较小。

四、《微酒》独家点评

看完老村长的野蛮成长路径，我们会发现其成功的核心模式是“低成本+高效率”。

低成本是有壁垒的，它的复制具有一定难度，但“低成本”的意识必须要有。大众酒趋势已进入行业调整期，难以再通过高价位的产品获得 “暴利”来实现利润增长。因此，做酒企业首先要确认以大众酒为核心的发展战略，其次要树立强烈的“低成本”意识。

而高效率对我们来说，更加具有借鉴意义。高效率是什么？归根结底是组织。在白酒行业营销手段同质化的今天，很难通过创新性的营销动作带来长期的高增长，唯有像老村长一样，把提高运营效率作为公司发展的战略核心。通过明确分工，在点上将有效针对性的动作运用到极致并总结成模式在面上做推广，笔者认为这是老村长带给我们白酒行业最大的价值所在和深刻思考。