酱油的消费市场主要有三类：工业消费、餐饮消费及家庭消费，尤以餐饮消费和家庭消费为重。长寿花推出的是高端酱油，这就决定了家庭消费将是其主要市场，而且主要集中于一二线市场。从长寿花的核心能力看，在这个市场具有一定的优势。根据笔者的研究，长寿花侧重在一二线城市发展直营KA渠道，在整体销售收入中占到40%，而在三四线城市则通过经销商进行渠道拓展。长寿花强化KA直营在于：

（1）直营由长寿花营销中心直接负责，营销策略的执行力度很高。

（2）直营对品牌宣传等投入的单位销售费用能够更好地控制。

（3）直营本身的毛利率比经销商高，加大直营对品牌的综合毛利将会更好。

另外，由于长寿花直接掌握了重点KA系统，在一二线城市构建了市场影响力，反过来又有利于三四线城市经销商的市场运作。长寿花的经销商客户数量多，以县级经销商为主，2014年为1397家，户均销售收入为199万元；长寿花计划于2018年实现“1234”工程，其中将进一步增加经销商数量至3000家。经销商可以实现占比近6成的销售额，从而分摊了KA运作费用，降低了整体销售费用率。

长寿花与经销商的合作模式是划小市场，设立县级经销商，以量取胜，目前长寿花在计划推进联盟合作模式，检讨现有经销商合作成效，优化传统渠道布局，拓展中小商超，完善铺货率，更有效地拓展市场。

由此看来，长寿花高端酱油主要依靠自身的KA运营能力来拓展一二线市场，由此也意味着长寿花将直面酱油行业领先品牌的竞争——海天、厨邦、欣和六月鲜、李锦记、加加、千禾、味事达等。这对长寿花来说具有很大的挑战，在一二线城市的家庭消费市场，其实酱油的集中度已经很高了，消费者的心智已经被上述多个知名品牌占据，长寿花能够从中脱颖而出吗？

酱油还有一块很大的市场——餐饮消费，主要通过经销商和批发商销售给餐饮终端，长寿花的经销商数量虽多，不过其市场集中在三四线，这与长寿花高端酱油的定位不匹配，再加上长寿花的优势并不在餐饮渠道，因此其在这个领域的增长空间有限。由此来看，长寿花所具备的核心能力对酱油来说只能够应对部分市场，尽管其已经构建了一支专门的调味品业务团队，但要在酱油行业构建一定的市场地位还是远远不够的。

综上所述，长寿花推出高端酱油对其整体战略而言并不矛盾，但在具体的业务运作上难以做到“先胜而后战”。对此，笔者的观点是长寿花对于在酱油行业中领先并没有做好充分的准备，在战略上还存在一定的硬伤。虽然消费升级是酱油行业发展的必由之路，但是如果没有很好地制定竞争战略，长寿花也很难将这种商机转化为实际的商业利益和竞争优势。