常言道：春江水暖鸭先知。而中国经济新常态下，转型升级的压力却最先由中小微企业所感知：一，市场萎缩、产能过剩、回款困难；二，料工费上涨、同质化严重、新生代工人管理难度加大；三，互联网+、工业4.0、互联网思维新概念层出不穷，但无法落地却徒然困扰心智。这三座大山重压下的中小微企业无时无刻不在探求转型与升级之路。

就在刚刚过去的周末，一位来自河北博野的企业家专程来津与我见面：在小白楼一家僻静的咖啡厅，人尚未坐稳，就急不可耐地诉说起了自己满腹的担忧与困惑，当然，还有满脑子的问题和对企业未来经营的思索……我慢慢啜饮着手边的拿铁，认真聆听并不时插话询问和确认——渐渐地，其企业经营现状的轮廓越来越清晰。而我也越来越清晰地认识到，他所担忧和困惑的问题，不是他一家企业所独有的，而是一个产业、一个地区乃至大多数中小微企业都正在面对的困扰。 

他告诉我说：他现在要求很低——加工费不敢要很高，只要有活，能让设备别闲着，让熟练工人能养住，不赚钱哪怕少赔点钱都行!再挺挺，过了这一段，形势好转，就又能干起来了！我特别理解他的心情，毕竟，从勒紧腰带攒钱买第一台设备，到赚点钱，又买更多设备，直到今年上半年还贷款200多万元新上一台日本进口全自动加工设备……可以说：工厂就是他的另一个孩子，就是他的命啊！

他或许认为：冬天来了，春天还会远吗？而我，只能冷酷无情地告诉他：断臂求生是必然选择，苦盼的春天永不会来了！当下要做的不是在三座大山重压下的泥淖里坚持苦苦挣扎，而是价值回归——回归中小微企业作为价值提供者的本分，赚自己该赚的钱，而不是延续老路贪大求全，规模至上！

经济新常态下，中小微企业升级转型之路本质就是价值回归之路。二次创业，构建可持续盈利的市场运营系统是中小微企业退而结网，走出泥淖的唯一出路！

那么，中小微企业该如何回归价值，构建可持续盈利的市场运营系统呢？

用心塑造产品力

产品力是中小微企业价值之根本。近年来，我们常常听到：互联网思维、把产品做到极致、让用户尖叫的产品等说法，其实，从市场运营的角度来解读，并不难懂——互联网思维的精髓是对用户真实需求的洞察力。大多数时候，用户所表述的未必是其真实需求，作为专业服务商，应该比用户更懂其真实需求，从而才能更加清楚用户心里对产品的评价尺度。也是基于此，才会依托中小微企业长期积累的技术支撑力，生产出与用户真实需求点对点的极致产品，从而达到让用户为产品尖叫的效果！

举例来说：用户购买水杯，按照传统水杯生产商的思维模式，需要不断扩大产能，降低生产成本，通过规模化生产来获得竞争优势，最终促使用户购买；而互联网思维更能洞察用户真实需求，用户需要的根本不是水杯，而是喝水的能力，而2岁的孩子、80岁的老人、爱美的美眉、耍酷的型男……杯子也可以爆发小宇宙哦！难道不是吗？

产品力由技术支撑力、价值塑造力、质量控制力三个力构成。

系统提升销售力

其实，到目前为止，生产技术导向和销售导向一直是中小微企业管理的主流经营模式。为数众多的加工服务型企业，主要负责人往往是技术出身，活好、人厚道是竞争制胜的法宝。因此，长期借此制胜的负责人往往偏执地认为：酒香不怕巷子深，技术好才是王道，要靠生产管理要效益；更多的中小微企业是以销售为导向的，坚信：赚钱才是硬道理！但却发现这条“真理”也越来越不灵了！那么，是时候系统提升销售力了！要学会渠道布局：设目标、定绩效、搭班子、带队伍；要学会销售支持：育人才、给工具、搭平台；要学会销售管控：进行业务数据搜集和分析，要对业务人员的工作过程和效果进行监控并与个人收益挂钩，不断对销售系统进行诊断分析和优化。

销售力由渠道布局力、渠道支持力和渠道管控力三个力构成。

专业营造品牌力

品牌即信任，品牌即承诺！而中小微企业往往被500强企业和传统的品牌专家合伙给骗惨了！他们总是用华丽的VI系统来衬托他们高大上的品牌形象，用让人瞠目结舌的推广费用和出手阔绰的公关行为来吓退行业里存在或潜在的竞争者，习惯于把品牌建设弄成土豪游戏。其实，品牌是个竞争概念，企业诞生那天就存在的，只是品牌认知度比较低、品牌认可度和忠诚度尚无从谈起而已，但这不妨碍你用真诚的服务和走心的价值不断积累。而且，如果借助专业的品牌塑造和传播手法，以相对低廉的成本，迅速扩大品牌知名度，增加品牌认可度，实现销售转化，并获得品牌忠诚度，让用户不但乐于重复购买而且主动将你的服务和品牌推荐给他的好朋友……并非难事！如果再能根据企业的市场运营实际定制品牌力管控系统，那更能实现周期性品牌诊断分析和优化，让品牌更懂用户！

品牌力由品牌塑造力、品牌传播力和品牌管控力三个力构成。

综上所述，产品力、销售力、品牌力构成了驱动中小微企业可持续盈利市场运营系统的三驾马车！

杜忠，天津大学MBA、某外企市场部经理。13年来，致力于对工业品销售技能提升、工业品销售团队管理、工业品市场团队管理及工业品市场营销体系构建的探索和研究。先后从事国企区域销售经理和跨国企业市场部经理，对国产工业品和进口产品的优劣势对比、销售和渠道管理的不同思路和方法、市场推广和品牌塑造的不同理念和手段有深刻的认知和扎实的一线实战经验。

    2012年，受聘为天津市市场营销协会专家委员会委员、中国品牌研究院特聘研究员、市场部网市场专家团成员。

著有《工业品市场部实战全指导》等