销售异议是指来自客户的反面看法或抵触信息，表示不赞同、提出质疑甚至拒绝的言行。客户可能在任何时候提出异议，不过客户大部分是在你完成销售的陈述以后提出各种异议。

异议有三种:

（1）对你产品价格的异议（产品太贵了！）；

（2）对你是否具备实施订单能力的异议（产品能达到设计要求吗？供货有问题吗？）；

（3）是客户拖延的异议（我想再看看，迟点再决定！）。

有两种办法可以应对客户异议，一种是防范，另一种是处理。异议处理不能提前，先防范再处理，销售前期的所有工作都是为了防范异议。

先说说防范，什么样的状况下可以减少或者避免客户提出异议呢？

你去三甲医院看病，有没有对医生的诊断或开的药方提出异议呢？一般情况下你对三甲医院医生的水平是充分信任的。如果你对医生这样说：“我觉得你的诊断是有问题的，我肯定没有毛病，能不能让我看一下你的执业资格证书？”（能力异议）“你开的药太贵了，能不能打个折？”（价格异议）如果你真的这样对医生说话，那说明你的身体确实没病但脑子有病。

而不太正规的医院或江湖医生一般对病人采取恐吓式的手段，“再晚来一步，你的命就没有了！”或者非常严肃地对你说：“你有病，病很重，能治好，得花钱。”提出一个问题，把问题扩大化，并告诉你如果问题不解决会导致严重后果，那么跟严重后果比起来，价格就不那么重要了,还有什么比人的生命更重要呢？或者说如果不及时治疗，以后恐怕麻烦更大。

第一种状况下病人对医院的专业性和医生的医术没有异议，是因为病人相信医生的权威或三甲医院的品牌效应（能力异议的防范）；而第二种状况下病人也少有异议，因为江湖医生采取了类似恐吓的沟通方式，病人已被吓得六神无主，哪里还想得起对价格提出异议，只有乖乖地交钱（价格异议防范）。

因此，所谓异议防范也有两种方法，第一种方法是像三甲医院的医生一样让病人对你的话深信不疑。对客户来说，每次采购其实都是一次冒险，跟你第一次合作，采购的金额越大，客户的风险就越大，工业产品的质量问题不会马上呈现出来，一旦出现有可能产生严重的连锁反应，美国挑战者号航天飞机爆炸的原因就是O型环密封圈失效。

大品牌大企业质量有保障，即使有了质量问题可以负责到底，客户不会担心你跑路；某些由政府或第三方认证的技术资质，让客户觉得你有能力成为合格的供应商。其次是销售人员的专业性，对客户所面临的共性问题有一个总体把握，同时能对客户进行个性化的需求诊断，针对诊断结果提出解决方案以解决客户的问题，客户因为你专业而产生信任感，其对有关能力的异议也相应地减少了。

我有一位朋友，技术员出身，同时对客户行业非常熟悉，销售业绩也非常突出，其成功的秘诀就是其与客户沟通的时候，往往对客户的业务问题和可能遇到的麻烦抓得很准，第一时间与客户建立信任，客户的异议很少，最终往往能顺利成交。

第二种是用策略型提问的方法，以问题型提问发现客户的难题和不满，以后果型提问把问题放大，使客户看到问题会造成严重的后果，增加你的产品或方案的价值；以价值型提问使客户自己解释得到的利益和好处，降低客户的抵触心理。当产品或方案的价值大于客户付出的成本时，客户产生价格异议的可能性就大大降低了，而直接向客户提供利益或没有放大问题带来的严重后果，客户便会产生价格异议。

举例一：（没有放大痛苦）

销售顾问：您现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？(问题型提问)

客户：窑炉停产维修确实是个麻烦，不过我们一般安排在生产淡季维修保养。

销售顾问：陶瓷焊补技术可以在不停产的情况下进行窑炉维修。(提供利益)

客户：不错啊！需要多少钱？

销售顾问：200万元。

客户：200万元！仅仅是为了不停产的窑炉维修？那我还是停产维修吧。（价格异议）

举例二：（放大了痛苦）

销售顾问：您现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？（问题型提问）

客户：是啊，必须停产维修，真是一个令人头痛的问题。

销售顾问：您现在使用的窑炉在维修时必须停产，请问对贵公司的经营会造成什么影响？（后果型提问）

客户：影响很大，我们粗略计算过，窑炉停产一天企业就要损失××万元。还有客户合同无法履行的经济赔偿。当然还有些是间接的损失无法计算。有些重要客户由于提不到货转而去竞争对手那里进货，企业信誉也受损。

销售顾问：解决这个问题对你们很重要吧？（价值型提问）

客户：是的，可以避免企业由于窑炉停产带来的经济损失。

销售顾问：我们能够提供不停产窑炉维修解决方案，能否为您介绍一下我们的方案？

客户：好啊！