1.厂家的原因和对策

​ 规划原因：渠道成员选择不当；渠道规划不合理、渠道成员密度过大导致过度竞争。

​ 对策：选择有共同价值观、愿意接受市场游戏规则的渠道成员；选择最终用户不重叠的细分市场，设计高覆盖、低冲突的渠道模式。

​ 政策原因：不同规模经销商价格差异过大，不同区域达到返利的目标台阶无差别。

​ 对策：调整销售政策，缩小大小经销商的价格差距；设置组合返利政策，让不同规模经销商有公平的竞争环境和生存空间。

​ 目标原因：渠道成员的年度销售目标定得过高，远远超出其能力和市场实际状况。

​ 对策：根据市场实际容量状况，匹配经销商的业务能力，制定合理的业绩目标。

​ 管理原因：项目特价申请和执行管理失控，大量低价订单流出扰乱市场。

​ 对策：强化价格管理，设立价格审查委员会，严格遵守项目特价批准和执行程序，将代理商年度平均价纳入考核奖励范围。

​ 物流原因：定价采用统一出厂价格+运费模式，厂家允许经销商自提货。

​ 对策：厂家统一门对门送货，实行统一到货价，不考虑买者与卖者的距离，运费完全由供应商承担。

​ 内部原因：业务人员为完成业绩，怂恿或默许本区域经销商跨区域低价窜货。

​ 对策：强化厂家内部人员管理，若区域内经销商发生低价窜货，采取问责当地渠道管理人员的连坐机制；设立更高层次的反窜货管理部门。

​ 线上销售：网络让供应商与用户之间空间距离消失，中间商变得没有存在的价值，导致区域管理土崩瓦解。

​ 对策：实行线下为主、线上为辅，线上为线下服务的原则；厂家接单，区域代理商配货和售后服务，线上的利润给线下分享；或为线上和线下设计不同的产品；或线下线上同款同价。

2.经销商的原因和对策

​ 组合销售：用畅销产品和低价作为敲门砖，销售其他更高利润的产品。

​ 对策：设立反窜货管理部门；通过物流识别、收取保证金对经销商形成制约和威慑；产品不允许跨区域保修和保养。

​ 获得返点：为了达到厂家年底返利台阶目标，冲业绩而跨区域窜货。

​ 对策：避免单一的销量返利，设立引导市场秩序的组合返利。

​ 同行竞争：同品牌经销商个人恩怨、恶性竞争、报复性低价窜货。

​ 对策：协助建立经销商联盟和商会，形成内部沟通和协商机制，自行解决冲突。

​ 线上销售：信息透明、空间距离缩短，区域代理成为事实上的全国代理。再加上物流高度发达，经销商通过网络低价倒货，变得很容易了。

​ 对策：网络时代处理渠道冲突的难度更大了，靠一味打压恐怕难于奏效，还需要疏导。例如：经过批准后允许经销商销售滞销积压产品；提供网络产品和网络销售授权。

3.竞争的原因

​ 市场竞争：竞争品牌和经销商捣乱，通过低价扰乱对方市场秩序。

​ 恶意报复：被取消资格的经销商，低价扰乱市场，恶意报复厂家。

正确地看待窜货和处理渠道冲突，完全没有低价窜货既不合理也不现实。如果渠道相安无事没有冲突，也没有投诉，只有两种可能：渠道经理确实管理得好，但是这种可能性很小；更大的可能性是市场空白点太多，经销商不需要窜货，被窜货的区域也无感。对渠道冲突反应激烈的，往往发生在渠道成员发展空间受限的成熟市场。