据动脉网数据库统计数据显示，截至2018年11月，全国医疗卫生机构数量有100万家，包括新型诊所在内的全国基层医疗卫生机构数量约95万家，社会办医正在迅速发展。然而大量政策支持并未让新型诊所发展一帆风顺。

（1）新型诊所在发展过程中，确实面临很多挑战，比如与公立医院相比，缺少流量；

（2）区域复制容易，全国连锁难度大，前端品牌效应不强，供应链要求很高；

（3）医生和管理人才梯队搭建容易出现瓶颈；

（4）诊所整体盈利空间容易到天花板，诊疗项目偏少，主要收入为诊疗、挂号和基础医药等。

以下针对2018年关注最集中的“连锁”和“流量”进行分析。

1.连锁模式

连锁的背后是质量标准控制、统一品牌形象，目前诊所开设的宽松政策、诊所民营化的趋势、医生多点/自由执业的放开，都为诊所连锁化经营提供了基础。

连锁化，能降低采购成本，但是只有将医疗服务、人才培训标准化之后，才能开展标准化连锁，这是一个长期的打磨过程。否则，会导致连而不锁，甚至亏损。这在口腔、医美和儿科领域，从2018年一些诊所透露的数据来看，表现得也比较明显，实现整体盈利的并不多。不过，2018年，马泷齿科中国公司运营实现整体盈利。成立5年来，马泷齿科中国公司并未把关注点放在盲目追求规模化扩张方面，探索出了适合自己的民营专科连锁医疗服务产业的经营之路。

诊所全国连锁扩张，一般通过自营、收购和加盟三种方式拓展到新的区域，模式上一般是1（旗舰店）+N（小型诊所）。成功拓展新市场的能力取决于众多因素，比如确定适合提供服务类型的地域市场、确定当地消费者的喜好、应对当地市场的竞争、谈判可接受的租赁条款（包括理想的租金）、雇佣培训及留住医护人员、成功将新机构整合入现有的控制结构及营运体系（包括信息技术系统）、确保取得融资或维持新机构投入或进行收购所需的充足资金等。

在2018年完成融资的诊所企业当中，大部分的重要任务之一就是进行扩张或者连锁化医疗管理体系打造，但是诊所服务离不开地理管理半径，异地连锁的管理半径太大，诊所必须具备超强的管理、协调和总部集约化调配能力，通过复制连锁管理模式，降低成本，提高效率。

在动脉网观察的诊所类型中，很少有垄断性的连锁诊所，大部分企业需要时间才能建立起品牌知名度和完整的运营体系。

通过此前蛋壳研究院的统计和观察，目前全国性的连锁诊所发展较好的企业并不多，多以口腔科和儿科诊所为主，部分综合性全科诊所的地域性比较集中，管理相对简单。

一个可见的趋势是，口腔和儿科诊所也从迅猛发展的时期（2013-2014年以及2016-2017年，分别为口腔和儿科扩张凶猛时期），过渡到深耕细作的时代，注重打磨内功，如管理体系、医生培训体系、信息化系统、运营体系和品牌体系等。

从资本方来看，分析诊所投资趋势的话，主要是核心竞争力为提供标准化服务的能力，技术升级及新的消费观推动服务内容变化（从单纯治疗、产品需求到医疗服务需求），医疗机构将更连锁化、高端化和信息化，行业竞争格局分散，未来将迎来整合，另外并购将为资本主要退出渠道。

2.持续流量

每个诊所都想低成本持续获得更多客人，流量的获取有两个维度，一是拉新，二是延长老客户的服务周期，这在消费属性更浓、竞争更为激烈的医美、口腔、皮肤管理、健康管理等领域，对于精准流量的渴望更为严重。一些扩张步伐太大的诊所，往往会因为没有医生、客人而关闭或并购整合。

从经济学原理出发去思考，在任何一个新出现的领域，如果需要购买流量，即使当下很贵，及早购买，付出的成本会比后来者低，因为流量只会越来越贵。

那么，什么才是精准的流量，一般要满足几个要素，除了基本的用户数和黏性，还要参考交易属性及需求的强弱。要想得到更高的转化率，我们认为要用大众、高频、低价的产品或者服务去获取流量，诊所应当从产品和服务类型出发，开发一些这样的服务套餐，以此拉动流量，比如齿科诊所的涂氟、洗牙，医美诊所的皮肤护理，儿科诊所的生长发育测试和监控等。

后流量时代，产品和服务即流量，从流量回到品牌，从线上重回到线下。在偏向消费型的医疗领域，重回线下的趋势还是比较明显的，比如在选址上，中高端诊所、连锁诊所更多为了获客，选址时考虑人流量大的商圈。这类诊所吸引客户的方式主要是通过服务，从装修风格，甚至是医务人员的形象去做出改变，消除患者就医时的恐惧感。但是，享受中高端诊所更好的服务品质的代价是付出更高的诊金。

虽然线上导流被看作是用户的重要来源，但是线上导流能为诊所带来的实际业务量很容易遇到瓶颈，这在妇科、儿科、产科等领域尤其明显。大部分月子中心、产康机构、儿科诊所的流量还是来自于医院。

线上导流更多是在品牌建设、患者教育和沟通上起到积极作用，当然这并不是说线上导流没有作用，而是需要开创一种线下的新业态，既能体现线下的体验性价值，又能解决服务密度和及时性的问题。急于寻找新的线上线下消费场景，开展异业合作，2018年的诊所真的“很忙”。

对于线上平台来说，也开始从单纯的流量匹配，向专业精细的服务思维转变，同时不断拓展新服务的边界，寻找线上线下可以切入的新场景入口，这也是目前如新氧、更美、悦美、美呗等垂直平台，美团点评、阿里健康等互联网巨头在赋能商家和产业链的新打法，由流量平台到深耕专业服务领域转变。

新氧2018年打算招聘100位医学人才，要成为一个专业的服务者。更美打算医美的下一个黄金10年，将通过快速提供结构化信息提高用户决策效率。美团点评丽人2018年提出“美业店 美团芯”解决方案，致力于成为门店的引擎和商家增加收入的动力。

我们判断，展望未来，线上+线下结合，通过信息线上化、服务系统化、智能软硬件、数据支持等底层能力完成诊所的改造。接下来的几年，在一些消费化程度较高的领域，在规模效应和资本推动下，新型诊所的连锁化率应该会快速提升，诊所拥有专业的服务能力和品牌口碑，将真正成为企业的竞争壁垒。