专用产品的产品线采用这种模式：基本是基于客户给出的预测，预测频次是一月一次，由销售人员给出；预测展望期是2个月，预测的颗粒度是按旬。预测是在产品—客户上，预测的流程如表3-8所示。

表3-8 产品—客户预测的流程

第一步：整理成按产品—客户旬出货。

从ERP下载出货数据，整理成产品按客户的旬出货数据。如表3-9所示。

表3-9 旬出货数据

单位：件

第二步：销售人员给出未来2个月的分旬的需求。每个产品的使用可用要分为主销和辅销，对于主销的客户要求销售与客户沟通需求，辅销客户的需求可以由销售与客户沟通，也可以将该产品的几个辅销客户的需求汇总，然后基于历史用量计算均值或者将主销用户需求乘以一个系数得到。如表3-10所示。

如果发现客户有异常出货数据，需要与客户沟通并备注原因。

表3-10 分旬的需求

单位：件

第三步：汇总成未来2个月的按产品的旬需求，供生产使用，如表3-11所示。

表3-11 按产品的旬需求

单位：件

小结：将产品—客户的旬/周历史出货数据表发送给销售是确保销售每月给出相对靠谱的滚动预测的一个基本手段。这个表有4个优点：可以避免销售随意填写一个预测数据，销售必须按照主销和辅销客户填写；也可以避免那些辅销客户的需求被遗漏；当某个产品的发货量出现大的变化时，可以清楚看到是哪个客户的需求变化，方便销售追踪；手工将预测分解到旬/周，可以指导生产和物料采购。