小王是一家小品牌地毯厂家的销售，因为刚入职两个月，公司安排了一个师傅带他。在这两个月中，他发现师傅拜访的客户都是一些中低档写字楼里的公司，从来不去高档的写字楼，他很奇怪，就问师傅为什么不去高档写字楼，师傅用一种看三岁小朋友的眼光瞥了他一眼说道：“那些高档写字楼里的公司没有差钱的，谁能看上咱们家的这些玩意？”小王憋了个大红脸，但他又有点不服气，心里想：“我就要去试试看。”

终于，有一天，小王约了一家大企业的行政采购主管，结果还没说几句，那位主管打断了小王：“我们只选择两家国际品牌的地毯，公司关注的不是价格，你们再便宜也没有用，我们看中的第一是质量，第二是环保，第三才是价格。”

小王像是突然抓住了救命稻草，赶紧说道：“我们这个品牌的地毯环保水平特别高，它是以草纤维为原料的，一点味道没有，但是不耐磨，用一年就会有白印，所以我们卖不上价格。”

好家伙！小王可能是太着急了，不仅把自己产品的优势说了，还顺道把自己产品的缺点抖落了出来。结果，没想到的是，那位采购主管好像想到了什么……

一个月后，这家大企业向小王采购了一批地毯，而且量还不小。原来，这家公司确实是一直用那两家价格昂贵的大品牌地毯，但是最近由于员工规模快速增加，而自建的办公楼需要一年后才能入驻，他们临时租的一栋办公楼需要用地毯。

小王说的一席话打动了那个采购主管，他们需要的是一种环保水平有保障、能够使用一年左右即可的地毯。这种情况下，再使用那两家的高质量地毯就浪费了。

后来，小王用这个方法打进了好几家大企业。

也许你会说，小王是走了狗屎运，误打误撞得来的，确实有这种成分在。

但是，我们要好好想想，当一个客户的决策标准我们达不到的时候，是否可以考虑挖掘出一些场景，在这些场景中，客户还是那个客户，但是他的决策标准，或者决策标准的排序会有所变化，就是我们的机会。