戴明循环(Deming Cycle)又称PDCA循环。原本是用在质量管理方面的，全面质量管理就是用该模型建立和发展起来的。PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段，即计划（plan）、执行（do）、检查（check）、处理（action）。在质量管理活动中，要求把各项工作按照做出计划、计划实施、检查实施效果，然后将成功的纳入标准，不成功的留待下一循环去解决的工作方法。该循环也经常用在企业管理当中，那么，用在人员管理当中，结合个人的工作体验，其本质目的是针对销售市场的特点，根据匹配的市场销售代表，通过目标管理结合过程管理的经验总结。在团队管理过程中，个人通过多年的经验，认为将PDCA理论引入到日常工作管理中来，对我而言收获颇丰。具体分析如下：

1、P（Plan）--计划：每个月的月例会上，制定出每个代表下个月的目标，当然目标的选择需要遵循以下SMRT原则：具体的，可衡量的，可以达到的，目标具有相关性，有明确的截止期限，本人认为还需要加上一个有挑战性的，没有挑战性的目标是没有激情的目标，不足以激励销售代表内在的动力去完成。简单的举例说明如下：小张7月和8月的平均业绩是45万，9月份制定的销售业绩目标是50万元。具体的目标是50万元，这个目标是可以通过销售流向数据来衡量的，明确的期限就是9月1日到30日，9月份的目标是结合前两个月的目标得来的，具有相关性。作为目标来说50万是可以达成的，但是不是很容易达成的，具有一定的挑战性才能达成的。在制定完整体的目标的以后，需要根据市场情况，根据市场特点，客户结构，客户发展情况，产品情况等，再次细分之后，尤其需要针对重点客户制定出能够支撑该目标完成的具体的行动计划。

制定详细计划的步骤是：分析现状，找出问题；分析各种影响因素或原因；找出主要影响因素；针对主要原因，制定措施计划，就是经常用到的5W1H方法，详细分析如下：Why：为什么要制定该措施，说明制定该措施的原因；What：达到什么目标，将目标明确出来；Where：在何处执行，哪些客户，哪些产品；Who：由谁负责完成，确定责任人；When：什么时间完成，规定一个截止的期限；How：如何完成，通过做什么事情，或者采取什么样的手段来完成。

2、D（Do）--执行人（代表）执行：就是代表按照计划去做，落实计划。执行力包含完成任务的意愿、完成任务的能力、完成任务的程度。对销售代表个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力；对药企而言执行力就是经营能力，简单来说就是行动力。结合刚才说到的案例，在制定目标的时候，销售经理需要清楚的和代表确认该目标，在这里，目标不是考核，不能把考核指标和目标的概念相混淆，任何时候都需要一个具有挑战性的目标，但是一旦当指标就是目标的时候，代表的积极性会备受打击，指标是为了拿到收入的，目标是为了调动代表的积极性的，也可以通过高目标帮助代表拿到增长奖励。一旦大家认同的目标，不仅能够帮助代表完成业绩，更能够提升代表去迎接挑战的积极性。只有代表清晰的认可了自己的目标，执行力才会更高，他也愿意去为了实现这个目标去努力，这个过程主要体现了团队成员的执行力。

3、C/S（Check/Study）--检查或研究执行人的执行情况：在日常管理过程中，一般是通过每周或者每旬追踪销售目标达成进展的方法进行追踪，同时找出存在的问题，并进行适当的对策略进行调整。类似于过程管理当中的事中控制，需要朝着目标完成的过程中，适当的进行中间节点的控制。比如每旬进行跟进，确保目标能够按计划，按进度完成，如果目标完成的进度没有达到预期，可以在过程管控中及时给予干预。

追踪销售业绩可以采取的表格是旬报表，每十天追踪一次销售情况。此表不同于周总结的地方是，周总结是行为管理和过程管理。旬报表是业绩追踪表，比如有的代表是处于这种状态：月底时候一看数据，这个月怎么完成这么差，一脸懵逼，这个月完成这么好，都不知道为什么。因此，通过旬报表管理，对当月目标进行事中控制。及早发现问题，及早解决问题，避免到月底核算时候一片茫然，旬报表的设计内容可以如下参考：分代表，分产品，分客户，分旬进行追踪销售数据，上旬的数据就是上旬的数据，中旬的数据是上旬加上中旬的数据，下旬的数据是整个月的数据。

该环节的目的是确定方案是否有效、目标是否完成，需要进行效果检查后才能得出结论。将采取的对策进行确认后，对采集到的证据进行总结分析，把完成情况同目标值进行比较，看是否达到了预定的目标。如果没有出现预期的结果时，应该确认是否严格按照计划实施对策，如果是，就意味着对策失败，那就要重新进行最佳方案的确定。

4、A（Action）--效果，对检查的结果进行处理，认可或否定。目的有两个，一是总结成功经验，制定相应标准；二是把未解决或新出现的问题转入下一个PDCA循环。我们一般将这个过程认为是一个总结的过程，在月例会中会总结过去成功的做法，制定下一个月的目标和方法。每个销售代表都应当学会自我总结，定期不定期的通过总结分析，才能知道自己的优势与不足之处，才能有所提高。通过成功方法的分享和交流，让团队成员之间相互学习，相互借鉴成功的方式和方法，以便提高团队各成员的能力。

在检查效果的过程中，更多的是个人总结能力的提高，也是团队能力的提高。业绩很多时候是靠压力压出来的，但是当团队具备强有战斗力的话，更多时候是团队成员共同奋斗和共同激励的结果，总结过去成功的地方，将成功的经验在团队内部分享。反思失败的地方，提出解决的方案，对于方案效果不显著的或者实施过程中出现的问题，进行总结，为开展新一轮的PDCA循环提供依据。或者对于可能出现的问题及时提醒，避免再次出现错误，做到防患于未然。