为什么导购员对卖点运用的理解出现这么大的误区，卖点运用的本质是什么呢？通过分析不难发现主要是以下四个原因。

一、提高导购员对顾客需求点的把握能力

有时候产品的特点很多，但哪一点最能打动顾客，让其动心购买呢？这是卖点运用的关键。顾客的需求点有哪些？如何才能对症下药呢？在实际销售工作中我们经常会运用到一种叫做“三位一体探问答”的方式来保证我们卖点运用的准确性。

首先，判断顾客的品味。人的品味和文化修养密切相关，无非是高雅、通俗和低俗三类。其次，分析顾客的需求定位。看顾客的心理接受价位是哪一个档次，喜欢什么样的家装风格，喜欢什么样的产品风格。最后，了解顾客的方位，如家庭装修进度、家居位置布局等。

通过“三位”的探问分析，我们才能发现顾客的隐性需求是一般性功能需求、感性的情感需求，还是理性的价格需求。

人的需求就像大海上的冰山，看不见的需求都隐藏在水面之下，挖掘出顾客的需求，你的产品才能打动顾客，那么顾客的需求主要有哪些呢？

一般性功能需求点:产品的款式风格，是否环保健康，是否有价格优惠，功能是否实用，材料工艺是否靠谱等。

感性的情感需求点：品牌知名度高不高，品牌形象是不是时尚，品牌荣誉多不多，品牌口碑如何，设计理念是否独特等。

理性的价格需求点:付款方式怎么样，退货是否方便，是否有完善的售后条款，质量是否可靠，电器是否安全等。

二、提高导购员对卖点运用的认知

所谓卖点，从导购员角度看，就是为所卖的产品寻找最强有力的消费理由。不少经销商认为现在产品同质化很严重，品质也差不多，卖点上所能作的文章也已经不多，作为终端制胜武器的作用不大。其实同质化卖点永远不会存在，问题不在于销售时要不要为产品寻找卖点，而在于怎样才能找到最佳的终端卖点。

例如，维生素原B5是什么，很多人并不知道。不过，这并没有影响宝洁公司对潘婷洗发水的大力宣传，因为顾客认为维生素原B5肯定和某种新技术开发出来的元素有关，这就够了，就能够作为产品的技术卖点，不解释使其具有神秘感效果可能还更好一些。

卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点并在上面做足了文章。金霸王电池经常宣传它的耐力第一，给人们造成品质最好的深刻印象，为人们不惜高价购买创造了极佳的消费理由。价格比国产的金火车电池贵４倍，那么它的耐力是金火车电池的４倍吗？不一定！据一份资料介绍，两者耐力的差别其实很小，可金霸王电池卖点的寻找与宣传确实高明，这一点不得不令人佩服。

世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务。如果能够在终端销售中把握顾客服务这一趋势，就可以克服竞争者的价格优势，就有能力向大企业挑战，并且获胜，提高顾客忠诚度。一旦拥有这个服务卖点，你就比对手多拥有一项强大的竞争优势。

三、加强导购对卖点演绎手段的运用

卖点要打动消费者就要在消费者心中产生投影，才能留下深刻印象。现代整合营销强调要根据消费者购买诱因，在每一个消费者与品牌的接触点，为消费者提供一个具有竞争力的利益点，而且关键是“用同一个声音来说话”，以此强调品牌的个性。同样的道理，在产品与消费者接触的每一个接触点，每一个导购员都要用同一种声音来强调这个产品的核心卖点，以此给顾客留下深刻印象，所以产品终端卖点的演绎手段就需要多元化。

在完成每一款核心产品的功能卖点提炼、支撑性卖点梳理和情感卖点策划后，就要为这些卖点创意制作在终端的运用工具。例如，我们层在服务某品牌时就为其终端卖点开发了六大落地工具，分别是：核心卖点牌，支撑卖点POP，情感卖点视频，多元化画册，体验看板和引导标贴。

四、强化导购对卖点的系统运用

有了好的卖点与演绎工具是不是终端的成交率就可以有效提升呢？其实这就好比士兵打仗，再好的武器如果让未经训练的士兵操作，也是浪费资源。

卖点运用缺乏训练已经是终端的一大顽疾，死记硬背功能卖点固然能让导购员增加信心，但是，在实战中自言自语，“驴唇不对马嘴”的卖点背诵怎么能打动顾客呢？

如今关于卖点运用的训练更强调情景模拟，将各种卖点话术、各类助销道具与实际情景有机联系，达到“学完就能用，用了就有效”的效果。