一、走出“关系融资”的误区

融资，不一定是每个企业家的专长，但不妨碍他有一些朴素的认识。在不少企业家看来，融资就是搞钱。哪里有钱呢？当然是银行。如何才能搞到钱呢？得认识银行行长，得和银行行长搞好关系。换言之，有关系才能融资，融资要靠关系。

这当然是一种错误的认识。那么，应该如何正确认识融资呢？

1.融资也是一桩生意

透过现象看本质，融资也只是一种商务行为。它和其他商务行为，有什么本质的区别吗？没有！为什么这么说呢？

我们知道，最基本的融资方式其实只有两种，一种是债权融资，另一种是股权融资。

什么叫债权融资？就是负债，就是借别人的钱。既然是借的钱，到了一定时间期限就得偿还，有时候还得附加一定的利息。所谓借债还钱，天经地义，不还肯定是不行的。

什么叫股权融资？就是合伙。这个钱是不用偿还的。既然不用偿还，那又该如何补偿别人呢？难道这种钱就可以白用吗？当然不是！你赚了钱，别人要分吃一杯羹，并且赚的越多，分的越多。因此，不用偿还的钱，非但不是免费的午餐，反而是用资成本更高的资金。

无论是债权融资，还是股权融资，企业都要付出一定的代价。债权融资风险大，但成本低。股权融资风险小，但成本高。融资过程中，风险既小成本又低的事情是不存在的。总之，无论用谁的钱，都要付出点什么。

因此，融资不是谁占谁的便宜问题，而是一种交易，一种买卖。就其实质而言，它和我们去菜市场买一棵白菜，并没有什么本质的区别。

2.成功的关键是双赢

既然是一桩生意，一桩买卖，就得考虑到双赢，让双方都满意。李嘉诚先生说得好：“赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，成功的买卖是双方都满意的买卖。”

为什么要强调双赢呢？因为一桩生意，若是损害到自己的利益，自己当然不会干。若是损害到别人利益，别人也不会干。不能实现双赢，这件事情就很难成立，更谈不上持续。

如何才能实现双赢呢？双赢的第一步，就是要让别人先赢。为什么要让别人先赢呢？因为你只有满足对方的需要，对方才能满足你的需要。这既是人之常情，也是商道常理。

接下来的问题是，如何才能让别人先赢呢？这就要学会换位思考，主动呼应对方关切。企业融资时，不妨换位思考一下：假如我是投资人，我最关心什么问题呢？

他们最关心什么问题呢？他们会关心以下一些基本问题：借出去的钱，还不上怎么办？我投的钱，赔了怎么办？你说的是真的吗？你这个人靠不靠谱儿？站在他们的立场上思考问题，就不难理解他们决策的逻辑。

银行会把钱借给什么人呢？只能是还得起钱的人。投资人会把钱投给什么企业呢？只能是能够赚到钱的企业。这难道需要经过很复杂的推理，才能知道吗？肯定不是！作为一种商业常识，它应该被企业家时刻铭记。

假如企业的融资安排，能够符合资方的期待，融资成功就是大概率事件。

3.信用要比关系可靠

和其他商务活动一样，融资也有门道可以遵循。只要方向和方法正确，融资不一定非得靠所谓关系。同样道理，其他商务行为不能违背法律和道德，融资活动同样不能违背法律和道德。因此，关系融资，实际上是一个误区。

反对“关系融资”，并不是说融资不需要关系。当然，这里说的关系，不是庸俗的商务关系，而是正当的商务关系。这种关系的核心是什么呢？是信任。道理很简单，别人相信你，对你有信心，才会借钱给你，让你用一用。因此，与其说融资需要关系，不如说融资需要信用。

二、知己知彼，才能无往不利

《孙子兵法》上讲，“知己知彼，百战不殆”。融资虽不同于打仗，但它也是一种博弈行为，也要知己知彼。为什么也要知己知彼？因为它是正确决策的基础和前提。

企业融资过程中，至少要弄清楚以下三个方面的情况和事实：

1.企业的定位和诉求

企业情况千差万别，融资模式不可能千篇一律。企业融资，首先要明了自己的定位和诉求。

企业发展阶段不同，性质、特点不同，融资诉求和融资模式也会不同。比如，初创期的企业，往往需要启动资金，一般经营规模比较小，可选择的融资模式非常有限，可能比较合适天使投资。再比如，成长和成熟期的企业，往往需要扩张资金，它的融资条件相对优越，可选择的融资方式就比较多。

企业商业逻辑不同，产业性质不同，融资诉求和融资模式也会不同。比如，制造性企业，因为有抵押物，往往可以从银行抵押贷款。再比如，高科技企业，因为没有固定资产，很难拿到银行贷款，但如果它有好的商业模式，就可以拿到风险投资的资金。再比如，毛利率高的企业，债务性融资可以多一些；反之，债务性融资就应该少一些。

现在资本市场细分化程度非常高，无论企业处于哪个成长阶段，都有专门的资金形式对接。企业完全不必要一棵树上吊死，可以根据自身的情况，选择合适的融资渠道和方式。

2.资金的来源和性质

融资固然是搞钱，但钱跟钱是不一样的。所谓的“钱跟钱不一样”，是指钱背后的东西不一样，也就是资金的来源和性质不一样。

在华尔街，钱被区分为“聪明的钱（Smart Money）”和“愚蠢的钱（Dumb Money）”两类。所谓的聪明和愚蠢，就是指资金的来源和性质来说的。“愚蠢的钱”，傻乎乎的，它几乎帮不上企业什么忙。而“聪明的钱”呢，则可以给企业提供各种增值服务。

企业融资固然是融资金，但同时也是融资源。因此，企业融资不仅要看到钱，更要看到钱背后的东西。必要时，要勇于拒绝傻钱、坏钱和有毒的钱。

3.投融双方的契合度

作为资金的需求方，企业对资方都有自己的期待。企业对资方的期待是什么呢？不仅解决自己的资金需求，而且对方提供的增值服务刚好能弥补自身的短板。

作为资金的供给方，资本对企业也有自己的期待。资本对企业的期待是什么呢？保持一定的发展速度和盈利水平，从而更快地实现资本自身更大幅度的增值。

双方的期待能不能变成现实呢？一方面取决于双方对彼此的了解，另一方面也取决于双方的契合程度。

三、掌握融资过程中的主动权

《孙子兵法》上还讲，“致人而不致于人”。要调动敌人，而不被敌人所调动，才能立于不败之地。换言之，打仗一定得掌握战场主动权。作为一种博弈活动，融资同样需要掌握主动权。

什么叫主动？备而不用，叫主动。用而不备，则叫被动。别人求我们，叫主动。我们求别人，则叫被动。我们说了算，叫主动。别人说了算，则叫被动。处于这种状态，就有了更多的话语权，融资就能无往而不利。反之，就会处处受制于人。

为强化融资过程中的主动权，企业至少需要做到以下几点：

1.明确经营的目的和逻辑

企业融资，是为了做事。但有一个基本逻辑，往往被很多人忽略：做多大的事，才去找多少钱，而不是有多少钱，才肯做多大的事。因此，融资不是目的，做事才是目的。融资以前，一定要搞清楚，自己做的到底是一件什么事情。也就是说，得搞清楚自己的经营目的和商业逻辑。不然，就是盲目融资。

2.把握融资的时机和节奏

时机，是说不能太早，也不能太晚。太早、太晚，都容易陷入被动。什么是好的时机呢？至少不能在没有钱的时候再去找钱，因为那样会很被动。弹尽粮绝时去融资，还有话语权吗？！此时再去融资，只能任人宰割！因此，要在不太缺钱的时候，就要着手规划融资。

节奏，是说不能太快，也不能太慢。太快、太慢，都容易陷入被动。经营是一盘下不完的棋，融资则是企业的必修课。融资伴随经营的始终，不可能一劳永逸、一步到位。因此，与其奢望一蹴而就，不如小步快跑来得实在一些。

3.平衡融资的成本和风险

作为一种经济行为，融资既有成本，也有风险。如果成本太高，风险太大，就会得不偿失。融资成本是个大话题，融资风险也包括很多方面。既有融资带来的风险，也有融资本身的风险。比如，尽管别人承诺得很好，万一融不到资怎么办呢？老百姓讲话，不怕一万，就怕万一。防范风险没有别的好办法，只有做好多手准备，才能做到有备无患。

以下的错误观念和行为，则会弱化融资过程中的主动权：

1.对资本抱不切实际的幻想

一方面，不能对资本抱过高的幻想。因为资金不是经营的全部，不是有钱就能搞定一切。另一方面，也不能对投资人以及他的许诺抱过高的幻想。因为它不是慈善机构，所有的投资，都是为了获利退出。盈利并保证自身安全，永远是资本第一位的考虑。对于投资人金钱以外的许诺，永远不要抱太高的期望。

2.低估融资的代价和成本

天下没有免费的午餐，拿了人家的资金，就得尊重人家的意志。企业发展顺利还好，一旦盈利不如预期，就可能发生激烈的冲突。在西方，投资机构被称为“门口的野蛮人”，肯定不是没有道理的。

海底捞的张勇，曾经拒绝别人的投资。有人不理解，问他为什么。他说：“如果用了投资银行的钱，就要按人家的计划开店。可是我觉得生意跟人一样，该干活就要干活，该吃饭就要吃饭，该睡觉就睡觉。不是每年你想开几个店，就能开几个店。”

另外，融资过程也非常劳神费力，不是一件轻松事。因为开会讨论，研究法律，签订合同等，都要花费大量的时间和精力。而这些时间和精力，本来是可以安心搞经营的。这方面时间和精力花多了，也会耽搁企业正常经营。

3.过早、过快地稀释公司股份

股权是公司的命根子，是公司最宝贵的资源。绝不能把公司的股份，随便赠予与公司前途命运毫不相关的人。要把公司的前途命运牢牢抓在自己手中，而不能系在别人的腰带上。要有计划、有步骤地释出公司的股份，确保在必要的时间期限内保留公司的控制权。

PS：企业融资要有多维视角

融资，表面上只是一个资金问题，但实际上它的牵扯面还是比较广的。它不仅是一个财务问题，而且是一个金融问题、法律问题，不但是一个经济问题、政策问题，而且还是一个多方博弈问题。

调剂资金余缺，控制成本、风险，通常属于财务部门的职责，所以它是个财务问题。解决资金不足，得熟悉资本市场，所以也是个金融问题。因为属于比较复杂的外部合作，所以得请律师介入，因而也是个法律问题。经济形势、国家政策对它影响比较大，所以也是个经济问题、政策问题。要获得成功，必须时刻关注各方动态，因而也是个多方博弈问题。

融资问题本不复杂，但它所牵扯到的问题，所带来的问题却可能很复杂。如果我们运用多维视角审视它，整合多方面的知识和信息理解它，调动多方面的力量处理它，或许操作起来会变得更简单一些。

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