一个成功的销售过程本质上就是一个从“需求挖掘”到“价值创造”，再到“需求挖掘”的循环过程（如图3-1所示），这个过程在大客户开发中表现得尤为明显。

图3-1“需求－价值循环”

我们从客户一个很小的需求开始介入，通过价值创造满足客户这个小的需求。在这个过程中，我们再发现客户新的需求，然后通过创造新的价值再去满足，如此循环下去，我们在这个客户业务中所占的份额越来越大，或者伴随着客户的成长共同把“蛋糕”做大。

销售在其中起着至关重要的作用，他是公司与客户联系的纽带，也是完成需求与价值循环的催化剂，而能不能做一个“顾问式销售”是这个催化剂是否能起作用的关键。

恰如一个资深销售说过的一句话：“销售过程如同一台戏，而销售则是这台戏的导演。”