4.1 价值的核心：挣钱与省钱

客户购买你的方案，最终看的是 “投入产出比”。投入一块钱，能拿回一块五甚至更多，他才愿意买单。

比如农资软件，能帮经销商 “管控价格，避免业务员乱降价”，这是省钱；能 “记录客户偏好，精准推产品，提高复购率”，这是挣钱。把这两笔账算清楚，客户就知道你的方案值多少钱。

再比如设备供应商，你的设备比别人贵 10 万，但能减少维修次数，每年省 5 万维修费，还能提高产品合格率，多赚 8 万，两年就能回本，之后每年都是净收益。客户算明白这个账，价格就不是问题了。

所以，方案里一定要有 “经济账”，用数字证明价值，而不是空谈 “我们的产品好”。

4.2 价值致胜的实施要点

4.2.1 技术方案：可靠、可行、有创新

技术方案是价值的载体，必须扎实。一要可行，不能承诺做不到的功能，比如客户要 “三天上线系统”，你明知道需要一周，就不能硬答应，否则交付不了反而砸招牌。二要可靠，有成功案例支撑，比如 “我们这套设备在 XX 企业用了三年，故障率低于 1%”，用标杆客户证明稳定性。三要有点创新，比对手多一点优势，比如 “别人的系统只能记数据，我们的能自动生成利润分析报表”，这就是差异化价值。

4.2.2 沟通：对不同人说不同话

价值要传达到位，沟通得 “看人下菜碟”。跟总工程师说 “这套系统能帮你们提升生产技术水平，解决长期的质量难题”；跟操作工说 “系统操作特别简单，手机就能看数据，不用天天填报表”；跟老板说 “一年能帮你省 20 万成本，还能多赚 30 万订单”。不同的人关心的价值点不同，说对了才能打动他。

4.2.3 结合场景：把价值落到实地

脱离场景的价值是空洞的。比如空压机，在普通车间可能只是 “打气工具”，但在化工厂，就是 “保命设备”—— 一旦停机，整个生产线就得停，甚至有安全风险。方案里就要说 “我们的空压机有双备份系统，停机概率低于 0.1%，就算坏了，备用机 3 分钟就能启动，不会影响生产”，把价值跟场景的痛点绑在一起，客户才会觉得 “你懂我”。

4.2.4 商务方案：简单、透明、少套路

技术方案把价值说透了，商务方案就别太复杂。价格合理、付款方式灵活、售后有保障就行，不用搞太多弯弯绕。客户觉得 “值”，自然愿意买单；要是还在商务上玩套路，反而让客户怀疑你的价值 ——“是不是技术不行，才在价格上耍花样？” 所以，商务方案的核心是 “减少客户担心”，比如 “验收合格再付尾款”“免费培训操作人员”，让客户安心。