Q1:商品如何触达终端消费者

现在很多人都在问，商品怎么直接送达到终端消费者？如果是快消品，通过网店挂在黄车上就能直接送达。但如果是像建材这种行业，很多时候被家装公司、渠道公司绑架，接触不到终端消费者。这就需要改善整体的运营模式和商业模式，不是简单的培训能解决的问题。

Q2:低利润怎么办？

还有人问，利润很薄的时候怎么更好地服务客户，商品价格又没有优势。在当下这个下行市场，大家都在卷，利润越来越低，我们首先要接受低利润。原来可能有 50% 的利润，现在只有5%，甚至更低，我们也要想办法在这5%的利润里赚钱。像蜜雪冰城，利润不超过5%，不也做得很好吗？我们要明白，在这个时候，赚客户的口碑、团队的运营经验、自己的行业地位，比赚钱更重要。就像马云说的，别人都躺下的时候，我跪着我就赢了。

那怎么在低利润的情况下保证赚钱呢？你要多学习，成为顾客的私人顾问。卖鞋的就学会搭配衣服、包、皮带、表这些；卖服装的就精通搭配鞋帽；卖瓷砖的就了解卫浴、地板、吊顶这些装修知识。这样，虽然产品利润低，但你加上自己的服务和能力，综合价值就提高了，就能吸引顾客，保住这5%的利润。

Q3:同行恶意杀价怎么办？

如果同行恶意杀价，零售价比自己店铺还便宜，对手几乎是进价销售，怎么办？千万不要跟着降价。我服务的马可波罗瓷砖，每年都会遇到和其他品牌打价格战的情况。那些品牌平进平出，能坚持多久呢？一般三四个月就不行了。而马可波罗因为有服务、品牌和口碑，有固定的客户群，坚持三个月，对手就出局了。所以，核心是经营好自己的客户，如果你没有经营客户的能力，没有增值的能力，谁都斗不过。

Q4:小店怎么打造品牌？

我再给大家举个例子，同样卖肉夹馍的三家店，其中一家店老板在接钱的时候套个塑料袋，大家就觉得他很讲究卫生，旁边两家店就慢慢没生意了。这就是服务升级，创造了别人没有的服务，就能吸引顾客。

还有卖肉的，我认识一个小伙，在上海有两套房，老家还有四套房，每天只上半天班。他卖的肉品质好，还能记住每一个客户。我隔几个月去一次，他都能记得我老婆没来，还问问小孩的情况。他还留个小辫儿，给自己做了个标识，顾客都叫他 “小辫儿”。他卖肉的时候，还会问顾客是切条、切块、剃骨头还是剁排骨，服务特别周到。这就是把小店做出了品牌，有了溢价、服务和口碑，根本不愁流量。

Q5:苹果手机怎么卖？

如何卖苹果手机？大家都知道苹果手机价格比较透明，比价格没什么优势，服务也没办法直观展现给顾客。那怎么办呢？我买苹果手机只去南京东路旗舰店，为什么？因为我能买到正品，不用担心买到假货。所以，卖苹果手机的店铺要塑造竞销力，让顾客觉得在你这儿买的一定是正品，没有二手翻修的。除了价格，更要强调专业价值，比如教顾客一些苹果手机的实用功能，像截图后怎么画画、怎么调角度拍照最好等等。让顾客觉得你很专业，他就更愿意在你这儿买。记住，销售是信心的传递和热情的转移，你要创造一种客户一进店就是你的客户的感觉，从一开始就想着服务他一辈子，而不是去判断这个顾客会不会买。

Q6:话术重要吗？

有人问我话术重要吗？话术不是万能的。不同的人说同样的话术效果不一样。比如说导购看到顾客走过，问 “你看我今天穿的好，还是张总穿的好”，或者说 “我觉得你穿的真有质感”，这话从一个小姑娘嘴里说出来，和从两个中年老男人嘴里说出来，效果完全不同。如果想要话术，你可以把和顾客互动的录音拿过来，转化成文字，去问像DeepSeek这样的工具，让它帮你分析有哪些不足，推荐一些有效的话术，它给的答案绝对超过市面上80% - 90%的老师。

Q7:珠宝涨价后不好卖？

最后，咱们来说说做珠宝生意的。有朋友说干了十多年都没什么问题，但是这段时间涨价后不好卖了。我服务过潘多拉珠宝，珠宝行业价格波动比较大，遇到这种情况，首先要守住心态，不要追涨杀跌。你要明白，当下市场变化是以顾客为中心，特别是顾客的情绪价值。你要抓住核心的种子用户，把自己经营成珠宝专家，为他们赋能和服务。潘多拉珠宝前几年很火，但是它的产品有掉色的问题，这就是产品的缺陷。所以，不要只以产品为核心，要以自己为核心去经营客户。即使这个珠宝不行了，你还可以换别的珠宝继续经营。如果只是经营渠道、价格、产品，一旦市场变化，就很难做下去。