图9-11 采购商素描

图9-12 非淘宝店主

图9-13 非淘宝店主在采购商中占比

我们可以看到自己这款产品的采购商是以淘宝店主为主还是非淘宝店主为主。如果以淘宝店主为主，那我们就要研究淘宝店主的日常习惯。如果以非淘宝店主为主，那么就要从其他渠道了解客户。

图9-14的采购单价可以让我们看到客户喜欢的价位是多少，以及有多少人喜欢某一价位。我们可以根据这个来给我们的产品定价。我们还可以看出平均一位客户在店铺里消费这类产品的金额大概是多少，依据金额大小，我们可以算出应该生产多少数量的宝贝放到1688大市场上。

图8-14 某产品采购客单价

从关联信息中我们可以知道：我们是否可以做关联营销，如何去做！做什么行业或者什么类型的产品和这类型宝贝关联度最高，且受客户欢迎。

图9-15 某产品采购关联行业

对于皮靴这款产品，若要知道几月是它的淡季旺季，我可以通过阿里指数得出以下数据：8月份开始是旺季，采购商淘宝类居多，9月至12月采购商与批发商差不多，此时我们应该依据市场变化来变换款式和价格，来应对市场的变化，以让自己立于不败之地！

图9-16 皮靴数据概况

我想知道什么款式及属性的皮靴在市场上好卖，那么我可以通过图9-17、图9-18、图9-19、图9-20、图9-21的步骤得出结论：风格为欧美或休闲，款式为圆头或尖头的粗跟或坡跟，材质为牛皮或者真皮的马丁骑士靴好卖！

图9-17 鞋头形状

图9-18 流行靴款

图9-19 鞋面材质

图9-20 风格

图9-21 鞋跟形状

另外，我们要检查价格及款式是否符合市场规律，是否受市场欢迎。看图9-22、图9-23、图9-24，我们可以得出以下结论：客户接受价位在107~203元间，成交价在107元左右的新款、时尚潮人、创意款、厂家直销款受市场欢迎！

图9-22 皮靴热门营销属性

图9-23 皮靴价格带分布

图9-24 用户喜欢的价位

在我们的标题中如何选择有用的关键词？这是一个很好的问题，我们举个例子，大家举一反三就明白了。

图9-25 搜索排行榜

图9-26 转化率榜

我们可以依据图9-25和图9-26得出以下结论：上升榜中选搜索趋势高、搜索指数大的词作为关键词；热搜榜中选搜索指数大、全站商品数少的词作为关键词；转化率榜可以选搜索转化率高、全站商品数多的词作为关键词。新词榜看不看无所谓，除非自己的品牌或词能上去。

如何知道每天我们会有多少交易与流量？

一般阿里巴巴会依据供应商最近的流量和交易指数来给这家配备相应的流量和交易指数。若要想知道自己和别人的差距在哪，必须要看以下两个地方。

一是交易，主要看这里的交易指数（当然还要看上升榜、热销榜、最新上榜）。二是流量，因为流量关系到每天会有多少客户到店铺当中，且和转化率有很大关系。所以这里需要看的是流量指数，且可以看7天或者是30天（建议参考30天，这样就能明白为什么别人占据榜首位置久居不下了）。

图9-27 交易指数

图9-28 流量指数

从图9-27和图9-28中我们或许还看不出什么规律，但这里有一个公式，可以让你很清楚地认识到，要出现在前50名内，要达到多少流量及多少交易指数。具体做法是：将前50名的流量指数（或者交易指数）加起来，然后除以50，这样就可以得到前50位的平均值。有人会问，如果我的流量指数还是不够怎么办？我们可以通过营销推广来提升我们的流量和交易指数。

绝大部分人都以为，只要排在第一页就会有客户，就会有成交，因为客户大多不愿意翻到5页之后去找商家。那究竟怎么才能排在第一页且保持稳定呢？这就要从我们大市场来做分析。

我们来看一下案例，还是让案例告诉我们怎么做吧!

第一步，在首页搜索框中输入关键词，如皮靴，紧接着在综合排序那一排选择价格和自己产品适当或者相近的来看数据！

图9-29 选择价格

第二步，打开首页的每一款产品，去查看详情页中的成交信息（包括成交数、重复采购率、采购人数、采购数量、成交时间）。记住，一定要详细记录下首页所有竞争对手的这些数据，它的作用有以下几点：

（1）找出自己和竞争对手在产品主图或推广图上的差距。

（2）找出市场的所有成交规律。

（3）分析自己的产品和竞争对手产品的区别以便做差异化营销。

（4）便于自己制定销售战略。

（5）方便自己对排名进行卡位，换句话说，我想要排第一页多少名，我基本上能卡到差不多的位置。

（6）便于结合生意参谋和阿里指数的数据打造爆款。

（7）可以清晰地知道自己应该用什么营销方式。

（8）细化到详情页做出差异化卖点。

（9）利于自己及时调整适合与市场做竞争的款式。

（10）精准了解大市场上相似款式的成交时间分布，以便自己的准确时间推算。

图9-30 成交量

图9-31 采购重复率

当我们知道这些数据后，接下来要做的一件事就是算出大市场的平均值，进行精准卡位。具体是：算出大市场里一个月的成交总数、成交金额、采购重复率。做法为：成交总数÷60家=成交数，成交总金额÷60家=平均金额，成交总重复率÷60家=平均重复率，成交时间用excel表格记录详尽时间。明确了这些便可以对自己的排名精准卡位。