很多同业容易犯两个极端的错误：一是觉得自己是顾问，把自己的想法强加给客户，按照自己学到的“知识”给客户定需求；二是过于顺从，客户哪怕提出不合理的需求也不会否定客户。

其实，真正的需求是跟客户一起定出来的，我们用专业提出理性的想法，同时理解客户的感性需求，要知道保险的需求并非一次确定下来的，也要明白保险并非一次就能配置齐全。

需求分析最好的状态是客户与你都在进步、都在学习，客户在学习保险的相关专业知识，你在学习如何更好地了解并理解此时面前的这位客户。少了任何一方的努力这件事情都不会做好，理性与感性并进，保险是需要专业的，同时保险也是有温度的，你的服务也是。