也许有人认为我对未来的判断过于乐观，毕竟目前中国企业级移动SaaS服务市场营收过亿的企业寥寥无几，市值过十亿美金的企业更是凤毛麟角，那么我为什么会做出这样一个判断呢？

1.先来做感性的认知

我们比较一下1984年的中国制造业，当时遍地都是洋火、洋油、洋钉、洋灰，中国家庭里几乎都没有家用电器。一方面中国生产不出来；另一方面中国老百姓既没有支付能力，也没有这方面的需求。当时的中国工业如一片荒漠，所有人都觉得没有希望了。从1990年到 2000年，老百姓的需求如井喷一般，有钱都买不到想要的商品，十年间，几乎每个家庭都装上了电视机、冰箱和洗衣机等家用电器。中国有3000多万家成型的企业，但有哪些企业真正有自己的信息化系统？伴随着中国经济高速发展的红利基本消失、人力成本不断攀升，未来企业间将是管理效率的竞争，企业没有信息化就相当于“裸奔”，我相信中国3000多万家企业都不愿意在提升管理效率的过程中“裸奔”。无论是互联网平台还是传统行业，都需要利用云服务、大数据和人工智能等先进的信息化手段来实现降本、提效和增收。这就相当于二十世纪九十年代，中国四亿户家庭不可能拒绝电视、冰箱和洗衣机一样，而且企业的支付能力和理性程度远远高于家庭。

我做过这样的类比：一个人有骨骼、肌肉，也有神经系统，当一个人的手被火烧到的时候，手会马上缩回，这就是神经系统发挥了作用。一个企业有工作流、业务流，但是国内的大多数企业没有数据流和信息流。这就像人没有神经系统一样，当没有信息流的企业进行决策时，企业决策层只能依靠“拍脑袋”。企业在享受经济高速发展的红利期的时候，“拍脑袋”的决策方式往往不会对企业发展造成太大的影响。然而当经济高速发展的红利出现下降，管理效率、管理质量和管理能力开始发挥主导作用时，企业如果没有自己的数据神经系统是极其可怕的。

举个例子，你的企业在外地开了一家分公司，你不可能天天盯着，但你一定要对它有感知，这种感知一定是数据感知。为什么这样说？假设一个情景，你的竞争对手在当地市场做了促销活动，你跟进不跟进？如果盲目跟进，成本就会提高；如果不跟进，可能会丢失一部分市场份额。这个时候，企业应该怎么做决策？一定要依赖于一手的市场数据做决策。

在数据时代，中国千万家企业不应当“裸奔”，每家企业都应当建立自己的数据神经系统，或者说企业数据智能系统。

2.再来做理性的分析

首先看客户需求，虽然说2015-2017年企业级SaaS服务领域的业绩没有得到兑现，但是客户得到了教育和成长。客户受到两个因素的影响：

一是技术的进步。过去几年，新型IaaS企业如阿里云、腾讯云、华为云、金山云、百度云等都有数倍的增长，UCloud、青云、七牛云等企业也都拿到了十亿元至几十亿元的融资，如此多做云储存的IaaS层企业已蓬勃破土，让客户意识到了云计算的价值和优势。

二是经济环境使然。经济增速持续放缓、人力成本持续攀升，倒逼企业重视管理效率的提升，企业对于企业级SaaS服务的需求高涨。尤其是伴随移动互联网的高速发展，对企业级移动SaaS服务的需求更是如此。对于企业来说，什么是最关心的？那就是业绩，所以说移动CRM未来仍将是企业级移动SaaS服务的核心应用。

再来看厂商的自我驱动。经历了“野蛮生长”阶段后，企业级SaaS服务市场进入了一个良币驱逐劣币的过程，一些商业模式不好、团队能力不足的厂商将被淘汰出局，而经过市场验证的厂商也在积极地对原有的商业模式和管理能力进行优化调整，不断提升产品研发、客户服务和市场营销等方面的能力，以期为客户提供更高质量的产品和服务。

那么，什么样的产品才是中国企业需要的呢？过去我们常常听到一种说辞——做中国的 Salesforce，但实际上Salesforce适用于高度成熟的欧美企业，并不适用现阶段的中国企业。中国的企业级移动SaaS服务一定要贴合中国企业的需求特征，要具有中国特色。

以红圈营销所在的移动CRM领域为例，我们认为应该聚焦在以下几个方面：

一是匹配中国垂直行业特性。一款通用版的移动CRM软件产品绝对满足不了市场需求，各行各业有着截然不同的流程与机制，产品一旦深入企业内部流程，往往需要定制化，但一旦进行定制化就会与SaaS的商业模式相悖。因此，我们在快消、农牧、医药、家装建材等行业做了垂直布局，开发出行业版解决方案。

二是匹配企业规模。我们把中国企业按照规模划分为小微（30人以下 ）、中小（30~300 人）、中大（300~1000人）、大型（1000~5000人）及超大型（5000人以上）五类企业，不同 规模的企业对软件产品的需求不同，一家厂商不可能覆盖所有规模的企业。例如小微企业，虽然数量众多，但是人员少、生存周期短且支付能力有限，对付费的企业服务软件的需求不那么强烈，而大型和超大型企业需求往往过于个性化，很容易陷入定制化开发的模式，所以红圈营销主要聚焦于中小+中大型企业，为他们提供贴合自己需求的产品与服务。

三是匹配企业的销售模式。中国企业的销售模式大概归为四大类——零售型、分销型、 项目型及电商型。红圈据此设计了一个底座+四款产品的产品矩阵，一个底座是红圈通，解决企业内部的沟通协同、审批、组织、客户和连接等通用功能，四款产品分别是在匹配四种销售模式上长起来的红圈营销、红圈订单、红圈CRM及红圈电商。

四是对大数据、人工智能等新技术的应用。通过运用前瞻性的技术帮助企业做出更加精准的决策，辅助企业快速成长。举个例子，红圈正在服务的一家酒水公司，有四五千个销售人员，每个人都有自己的销售习惯和销售能力，通过统计分析销售人员的行为、过程和业务等数据，为他们匹配出最适合的客户。例如这家酒水公司有5000多家代理商，每家代理商至少覆盖几十个零售终端，而每个零售终端能覆盖几百上千的消费者，通过分析消费者的消费数据，我们能够清楚地了解该区域消费者的消费倾向和购买能力，通过智能推荐展示产品而让产品更好地匹配消费者需求。这样一来，消费者、零售终端、代理商、酒水公司和我们都能够受益。

实际上，2018年以来企业及SaaS市场的发展也印证了我年初的判断，尤其是下半年，猎聘网和极光大数据分别在中国香港和美国上市，微盟也提交了上市申请，而美元基金也在积极地进入中国企业级SaaS服务市场。像上上签、Udesk等已经拿到了数亿元的投资。在这里我可以大胆地预测，2019-2020年美元基金将会大量进入我国企业级SaaS服务市场，未来会有批量的企业级SaaS服务厂商实现IPO。

虽然中国企业及企业级SaaS服务市场的起点低，但我们处在一个效率提升、产能升级的时代，能够用更多的创新、最新的科技，再加上各行各业的供给侧优化改革的推动，使我国企业级SaaS服务获得平地起高楼似的发展速度。

我关注了2017年一些老牌企业服务软件厂商的发展，发现包括用友、金蝶、泛微和蓝凌等厂商，在2017年GDP仅有6%~7%增速的情况下，均获得了超过20%的业绩增长，他们的市值也有大幅增长。IDC2018年公布的中国公有云市场报告中提到，虽然中国和美国的差距很大，但中国企业级SaaS服务市场份额已经位居全球第二。我们有理由相信，未来中国企业级SaaS服务市场能够发展到跟美国一样的规模，甚至比美国的规模更大。

欧美的企业信息化发展了40年，经历了三个大的阶段：第一阶段涌现了以1972年成立的SAP、1975年成立的微软、1977年成立的Oracle等企业为代表的传统企业软件厂商，他们的市值在1000亿~6000亿美金；第二个阶段出现了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企业为代表的企业级SaaS服务厂商，他们的市值在几十亿至800亿美金；第三个阶段是近两年涌现出的AI企业SaaS服务创业公司，他们的估值在几亿至几十亿美金。

我的判断是，未来7~10年，欧美信息化的三波发展很有可能在中国同时发生，到2025年左右中国企业的信息化程度将和美国企业达到同等水平。中国可以用40年的发展追上美国200年的工业化，我相信我们用10年时间追上美国40年的信息化一点问题都没有。相比美国，我们有更高的经济增速、更大的企业客户基数，随着企业管理意识的普遍提升，中国企业正经历从粗放增长到效率增长的阶段，企业级移动SaaS服务将会迎来快速发展的阶段。 

当然，因为中国还处在工业化后期的开始阶段，信息化、数据化也刚刚开始被认知，所以中国企业级SaaS服务的发展路径仍然任重道远。无论如何，对企业级SaaS服务来讲，现在正是最好的时代！

刘学臣，红圈营销创始人、CEO，北京大学MBA，北京大学创业投资研究会副理事长，曾任中国五矿进出口公司业务经理，于2000年辞职下海，先后创办烟台白玉食品厂、北京东方奔月科贸有限公司，并于2009年创办和创科技，推出红圈营销移动销售管理云服务，并在业内提出“移动营销管理”“蓝冰市场”等理论，被誉为我国移动互联网领域从事移动销售管理业务的第一人。