稳定客户、稳定业务、保证生存

张立担任派腾飞翔公司总经理的头一个月，他就被公司内外所有事情困扰着，每天都有应付不完的事情。家里也出现了矛盾，和父亲在经营理念上相差较大，尤其是对老员工的处理上，父子俩更是无法达成一致，张立已经被折磨得筋疲力尽了。有一天晚上，张立约了个朋友喝酒，想吐吐苦水。朋友提醒他：“你们这么小的一个公司怎么跟国有企业似的？天天不干正事！说别的都没用，最起码要先有客户吧，要先有业务做吧，有了业务什么都好说！”张立立刻惊醒过来。

从那天开始，张立几乎把所有时间都用在了跑客户上。一方面他把父亲的老关系和老客户都跑了一遍，很多关系原来都快荒废了，这次又都捡了回来。经过一次次拜访和交流，张立发现了老客户的很多潜在需求，他运用多年的销售经验把这些需求都开发了出来。另一方面，张立借助这些老关系和自己的朋友圈子，跑了很多新客户。几个月的奔波没有白费，张立成功的开发了两三个新客户，签了几个合同。

在他最初担任总经理的这几个月，他基本没有管公司的内部事务，就是让公司按照原有的惯性运转。但是几个月来最大的成就就是手里有了几个客户，几个业务，这些业务至少能保证公司在未来半年内正常运转下去，有最基本的营业收入。

大规模裁员

有了客户，有了业务，公司正常运转了，张立的心理踏实多了，这时候他开始整顿内部管理。上文提到过，张立在这些老员工面前没有威望，指挥不动他们。张立不是个很有耐心的人，他也不赞成父亲那种调和的作法，他的办法很简单，就是“大开杀戒”。

在准备“动刀”之前，他和父亲做了一次长谈。开始的谈话很不顺利，父子俩又吵了起来，但是张立很快就调整了策略，他对父亲说：“公司要发展下去，我能怎么办？还有别的办法么？”父亲看着儿子这几个月来消瘦了很多，好像一下老了五岁，非常心疼。最后张丰说：“你搞吧，我也管不动了，你别累坏了。”

第二天，张立要求所有员工把电脑里的所有资料全部拷贝出来，包括所有的技术资料和所有的客户信息。他知道很多人有所隐瞒、有所保留，但他已经做好了最坏的准备。然后，张立开始与每个员工逐个谈话，了解他们的想法。用了三天时间，所有员工全部谈了一遍。三天后，张立对该留谁、该用谁已经都做到心理有数。这些准备工作之后，张立拟定了一个裁员计划，并且和父亲一起对这个裁员计划进行了反复地研究。他对父亲说：“我知道这么做会带来很大问题，我也知道我要付出多大代价，但是我认了！”

具体的细节我们不用详细介绍了，总之就是快刀斩乱麻，员工人数从30多人一下子砍到了12个人！

把客户关系全部收回到自己手里

在大规模裁员当中，张立把原来市场部当中所有不太听话的销售人员都裁掉了，而且撤销了市场部，成立了客户服务部。所有的客户资源全部掌握在自己手里，客户服务部只是帮助他进行客户管理与客户维护。在这个特殊阶段，张立成为了公司唯一一个真正的销售人员。

成立质检部

上文已经交代过，派腾飞翔公司内部管理比较混乱，业务存在风险，经常面临客户投诉。这些问题往往是由于工作人员专业能力不够或者粗心大意造成的。针对此，张立抽调公司里2、3个业务能力较好、责任心较强的人成立质检部，在提交知识产权局之前，先过质检部这一关。不合要求的退回去，并写明理由。

这么做有两个好处：第一，把住了质量关，客户投诉与纠纷减少了。第二，员工的责任心和专业能力迅速提高。专利申请文件过不了质检关就退回来，质检部会写明哪个地方做得不好、应该怎么做才能过关，上游各环节的员工不得不自己检查，对照学习、自我提高。

派滕飞翔公司的组织结构与各部门职责,如图13-1，表13-1所示。

图13-1 派滕飞翔公司的组织结构

表13-1 派滕飞翔公司的各部门职责

建立傻瓜化流程，培养瘸腿儿人才

派腾飞翔公司人才本来就匮乏，还让张立辞退了一大半，所以能力全面、经验丰富的员工就很少。如果现在开始培养人才，周期太长，根本来不及，而且由于这个行业非常混乱，有大批公司高薪抢人，所以培养出来也容易被挖走。针对这种情况，张立就把工作拆细、分成一个个相对简单的小块。然后通过业务流程，把一小块一小块工作连起来，组合起来就构成完整的工作。张立拟定的业务流程，如图13-2所示。

图13-2 张立拟定的业务流程

这么做有两个好处：第一，工作分解成相对简单的小块，对人才的要求没那么高，对员工的培训容易了，大学生培训一个月就干得了。简单工作反复干，熟练度和准确率提高了。第二，人才瘸腿化，别人不想挖，人才不流失，工资也不用高。派滕飞翔的“瘸腿儿”人才，如图13-3所示。

图13-3 派滕飞翔的“瘸腿儿”人才

建立松散的合伙人制度，统战高手人才

张立既不懂专业，也不善于做管理，非常需要懂业务、懂管理的高手协助。但这么小的公司也吸引不来高手，怎么办？张立从朋友里挖掘业务高手，让他们成为“合伙人”，但不需要入职，用一套很简单的制度来约定双方义务和收益。根据每人的具体情况，有的人有股权，有的人按项目给钱。每隔一段时间组织合伙人会议，把这些人组织起来讨论问题、贡献才干和资源。

改革的成效

业务稳住了，具有了生存和继续发展下去的基础。公司管理统一了，不再有内部争端和内部损耗。项目质量得到了基本保障，客户满意度提高了，客户投诉减少了，赔偿隐患和风险降低了，品牌信誉好转。员工队伍稳定了，人才流失率降低了，用相对较少的薪酬成本维持了一个总体能力还不错的专业团队。

队伍的稳定、业务的增长、品牌信誉的好转、合伙人的加入，为派腾飞翔公司赢得了涉足高端业务的机会：由一个合伙人主持开展涉外专利业务，他已经和国外几个专利事务所签订了合作协议。涉外业务一旦发展起来，就有能力招聘真正的行业高端人才了。