三、提成制薪酬方案注意事项​时间：01:45:23

（一）与销售团队相关的提成注意事项​

1.   成交、定价和调价：成交并非公司最主要目的，还需赚钱，公司应掌握充分价格信息，收回定价权和调价权，避免交给销售人员或销售经理。​

2.   业务费用和回扣：处理方式可采用公司定好提成比例和额度，给予员工足够空间，原则上不再报销任何招待费、回扣费等，由员工自行从提成中支配；若能清晰分类业务费用且控制得当，也可分开处理，不从提成中扣除。​

3.   跨界问题：一般不允许销售人员跨界到其他地域或行业开展业务，但对于长期不开发导致客户资源荒废的区域或行业，可制定跨界原则，促使员工深度挖掘客户和做好服务。​

4.   竞争机制：建议公司设立多个同种类型、同种产品的可替换销售部门，引入竞争机制，避免销售团队不可替代性过强，同时能相互激励和竞赛，但要防止恶性竞争。​

5.   防止腐败：​

(1) 保证正面激励力度足够大，减少员工搞歪门邪道的可能。​

(2) 确保销售过程中与价格、量、钱相关的环节透明且有监督（包括常规性和突发性监督）。​

(3) 事后进行审计。​

(4) 定期对销售团队进行换防，可整体换团队或只换管理人员，避免形成固定地盘和隐患。​

(5) 提供服务性监督，让各类服务兼具监督功能。​

（二）激励性薪酬体系构建的七大要点​时间：01：56:13

1.   制度化且不断迭代升级：事先制定好分钱规则，包括细则和公式，事后不随意更改，根据实际情况不断优化升级。​

2.   依据制度机理：薪酬方案应基于制度机理制定，而非上级领导的个人意志​

3.   结合业务特征：紧密结合企业业务特征，依据价值创造决定价值分配原则，不同岗位和层级采用不同薪酬方案。​

4.   拉开差距：销售团队内部要拉开收入差距，形成巨大的压力和动力。​

5.   明确激励目的：激励是手段，目的是赋能，激励手段需保持一定稳定性，同时可根据效果调整制度（制度不溯及既往，新制度从规定时间开始执行），以激发员工潜能。​

6.   正负激励结合：激励既包括正激励，也包括负激励。​

7.   充分沟通：方案设计过程中要与相关人员充分沟通，让其有一定参与度，以提高方案的接受度和执行效果。​

总结：需求是经营和管理的源头，所有商业机会源于满足人们的需求，所有管理手段因满足人们的需求而有效。​

价值创造决定价值分配是经营和管理的基础及底层逻辑，企业价值创造越多，越能在市场上盈利。