【识干家直播间】总编替你问专家

 

时间：1月9日周四晚19：00

 

专家：

1.程绍珊

著名营销实战专家、迪智成咨询创始人。

多所高校商学院营销课程主讲，具有近三十年国内企业战略营销管理咨询的成功经验，前后创新和实践了深度营销、价值营销和“1+N”全渠道模式，取得的见利见效的骄人业绩。

著作：《打造大单品》《成长型企业LTC-大客户业务全流程管理》

2.张博

北京迪智成企业管理咨询有限公司总经理、合伙人、资深咨询师。

著作《营销模式》（2008年与程绍珊老师合著）、《大单品》（2012年团队合著）、农资营销实战全指导》（2013年）、《十年肥业思考录》（2023年）、《成长型企业LTC》（2024年）。

参与和主持过多项大型战略与营销咨询项目，具有丰富的管理实践和咨询经验，拥有全面的知识结构和深入细致的思考能力，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。

 

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

 

从线索到回款：你也能学会的华为销售流程LTC

一、LTC 核心要点讲解​时间：06:27

（一）成长型企业做 LTC 的必要性​

在项目性营销的营商环境下，成长型企业面临诸多痛点。项目周期长且线索来源不稳定，导致业绩波动大，很多优秀大客户经理业绩起伏不定，如同 “看天吃饭” ，处于 “打猎” 而非 “种地” 状态。项目成交率低，孵化依赖经验感觉，暗箱知识难以显性化传递，且市场竞争激烈，低价中标、过度承诺现象普遍，致使应收账款高、交付成本高、回款慢，经营效率恶化，队伍增长缓慢。​

老板常成为最大业务员，难以复制自身能力，还面临销售高手带走客户资源等风险。人民大学博导黄维曾言 “不能度量就无法管理”，LTC 能将大客户销售从暗箱变为可测量、可视化，助力企业建立管理体系，实现队伍职业化，是企业做大做强的关键。​

（二）LTC 基本逻辑与阶段​时间：10:17

LTC 旨在打开项目从线索到回款的全过程，提升孵化效率。项目一般分为八个阶段：获取线索阶段，需判断线索真实性；商机判断阶段，明确线索是否为商机；商机来料立项阶段，对项目分级并成立项目团队；项目孵化阶段，通过五个维度（关键人物关系、产品针对性、竞争优势、商务条件等）透视项目，打分评估短板并改进 。​

此外，LTC 还具有量化进度、提高协同性、实现过程管理、加速队伍成长等作用，能让企业从 “个体户” 式经营转变为现代化企业运作。​

（三）LTC 的关键理念 - 铁三角​时间：12:59

企业内部前后台协同存在诸多问题，业务员接单时随意承诺，导致方案、交付等环节出现矛盾，内耗严重。LTC 提出建立铁三角，即客户经理、技术经理、交付经理组成命运共同体，共同谈单、制定策略，共享利益、共担风险。​

因为员工只会做考核和分钱相关的事，所以铁三角需统一考核指标、在同一利益锅里，才能真正实现协同，避免互相推诿，如华为的 “胜则举杯相庆，败则拼死相救”。​

案例：华为LTC方案的成功要素与启示

华为LTC方案的成功要素，包括掌握中国人的天性、回背人性，以及考核与分钱机制的科学性。同时，华为通过现代化管理手段将项目拆开，赋能前后台协同，既保持了组织的活力，又提高了效率。要学习华为LTC方案的底层逻辑，结合增长型企业实际情况，打造符合中国文化、中国人性的管理机制，实现文化与管理手段的结合，才能爆发出强大的战斗力。

二、成长型企业 LTC 具体内容​时间：20:38

（一）成长型企业所需 LTC 特点​

成长型企业的 LTC 销售管理体系应贴近业务特点，针对性强，以满足自身产品解决方案相对简单的需求，通常铁三角架构即可满足业务。要聚焦要点，避免导入复杂工具，确保销售人员能够使用。策略工具方法应清晰简单明了，便于理解和操作。​

考核标准要明确，与员工收入和业绩紧密关联，适应企业员工素质和技术管理人员水平，让大家能快速上手。​

（二）LTC 销售管理体系构成​时间：24:19

横坐标为项目孵化全过程，对应客户采购流程，销售流程分解为多个阶段。线索管理（M to L）阶段，需解决引导客户需求以提高项目成功率和获取更多线索两个问题。商机管理阶段，要判断商机是否值得做，对商机进行分级（战略级、财务级、竞争级），并评估成功把握。​

商机孵化阶段，有一套方法判定项目孵化程度，明确各阶段工作方式方法。此外，还有谈判、合同执行和交付等阶段 。对企业而言，核心在于获取线索、准确判断商机和有效孵化项目。​

（三）LTC 好用的原因​时间：30:51

LTC 简约易行，逻辑清晰，抓住问题关键，实用性强。具有可视化特点，体现在三个创新工具方法上：项目分级虽看似简单，但在项目运作中至关重要，决定资源投入；项目动态孵化过程管理，通过罗盘从不同维度判断项目进度，实现可视化；借助罗盘、看板等工具，将抽象感觉转化为直观内容，便于判断项目胜算和商务标定位。​

三、LTC 的重要工具与应用​时间：33:15

（一）LTC框架介绍及其重要性

LTC 的框架，分为五个阶段，每个阶段都明确了具体的动作、判断标准、改进策略和方法，以及跟踪管理的手段。这个框架集成了从线索到回款每个过程的管理动作、内容、标准、策略和管理手段，使得企业不需要设立复杂的三级或五级子流程，也不需要强大的数字化运营能力，对企业的管理基础要求也不高。甚至只需要一两张Excel表就可以应用，按照框架的提示维度给项目打分，就能清晰了解项目的状态和潜力，成功或失败的原因也能一目了然。这种框架的应用，使得员工在分享案例或经验时，能够有更加清晰和量化的表达，提高了沟通的效率和准确性。

（二）LTC框架的具体应用与效果  时间：35:34

通过使用该框架，员工可以更加明确地了解项目的成功因素和潜在问题，从而有针对性地进行改进。这种量化的结构化的思维方式，使得项目的评估和管理变得更加简单和高效。此外，该框架还借鉴了华为的项目管理经验，但去除了华为复杂的业务流程，只保留了项目孵化的最核心部分，使得该框架更加易于应用和推广。

案例：比如，通过打分的方式，员工可以清晰地知道哪个项目做得好，哪几点做得好，以及还有哪些潜力可以挖掘。

（三）关键工具介绍​ 时间：37:22

l  五 W 两 H：用于线索管理，判断线索是否有效。通过明确谁买、买什么、在什么地方、资金是否到位、采购流程等问题，若能清晰回答，证明线索可继续孵化，否则可能是谣言。​

l  商机判断摸排量表：在商机判断阶段，从五个维度（客户关系、产品针对性、资质要求、竞争对手情况等）对线索打分。若得分高于 75 分，应全力争取；低于 40 分，放弃为宜；在 40 - 75 分之间，需综合考虑项目战略价值、竞争价值和财务价值，决定是否立项 。​

l  项目孵化罗盘：项目孵化周期长，费用高，通过孵化罗盘评估每次动作效果。以客户关系为例，根据领导表态等情况量化打分，还有产品对客户符合度等多个维度，每个维度都有量表，能精准制定项目策略，明确工作重点，判断费用投入是否有效，必要时及时止损 。​

l  客户关系量化评估与产品符合度：将模糊的客户关系感觉转化为具体的量化指标，从而更精准地评估客户关系的好坏。同时，产品对客户的符合度也是项目成功的关键。要挖掘客户的痛苦链，了解每个部门的需求，让产品符合客户需求链的每一个环节。这不仅需要关注产品的参数，还需要关注客户需求链上每一个环节的痛苦点，只有让大领导觉得产品符合需求，才能顺水推舟地让大领导为产品站台。此外，产品符合度也有具体的量表来评估，可以根据量表来制定策略，提高产品符合度。

l  项目优化策略与止损决策：在项目执行过程中，如果遇到不利情况，及时止损也是一种重要的策略。比如，如果花了5000块钱请人来了一趟，但评分没有提升，那么这5000块钱就花得不值。如果竞争对手加力，而你又找不到很好的办法应对，那么及时止损，认亏一部分钱，也是一种明智的选择。

（四）LTC 在企业的导入与应用​时间：52:11

l  老板重视：LTC 是老板一把手工程，老板要转变观念，从 “大个体户” 思维向职业化、现代化组织管理转变，推动体系建设 。​

l  全员参与：全员需放下个人小算盘，阳光化、职业化生存。业务员不愿填表的本质是安全感、信任感和利益分配问题，企业应建立合理机制，让大家成为命运共同体 。​

l  打破部门墙：形成铁三角团队，按项目核算，明确各阶段贡献，论功行赏，提高响应速度，减少内耗 。​

l  队伍赋能与培训：LTC 可实现经验可视化、知识化管理，加速队伍培养，提高培养成功率，降低人员流失影响 。同时，企业需配套奖金分配、客户资源确权等机制，保障体系有效运行 。​

四、互动答疑环节​时间：01：03:06

（一）LTC 在 C 类客户行业的适用性​时间：01:05:34

C 端客户行业也可应用 LTC，如饮料团购、家装建材等场景。以饮料团购为例，从客户年底发福利预算开始，确定关键人物，引导需求，经过招标、孵化等过程，满足各方需求，与 B 端项目管理原理相通 。​

（二）LTC 与研发结合开发新产品​时间：01:08:40

从 M to L 阶段开始，通过组织客户交流会获取需求，评估差距和合理性，作为产品开发依据。项目孵化过程中，了解客户未满足需求，评估改进方向。项目交付后，通过售后服务巡礼深入了解客户痛点，为研发提供信息 。​

LTC 能让研发人员从项目一开始就接触客户需求，在项目孵化中获得客户对研发成果的反馈，与竞争对手比较，综合各部门评估，确保研发方向准确，避免闭门造车 。​

（三）在线索阶段识别回款良好的大客户​

书中引入客户画像工具，通过分析过去投标成功、交付顺利、回款及时项目的共性，提炼标签构成客户画像。例如，某空压设备公司客户画像中包含客户信誉程度（三年内无付款诉讼）、项目预算到账情况等维度 。企业可依葫芦画瓢制作自己的客户画像，识别优质客户，规避回款风险 。​

（四）LTC 与 IPD 相关问题​时间：01:23:42

相比 IPD，LTC 在企业应用落地更简单。目前缺乏能将 IPD 精髓翻译并结合成长型企业研发现状的人，导致 IPD 在企业落地困难。成长型企业研发体系不如华为分层次、分模块，难以承担华为庞大研发和管理体系的成本 。

五、总结​

本次直播，全面深入地介绍了成长型企业 LTC 相关内容，从理论到实践，从工具到应用，为企业提供了一套可操作的销售管理方法。读者在学习和应用过程中有任何问题可在微信群交流，确保大家能学会、能用好 LTC。更多内容，详见《成长型企业LTC》一书。