第一节 业务员如何管理经销商

第一节  业务员如何管理经销商

当下经销商的管理理念正由野蛮压货、“强管理”向关注经销商盈利转变,由“搞关系”转向向市场要效益转变,由要求经销商做向带着经销商一起做市场转变,由管理观念向服务观念转变。那么,在新的经销商管理理念下,业务员如何去管理经销商呢?

一、清楚经销商的管理目的

厂商之间之所以会有各种摩擦和合作冲突都是因为相互之前的利益不匹配,存在严重的失衡。厂家之所以管理经销商的目的绝不是为了让经销商听话,只是一个手段,而销量与市场才是目的!业务员以良好的售前、售中、售后来协助经销商一起把市场基础做的更强势,实现厂商共赢这是经销商管理的核心和唯一目的。

小提示:

经销商与厂家合作的本质、经营的目的是利润,厂家业务员工作的目标是业绩、赚高工资。

二、了解自身工作职责

要管理好经销商,作为厂家业务员首先要明确自己的职责是什么,工作重心在哪里。只有明确自己该做什么、不该做什么,分清楚哪些工作以厂家为主、哪些工作以经销商为主才能在管理经销商的过程中游刃有余。其实,厂家业务员的工作重点就在于将所管辖的区域销售市场、经销商的经营效益、厂家的回款业绩目标三者统一起来,形成一个合力点。工作的重心就在于在市场竞争中,统一市场基础工作,统一消费者的认知购买,调动多方面的资源,让厂家的产品通过经销商的资源被输送到销售网点,形成持续的动销,只有这样明确工作才有落脚点。

小提示:

快消品业务员的职责包括:

1)开发和管理经销商,完成上级下达的销售回款与工作目标。

2)在所辖的市、县级市场完成市场的分销与市场的铺货陈列等工作。

(3)按计划及要求拜访客户,并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表。

(4)按要求建立客户档案,并保持良好的客情关系。

(5)收集市场动态与竞品信息,及时上报上级领导。

(6)进行市场调查,发现有市场潜力的地区和客户。

(7)按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品。

(8)协助经销商打造优秀的团队、管理好所辖区域的导购员。

(9)完成上级领导交给的其他工作任务。

业内一致认为厂家业务员的工作等于帮经销商赚到钱,只要能帮经销商赚到钱,所有的管理问题都将迎刃而解。

三、明确经销商管理的主要工作

(1)经销商的供货要保证及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售网络,分散其销售及库存压力,加快商品的流通速度;提升市场的铺市率,扩大产品最大化的市场覆盖范围; 完成公司下达的销售任务。

(2)加强对经销商终端的投入,如:广告、促销、人员的支持,提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,促进终端市场的生动化建设,活化终端。完成公司的市场终端呈现的标准要求。  

(3)对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。     

(4)加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅问题。

(5)其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识,处理和厂商之间的客情关系。尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

四、几种常用的处罚方法

    厂家业务员的工作主要以服务和协助经销商操作市场为主,但是并非每个经销商都会因为厂家的尽心尽责而进行配合,甚至有不厚道的经销商因为自身原因的不作为和违规,破坏厂家的良性规则。作为厂家业务员除了通过劝说和诱导外,必要的时候还需要核实情况进行上报、考核,不可蒙骗上级领导,不可纵容伤害厂家利益的行为。

一般常用的方法如下:

1)设立市场责任目标,签订责任状。对不达标的经销商,根据情况给予警告、考核、减少费用支持力度等处罚,严重的取消其经销资格。

2)对经销商违规市场的行为,如窜货,要取证、核实,根据情况给予扣除违约金、罚款、停货、取缔经销资格等处罚。

3)对市场重大促销活动执行不力,在市场费用投入上存在弄虚作假行为的经销商,取消对其市场费用的支持,或追加罚款,情形严重的进入公司黑名单。

4)对公司新增开发的网点、样板店进行考核,不达标的给予相应的处罚。

5)每年渠道网点增长、销售业绩增长的情况严重和目标不符的,给予规定的处罚,严重的取消其经销权等。

6)对于经销商其他违规情况,厂家业务员通过取证,上报给直接领导,征求处理意见。

以上考核应该在公司拟定合作合同中明确市场的各项要求,做到“有法可依,依法治理”。

小提示:

作为厂家业务员如何有效地管控经销商,减少违规操作呢?

1)与经销商老板勤沟通,诱导其按照公司的思路执行市场活动,并告知厂家考核细则,签署相应的文件,让经销商清楚厂家的要求。

2)勤于走访市场和重点门店,做到对终端网络了如指掌,如发现经销商有违规苗头,及时发现并遏制。

3)与终端门店建立客情,和导购员建立联系,及时了解市场信息反馈。

4)密切走访市场,勤于考核,特别是对重点促销活动,要养成复查和访谈好习惯,追查真实性。

5)要勤于与经销商核心业务员互动,了解市场信息和业务员的反馈信息。

6)常常和经销商传递一些周边市场违规的处罚结果,给予潜在威慑。

7)经常与上级领导汇报当地的市场情况和一些异常变化,领导给予把关。

8)一切问题源于市场,密切关注市场的动态和分析,可以把很多问题扼杀在摇篮里,防微杜渐。

对于原则性的问题绝不能姑息,按原则办事是提高厂家业务员威信、维护公司制度的有效措施。每个厂家的考核性问题不一样,大企业有更大的话语权,中小型企业一般较难实施,以服务和引导为主,尊重规律,视客观情况而定。

小提示:经销商的管理,主要就是厂家人员能够从专业的角度去指导经销商做好市场。经销商赚到钱,你的业绩自然也会好,假如经销商长期赚不到钱,就不和厂家玩了。但玩要有玩的规则,厂商和经销商的利益要一致,否则利益失衡是一个危险的信号。

五、要将日常服务工作做到位

日常的相处就是服务,让经销商配合工作的方法——帮经销商赚到钱!

(一)配送服务工作

1)记录经销商每次下订单的时间和送货时间。

2)确定产品在预定时间内送达,有效地运用“最低库存”计算准确的库存量。

3)找出延迟送货(或部分送货)的原因并加以解释,取得谅解,增进信任,也表明你掌握了公司的部分动态。

4)在定期的业务检讨中回顾每次送货的情况。

5)与公司相关部门沟通,提高送货的及时性和服务水平,避免延迟送货(或部分送货)情况的发生,一定要处理好与公司物流部门的关系。

(二)收集市场信息

1)及时收集区域内的市场信息,筛选后及时向经销商提供有助于业务的信息。

2)与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的销售表现(包括各个单品的表现)。

3)找出销售不佳的原因,并拿出解决方案和执行排期。

4)明晰目前所销售的产品(品牌、系列、规格)能否满足其销售区域的需要。一定要去市场了解,并拿出解决方案和执行排期。

(三)站在经销商的角度思考

1)要搞清楚经销商经销我们的产品希望获取哪些利益、利润。

2)我们有哪些措施是为了维护经销商利益的,有效吗? 

3)我们在什么情况下会损害经销商的利益?

4)经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理,因此,要像关心我们的销量一样关心经销商的利润。

5)在给经销商制订年度和月度销售目标时,帮助经销商制定年度、月度利润目标,然后围绕这些目标制定营销策略。 

6)在分析销售目标是否完成时,也分析经销商的利润目标是否完成,企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。

小提示:

明确我们的工作重点和经销商需求,才能把工作做好。懂得经销商的经营策略和运营管理的核心点,你才能有资格去“管理”经销商。

打铁还需自身硬!