再定位策略是基于传统战略思维理论，结合我对酒店行业的深耕以及对酒店经营现状的了解，构建了一个酒店再定位工具。在《酒店、民宿场景化营销实战》这本书里介绍过一个实质架构工具，它适用于从零开始打造新酒店的定位。而我们现在讲的再定位，是针对已有酒店，在市场发生诸如客户和竞争对手变化等情况下，重新定义自身的工具，即三层面法。

三层面法涵盖酒店整体层面、外部市场层面以及酒店内部层面。通过梳理相关问题，运用这个工具，结合酒店现状，就能找到竞争优势。接下来，我将详细介绍三层面法，梳理清楚相关问题，答案自然就会浮现。

（一）重新定义酒店的六个核心问题

1.你是一家什么样的酒店？

与其他酒店有何不同？比如北京园博园里的五星级酒店，定位为 “坐落在第九届园博园中的综合型五星级酒店”，通过位置和区域属性与其他酒店形成差异，能让客户一句话记住。

2.酒店的第一重要客户、第二重要客户、第三重要客户分别是谁？

比如商务型酒店的核心客户是商务出差客人，旅游度假酒店则以旅游、休闲、亲子客人为主，政务接待酒店的核心是政务客户。

3.酒店的产品能否满足核心客户的需求？

以商务型酒店为例，若客房配备的办公桌是圆形、椅子无扶手，就不符合商务客人办公需求；而九如山的酒店针对度假客户，房间内不设电视，引导客人体验自然风光，与客户需求高度匹配。

4.酒店的价格是否有竞争力，性价比如何？

性价比包含 “性”（质量）和 “价”（价格），比如蜜雪冰城 4 元一杯的饮品，虽品质不算顶级，但价格使其性价比突出。若酒店既无情绪价值，又无性价比，流量必然受限。

5.如何找到核心客户？

他们偏好哪些渠道？比如西藏日喀则的某连锁酒店，需明确核心客户所在渠道（如某城、某团、线下、抖音等），平衡各渠道占比，避免盲目应对价格战。

6.针对核心客户，应做哪些推广才能打动他们？

需打破传统促销模式，结合酒店整体氛围设计活动，如七月份的促销活动可围绕客户体验展开。

（二）与其他酒店有何不同?

1.位置与规模

2.产品与服务：包括客房、餐饮、会议等，需有独到之处。例如山东大厦的会场配备时钟，方便会议把控时间；成都尚锦品酒店为风口位置的客人准备毯子，体现亲情化服务。

3.功能性：是否有大汤吧、茶吧、咖啡吧、泳池、健身房等，满足客户多样化需求。

4.价格：需符合所在市场的价格带宽。如运城某县城的酒店，某城上价格带宽从 300 到 1000，定价 298 元比 301 元更易被搜索到，更具优势。

5.环境与周边配套：酒店自身环境及周边设施是否能形成独特竞争力。

（三）第一第二客户是谁？他们的需求是否满足？

在明确酒店的核心客户（第一、第二、第三客户）时，需关注他们的消费属性和要求，可按通用属性（而非年龄）划分为商务客户、旅游客户、休闲客户、政务客户等，也包括亲子、单身、年轻人等群体。

不同属性的客户需求差异明显，需让酒店产品（餐饮、客房、会议等）与之配套并保持一致性，否则可能导致生意不佳：

l  商务客户重视办公便利性和早餐；

l  年轻人可能对餐饮产品要求不高；

l  政务客户有明确的预算和报销标准，比如报销标准 360 元，酒店价格若为 370 元就可能不符合其需求，产品也需契合其要求。

酒店需确保产品（客房、餐饮、会议等）与核心客户需求一致。

1. 在客房产品方面

l  方便性与适配性：避免复杂操作。例如九如山的酒店，针对前来游山玩水、追求风景与体验的客户，房间内不设电视，契合客户场景需求。

l  基础功能保障：淋浴头要好用，确保客人能睡个好觉，同时关注隔音、无异味等问题。

l  细节需求满足：

①　商务型客人若入住超过 3 - 5 天，洗衣晾晒是刚需，但 95% 的酒店未满足，客人需自行寻找合适位置，十分不便；

②　洗漱用品要好用，如牙刷不能掉毛；

③　需干净、及时更换，卫生设备设施要正常运转。

2. 在餐饮产品方面

l  基本要求：菜品首先要好吃、卫生安全，这是最重要的。郑州某五星级酒店的淮扬菜造型好但不好吃，缺乏记忆点，就是因为未满足好吃这一基本要求。

l  其他要点：

④　出品要及时，早餐需有营养，尽量避免 “科技与狠活”；

⑤　早餐的价格、品类要合理，如山东大厦的早餐品类丰富、服务周到，有现炸的果蔬汁，还能根据客人需求调整，价值与 100 多元的价格匹配；

⑥　婚宴等宴请菜品要大气；

⑦　同时要兼顾省钱经济和面子，以及方便性和效率。