（一）酒店同质化现状

当前酒店行业存在严重的同质化问题，主要体现在三个方面。

一是产品同质化，酒店产品在功能性上差异不大，缺乏本质区别，只是在好坏、规模大小上有差异。

二是营销渠道同质化，营销路径和方法相似，大家都采用类似的渠道营销方式，难以形成独特优势。

三是服务同质化，服务内容和形式趋同，如赠送水果、延迟退房等服务普遍采用，缺乏特色。

（二）差异化竞争策略要点

1.洞察客人痛点

l  核心痛点：是基于产品的，比如餐饮酒店菜品不好吃、住宿酒店隔音差导致客人睡不好觉等，这些核心痛点是客人基本需求未满足的关键差距，解决核心痛点能以 20% 的成本解决 80% 的问题。

l  外围痛点：基于体验，如 WiFi 不流畅、淋浴水压不稳定等，虽然不影响核心需求，但会影响客人的体验感受。

l  虚假痛点：并非真实存在的痛点，是基于传统经验判断但实际客人不需要的需求，如给不喝牛奶的客人赠送牛奶。

2.紧盯竞争对手的盲点

l  竞争对手未做且有价值的事：比如提供便捷式早餐，满足早出行客人的需求；取消 WiFi 密码，提升客人体验。

l  竞争对手做得不好且有提升空间的事：优化早餐品类、延长早餐供应时间，提供更具本地化特色的早餐，比如在成都的酒店提供酸辣粉、担担面等本地特色早餐。

l  发挥自己的优点：盘点酒店自身在位置、价格性价比、团队经营能力、渠道运营能力等方面的优点，将长板做到极致。比如服务厉害就把服务做到极致，引流厉害就将引流做到极致，而不是盲目补短板，因为补短板成本高、精力消耗大。（三）差异化竞争的投资方向

1.错位竞争

在商圈或业态上与竞争对手形成差异。比如在高星级酒店聚集区域开设本土四星酒店，形成生态位差异；或者在大家都升级做中端精品酒店时，开设性价比更高的经济型酒店，避开直接竞争。

2.品类细分

在大的市场中切分出细分赛道，如宠物酒店、亲子酒店、美术馆酒店等，吸引特定客群。例如北京三里屯的奥家美术馆酒店，针对喜欢文艺、美术的客群，形成细分市场的竞争力。