（一）客户先入为主的原因

1. 首因效应：对手先接触客户，在客户比较迷茫的时候，通过良好的沟通给客户留下了好的第一印象，形成了先入为主的认知。就像人与人交往，第一印象好，后续就更容易产生好感，这就是 “晕轮效应”，客户会觉得对手各方面都相对较好。
2. 对手策略成功：对手有意识地在项目前期进行客户沟通和教育，主动挖掘客户痛点，在客户心中 “种草”。很多 TOB 销售只关注有项目时孵化项目，却忽略了前期线索孵化，而对手正是抓住了这个机会，在前期就占据了主动。
3. 对手关系优势：对手可能和客户决策链成员有特殊关系，比如亲戚、同学等，这种关系优势让客户更容易接受对手的方案，给我们的翻盘增加了难度。

（二）逆势翻盘的目标

1. 不改变需求，突出我方优势：对于规范的企业，改变采购决策标准很难，除非有大老板亲自干预。所以在不改变客户需求的情况下，要充分展示我们的综合优势，让客户认识到我们的方案比对手更适合，比如在技术、服务、价格等方面的优势，让客户愿意选择我们。
2. 变更需求，实现 “拔草”“种草”：如果在原有需求轨道上很难赢，就需要力争改变客户需求标准，给对手 “拔草”，同时为我们自己 “种草”。比如之前提到的 X 光机案例，对手先给客户 “种草”，我们通过沟通让客户明白，体检场景不需要高端设备，改变了客户的需求标准，最终实现翻盘。还有的项目，通过争取上级部门（如卫健委）的支持，修改了项目标准，让我们的方案更具优势。

（三）逆势翻盘的操作关键

1. 先链接后超越：对手已经和客户建立了关系，我们很难直接取代，尤其是像亲戚、多年同学这种深厚关系。所以要先和客户建立新的链接，让客户有更多选择，并且让客户知道，虽然对手和他们有关系，但我们的方案能避免风险，比如对手的方案可能存在技术不稳定、服务不到位等问题，选择我们能保障项目顺利推进，不会影响他们的岗位和职业生涯。
2. 先提问后引导：通过提问让客户思考自身的真实场景和需求，引导客户认识到现有方案的不足。比如问客户 “您的使用场景主要是体检，高端设备的复杂操作和低效率真的适合您吗？”，让客户反思对手方案是否匹配他们的实际需求，从而更容易接受我们的观点。
3. 先价值后选择：要让客户清楚我们方案的价值，即能帮他们多赚钱、多省钱。比如办公家具方案，针对企业形象展示的场景，提供高品质家具，提升企业形象；针对辅助工作场景，提供性价比高的产品，降低成本。让客户看到我们的方案能根据不同场景实现价值最大化，进而愿意选择我们。
4. 先信任后选择：通过专业的成功案例让客户建立对我们的信任，不能只靠口头承诺。要准备好不同场景下的案例，包括我们自己的成功案例和对手的失败案例（用于案例警示）。比如做特种电源的企业，让研发人员整理完整的案例，包括项目背景、需求、解决方案、实施效果等，销售人员拿着这样的案例和客户沟通，真实感更强，更容易获得客户信任。
5. 先影响后决策：先影响客户的心态，让客户对对手的方案产生犹豫、质疑和焦虑。就像 “饥饿营销” 让消费者担心买不到一样，我们可以通过暗示对手方案可能存在的风险，比如技术不成熟、售后服务差等，让客户产生担忧，进而影响他们的决策，更倾向于选择我们的方案。

（四）逆势翻盘的策略要点

1. 重新定义需求，引导客户反思：不直接否定竞品，避免引起客户反感。要从客户场景和痛点出发，站在客户的角度重新定义需求，让客户反思现有方案是否真的适合。比如不直接说对手的高端 X 光机不好，而是强调体检场景的需求是高效、易操作，高端设备不符合这个场景需求，引导客户重新考虑需求标准。
2. 找到竞品短板，植入不确定性：挖掘竞争对手方案的隐性短板和不适配点，让客户对对手方案产生怀疑。比如对手方案功能复杂但客户用不上，导致操作难度大、成本高；或者对手方案的价值不清晰，价格却很高。我们可以通过给客户算账，对比我们的方案和对手方案在成本、效率、效果等方面的差异，让客户看到对手方案的不足，为我们的方案争取机会。
3. 差异化价值方案，重构客户认知：推出差异化的价值方案，让客户重新认识不同方案的优劣。比如针对客户的多场景需求，提供定制化的组合方案，而对手只能提供单一方案。通过展示差异化方案能带来的更多价值，比如更高的效率、更低的成本、更好的服务等，重构客户的认知，推动客户对现有方案进行对比和复评。
4. 利用决策链变量，争取认同：客户决策链中不是所有人都支持对手，要找到其中的摇摆者（比如对对手方案有疑虑的成员），从他们的认知、行为倾向、情感、个人动机等方面入手，争取他们的认同。比如针对技术人员，突出我们方案在技术上的优势和创新点；针对关注成本的采购人员，强调我们方案的性价比。但要注意，最终还是要靠实力和价值支撑，不能只靠搞关系，要让支持我们的人 “脸上有光”，这样的合作才能持久。