情景再现：

你进入一个装潢考究，环境整洁的店面，和店老板沟通介绍后，老板说：我们和某品牌有合作，只卖某品牌。

情景分析：

“壳多美”等一些品牌，为了绑定终端，采取了多种措施，终端为了完成任务，只能卖一个品牌。

1、终端和厂家签订有三方协议，完成任务才能获得奖励或支持；

2、厂家可能已经提供了支持，比如门头店铺装潢，或者是设备，但终端还没有完成约定的任务；

3、客户所服务的车辆，已经习惯了使用某品牌，店老板懒得更换。

解决要点：

1、通过门头、装潢、货架等，快速判断终端是不是一些品牌的签约店，从而知道这个品牌缺少什么产品；

2、通过举升机、废旧机油桶、询问小工来了解和供应商合作的细节，看看什么时候有机会；

3、不要强行推荐产品，免得客户反感。

销售人员要掌握“望闻问切”的基本流程，了解客户越多，越有利于谈判。我们要牢记，客户不喜欢推销，但喜欢买东西，更喜欢赚钱。

异议解答：

1、某老板，我进店的时候就看出来你和某品牌的关系不一般，某品牌不错，您有眼光。不过，您也知道，某品牌没有变速箱油（车用尿素），您也看到了，现在车主已经有了变速箱维护的意识，至于利润空间，也是可观的，我们有一套的推广服务方案，我来给你详细介绍下。

赞美对手，肯定老板的眼光，但也指出该品牌产品线的不足，而我们有完善的推广方案。

2、某老板，您和某品牌合作了快两年了，他们支持是挺大的，听说，现在也快到期了。我们也有类似的支持方案，比如换油机、举升机、店铺装修等等，方便的话，我占用你三四分钟，给你详细介绍下。

掌握的信息越多，自己越主动。结合公司的终端支持政策，看看客户缺什么，然后争取和客户详谈的机会；

3、某品牌品质、口碑都不错，您真有眼光，可你两边的邻居也卖这个牌子，价格就上不去了吧？像我们同款的机油，利润空间100多块，是某品牌的一倍多，而且，我们还有其它的支持政策。

用卖大品牌的终端多，价格难以提升的现状，告诉客户，你的产品利润更丰厚，也有类似的支持。

应对雷区：

1、什么合作不合作的，不要管它。

这样的说法，客户会认为你缺乏必要的契约精神，哪里还敢和你合作。

2、你们合作什么时候到期？

这样赤裸裸的问客户，客户回给你答案吗？

3、卖某品牌没钱赚的！