所谓区域政策，就是给多大区域什么行业，区域（行业）里给独家还是多家，涉及六个因素的组合：区域、行业、产品、独家、选择、密集。厂家可以在特点区域、行业选择独家、选择、密集（工业品较少采用）分销模式。厂家一般不给经销商独家代理资格，厂家也怕商家白白浪费了市场的先机，因此厂家给商家独家代理权很慎重，能不给尽量不给。或者选择区域内的某个行业、某几款产品给予独家代理资格。一定要给，要提出对等的条件，同类产品不能再做其他品牌，必须做全系列产品。合同内容上需要注意:不能只考核销量，要结合其他考核条件，如不能低价、窜货，不能做其他品牌，万一经销商无法达到公司的要求结束合作，对方也无话可说。同时，考核间隔的时间适当缩短。

图5-6 区域政策

商家坚持非独家不做，而厂家不想给出这样的条件，但又没有理想的备选合作伙伴，怎么办? 能口头答应的就不做书面的承诺；或者态度诚恳提出对方无法接受的条件，让对方知难而退：“能不能现在打款，马上签合同、进货”“同类同档次产品不能再做其他品牌了，而且必须全系列产品”“因为独家对厂家风险很大，需要有一定保证金”。提出那么多条件，对方都说“可以”的时候，这种客户也是可遇不可求。