一类会员可以有多项权益，其中一定有一个对客户来说最有吸引力的主要权益。我们在销售会员卡的过程中要充分的突出主要权益的价值，营造出会员的价值感。

一般来说，主要权益通常是价格优惠，也就是说折扣价格通常是最直观也最有效的会员权益。按照销售惯例，只要折扣给得大，成交概率总是会提高的。但是我也重点提醒同学们，价格折扣给得高，始终是伤害利润率的，除非你的标价本身就是一个故意锚定的虚高价，你的折扣价就是你真实的销售价。况且有些会员制的设计是不同的会员层级享受不同的折扣权益，那么总会有损害长期利润率的会员折扣。并且会员折扣一经定下就不便调整，无论调高还是调低都会有人的利益受损，引发会员不满。

所以在实操中我们建议在权益方面价格优惠不必拉得太大，例如8折-8.8折对大部分行业就是一个比较好接受的优惠力度。这种作法对品类SKU简单的行业较为适用，例如足浴按摩店。也可以不规定固定折扣，而是给每一个产品独立设定会员优惠价，在菜单、价签、页面中明确地标识出来。这种作法在超市和电商平台就比较常用，超市的SKU数以万计，毛利率千差万别，就不适用固定折扣。大家在此基础上灵活运用，也可以一部分产品和服务使用固定优惠，一部分产品和服务使用独立优惠。

价格优惠虽然是最好用的，但是我更推荐同学们在特权和赠品上多花心思，因为特权往往是边际成本很低的，而赠品是商家完全可以自我把控的，并且特权和赠品又往往是可以通过视觉来呈现的。

还是举例说明，某茶馆吸引客户储值成为会员的技巧是：在收银台背后设置了会员存茶专门的柜子（实质就是会员特权），里面摆满了茶罐和茶饼，还有会员名字的铭牌，给人一种值得信任的感觉。同时在收银台前方摆放了一个赠品的堆头，包括茶叶礼盒、茶器礼盒，包装都非常精美大气上档次，收银员会直接指着堆头告诉客户，储值会员就能赠送价值XXX（价值可能超过消费金额）的茶叶礼盒或茶器礼盒。这一套组合拳下来，加上还有会员折扣价，可以想象，客户储值成为会员的比例就非常高。

会员经营的第一关是引导客户注册或者购买（包括储值）会员身份，所以让准会员对会员权益有感知是最重要的，巧妙地运用特权和赠品，有可能比给折扣优惠带来的感受更为直观。

有些人认为，增加会员卡的权益能够提高会员卡的销售转化率。也有些人认为，给某一类会员除了主要权益之外的更多权益是一种浪费，会损害会员卡的价值感。这两种说法都有道理，请你根据自己的业务情况和客户情况去分析和设计自己的会员卡权益。