在完成强化优势、改变力量对比、策划谈判目标、分析双方实力、制定谈判策略等工作后，就进入了正式的谈判。正式的谈判过程包括建设性的开局、报价还价、妥协让步、摆脱困境与成交五个阶段。本章讨论第一阶段建设性的开局，包括开局破冰、探寻摸底、价值传递三个步骤。如图5-3所示。

图5-3 建设性的开局三个步骤