约在五年前，人口红利还没有消失殆尽，快消品行业整体都在增长，经销商有一个潜意识：卖得多赚得多，只要销量上去，利润自然而然就上去了，因为增量可以弥补一切。
现在市场情况发生了变化，经销商普遍感觉到销量逐渐增加，年利润逐渐降低，这是典型的只拉车不看路，典型的数字化分析缺乏。

1.提升毛利之调整渠道结构

​ 习惯上，很多经销商将自己的渠道分为以上四个类型{哪四个类型？}，很显然，ABCD是不相同的，不同的产品，渠道毛利也不相同，那么就得到经销商年销量逐渐增加而年利润逐渐降低的一种解释。
例如：2019年销量100万{销售额？销量单位时什么？}，80%销量来源于传统渠道，2020年销量130万，50%销量来源于批发渠道，销量同比去年增长30%，但是B%远远大于C%，年收益必然会降低。
因此，经销商此时一定要借助业务员采集回来的市场销售数据，分析渠道销量占比和渠道利润贡献占比，只有通过数字化分析将这两个基本数据搞明白了，才能掌握下一年的发力方向，才能规避量增而利降的情况。

常见的操作方式是：
a.聚焦资源，让高毛利渠道产生更多的销量。
b.自己成为高毛利渠道这一细分市场的NO.1。
c.市场份额绝对第一，遥遥领先于第二名，努力做到在这一渠道市场份额是第二和第三的总和。

2.提升毛利之调整产品结构

快消品行业的从业者都明白：不同产品的毛利是不同的，同一产品在不同阶段的毛利也是不同的。
产品一般有四个时期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。其中，导入期毛利最高，成熟期毛利相对较低。所以影响产品毛利的因素主要有两个：一是产品类型；二是产品所属的阶段。
那么就得到经销商年销量逐渐增加而年利润逐渐降低的另外两种解释：

第一种，2019年产品A属于导入期，销量100万，产品毛利率D%，2020年产品属于成熟期，销量150万，产品毛利率G%，如果100万×D% ≤ 150万×G%，利润必然降低。
第二种，2019年销量100万，主销产品是B，2020年销量是120万，主销产品是C，如果B×E%≤C×F%，利润必然降低。
此时，经销商要进行数据分析每一个产品的毛利和销量占比以及通过年销量和竞品情况分析产品的发展趋势，只有把这些数据搞明白了，才能知道，今后销售产品的中心在哪里，哪些产品是盈利主力。
常见的操作方式是：
a.资源和精力向重点高毛利产品上倾斜，提高高毛利产品的销售占比。
b.推新品，经销商要明白，品牌商只有在新品推出的时候，给予渠道的毛利才是最大的，虽然难，但是也是最赚钱的时刻。