经销商对市场信息缺乏足够的关注，没有系统性和信息管理意识。而厂家对经销商提供市场信息没有要求，这样就造成大量有价值的市场信息无法在厂商之间流动并利用产生市场效益。根据多年与厂商之间的接触，对于信息管理，经销商普遍有以下四大困惑：

1.经销商对市场信息管理缺乏主体责任意识

厂家利用经销商进行市场销售，涉及关键的三项管理，即资金流、货物流、信息流，涉及货款的资金流和涉及货物交付的货物流都是厂商非常关注的，但关键的“信息流”往往得不到双方的重视，视其不存在，但它的确存在，如果充分利用，对销售有很大的价值。厂商双方不重视市场信息的根源是在市场供不应求的环境下，厂家没有投入精力关注市场环境变化，只是提高生产效率，快速满足市场需求，即使有些厂家设置了市场部，也是注重新品研发和品牌推广工作。在快速消费品领域，厂家在研发新品时，走访零售终端，借助专业的市场研究公司开展消费者座谈会或者发放消费者调研问卷，从而收集消费者对于新产品开发的建议和意见，为新品上市提供参考。但厂家对市场上更多的日常信息收集，做得少之又少。

那么，经销商对市场信息又是什么态度呢？经销商认为销售工作大于天，销售业绩是最重要的，根本不关注市场信息，认为那是厂家的事情。即使厂家人员来区域市场拜访和考察市场，经销商也是事务上的配合为主，提供吃住行一条龙服务，而对深入市场了解客户需求工作做得很少。在快速消费品领域，往往是经销商带领厂家人员走访一些销售好的二批商和大型零售终端，顺便拍些照片，以显示产品和品牌在当地市场受欢迎的程度。而在工业品领域，经销商一般会带领厂家人员走访用户，了解用户对产品的使用情况和建议，厂家人员做好相关的记录，并向客户宣传公司和讲解一下新产品，以此增强客户与厂家合作的信心。这样的方式，还真能收集到很多有价值的信息。但这些工作也仅仅有厂家人员来区域市场时才能开展起来，在日常工作中，很多经销商只是送货收款，很少走进车间现场，听取技术人员和生产人员对公司产品的建议和要求。总体来说，对于市场信息的自觉管理工作，经销商是最接近市场、最容易做到的，但经销商普遍缺乏主体责任意识，没有承担起应有的责任。

2.经销商对市场信息缺乏收集意识

“春江水暖鸭先知”，经销商在开展销售工作过程中，对客户及市场的变化更能先知先觉，但多数经销商没有自觉收集的意识，规模较小的经销商也无法配置专门的市场部门来统筹管理市场信息。这就造成多数经销商长期在一线做销售工作，日常接触到很多市场信息，但对信息缺乏捕捉和关注，进而无法对信息进行系统地评价和应用，只是停留在看到的层面，还无法从“看到信息”到“分析信息”进而“应用信息”。

3.经销商市场信息管理不系统

有些规模较大的经销商也建立了完善的市场营销组织，比如，设置了市场部或者企划部，但普遍存在两个现象。其一，市场功能单一，多以促销策划工作职能为主，一些快速消费品行业或者建材家居类产品的经销商，每年举办大量的消费者促销活动和品牌推广活动，市场部的主要功能就是做促销方案并负责实施，对市场信息的收集和研究较少。其二，没有系统化地开展市场信息管理工作，没有相应的工作方法和工具，信息管理零散，难以形成持续化的工作，整体市场信息管理职能较弱。

4.经销商无法与厂家建立顺畅的信息双向反馈渠道

在厂家对经销商没有开展全面系统管理的情况下，让经销商配合厂家做好市场信息管理工作更是难上加难。经销商自身缺乏对市场信息管理工作的意识，没有系统的工作方法和工具，厂家也对此没有要求，这样就造成了厂商之间无法建立起顺畅的市场信息双向反馈渠道。

一方面，经销商无法将市场上的信息传递给厂家。经销商已经自觉或者不自觉地收集了大量的市场信息，但没有正式的渠道传递给厂家，或者是没有意识传递给厂家来应用市场信息。另一方面，厂家也没有对市场信息的具体管理制度和管理要求，界定关于市场信息方面厂家和经销商的职能分配。这也是很多厂家和经销商面临的市场信息管理难题。经销商有市场信息，厂家也需要市场信息，但没有具体的制度要求，导致这项工作无法顺畅开展。