白酒黄金十年过后，大众酒成为众品牌纷纷争食的价格带。这里就以大众酒为例，来选出五类常见渠道进行分析。

1.餐饮渠道：培育消费者的视觉和味觉

大众酒的餐饮渠道特指B-、C、D类餐饮，此种餐饮店数量众多，以大排档的形式出现较多，部分餐饮为特色餐饮。虽然自带酒水，但大部分聚饮仍在餐饮渠道完成，小餐饮仍是大众酒消费的主场所。所以，餐饮渠道在产品上市期间，能够全方位培育消费者。

在餐饮店内，对酒店常客或者目标消费者进行免费品尝和赠饮活动。由餐饮业务人员或者促销员负责，选择其中的火爆店，晚餐的时候，在不同的餐饮店进行免费品尝活动，具体标准自定。

根据价格体系和竞争对手的情况，比畅销产品的盖费要高出一个档次，提高餐饮店老板的积极性。除个别餐饮终端外，不建议在餐饮终端投放专职促销员（更多是临时性的，负责上市初期终端活动的开展），促销员可负责多家店，降低成本。整体来说，餐饮的销量不大，单店的效益很难支付其工资。

值得注意的是，大众酒价位白酒在餐饮店的价格与外面的价格相差不大，所以，不少消费者选择在店内购买消费，餐饮店仍有一定的销量。

2.流通渠道：宣传阵地、销量阵地和活动阵地

此处的流通渠道含烟酒店、社区超市、副食店等销售终端。流通店对于大众酒来说，不仅是产品推广阵地，还是销量实现阵地。选择部分核心领袖型终端建设为标杆终端，进行新产品培育、动销驱动，是非常可取的渠道启动方式。

不过，在流通终端开展的消费者促销活动，只要产品上没有明确标明的活动，很容易被终端截留。所以，但凡开展消费者促销活动，最好全部贴上箱贴与盒贴，以及店内外宣传告知，向消费者明确传达促销信息，提高消费者购买积极性，同时又能防止终端截留。

大众酒白酒在流通的工作主要分为两部分：一是提高烟酒店老板的主推积极性；二是对目标消费者进行消费培育。

第一，提高流通店老板的积极性。

主要通过提高单店的利润实现。铺市的过程中，根据品牌的知名度、经销商的网络能力等，制定不同的铺市标准。若母品牌知名度高，经销商实力强，则可以通过设立坎级返利或者包量返利的形式，与流通陈列一起捆绑，与流通店老板进行进店谈判。若品牌知名度不高，或者经销商实力较弱，则可以先通过陈列进店，或者通过买赠进店，包括买酒赠其他奖品，如店老板能够使用的家电、电子产品等，也可以是本品。另外，也可以通过组织小额度的进店组合，配合买赠活动，降低店老板的进货成本。

第二，目标消费者培育。

主要通过店老板对消费者进行培育，如每月奖励烟酒店固定的品鉴用酒，用于其熟客品鉴，或向核心消费者赠酒。也可以确定核心店之后，组织促销员，每周在核心店进行巡回服务，对来店的客人进行免费品鉴，通过此种形式，提高目标消费者对酒品的认知，促进购买。

因此，流通进店的政策可以统归为几类：返利（坎级返利或包量返利）/铺市政策、陈列政策、品鉴酒、宴席奖励等。在与流通店谈判时，将此类政策统一打包，提高政策的吸引力。同时，因为其中有不可变现的奖品或者延时性兑换的奖励，终端不易变现。

3.商超渠道：畅销期节假日走量和氛围热炒

在上市初期，商超渠道的作用更多地表现为价格标杆和形象展示。商超最有效的促销形式为买一赠一，更多地是针对格斗产品，不适合战略产品。所以，上市初期，商超发挥的作用不大。

产品畅销之后，通过节假日的买赠活动，提升产品在商超的销售氛围。此处的买赠活动可以是买大赠小、买酒赠其他东西，切忌做“买一赠一”。

在商超搭建地堆，储物柜、电梯等处投放产品广告，大量布置吊旗等节日宣传物料，烘托产品的销售氛围，让更多消费者在节假日感受到产品的品牌氛围。

所以，在上市初期，商超更多是价格标杆的作用；在畅销之后，通过节假日的销售和氛围热炒，进一步提升产品的销售热度。

4.公关团购：核心消费者培育

大众酒产品的目标消费群体为社会大众，主要是以血缘、业缘、趣缘和地缘形成的一个个小的团体。在这些团体中，总有一部分人，他们是族长（或类似族长职责）、企业领导、发烧友组织者、社区委员会负责人，这部分人是这些团体的意见领袖，能够带动周边人的消费。这部分人渴望得到更多人的认可，他们的培育成本普遍较低，有的不过是两瓶酒而已。通过给予他们尊重，将他们变成企业的粉丝型消费者，成为企业产品的忠实消费者。

如小区社区群，每个群里都有几个活跃分子，他们时常传播本小区和其他小区的情况，组织小区活动。同时，他们还加入了一个QQ群，里面全是各个小区的群主。这群人不定期聚会、培训，在群里讨论问题，将部分问题传回各自群里讨论。如果对这些人进行培育，由他们在群里号召，协助厂家做社区活动的宣传，赠送品尝用酒，培育他们为高人一等的消费者，让他们成为企业产品的代言人，并带动周边的人购买企业的产品。

在我们的日常生活中也存在着大量的此类消费者，比如农村的族长或者村官，各个发烧友群、协会、团体的负责人等，将这部分有威信的人培育为企业的消费者，然后通过他们在各自所属的群里进行宣传，带动消费，配合企业其他品牌宣传和渠道活动，加快消费者的培育。

需要注意的是，虽然这里列举了很多不同类型的消费者，但是在实际操作中，可根据当地的情况，选择部分某类群体进行培育，将资源聚焦，培育某类群体成为其粉丝。未来白酒竞争的成败，不在于消费者多广，而在于粉丝型消费者的多少（品牌忠诚度高）。业缘、趣缘、地缘、血缘中的核心群体成为企业的粉丝型消费者。

5.宴席渠道

上市初期摆赠桌，产品流行大礼包、婚宴主题性促销，激发终端销售的积极性。产品上市初期，摆桌活动的效果最好；产品流行之后，大礼包的促销方式或者婚宴主题性促销的效果更好。比如烟酒店、酒店、喜糖铺子表现出较强的销售或者品牌建设能力。

摆桌，现在流行“一桌赠一瓶”的婚宴促销方式。执行要点为：必须购买本品作为婚宴用酒，赠送的白酒必须为光瓶酒。部分区域婚宴用酒基本为1瓶。用“每桌赠一瓶”的方式，让消费者降低产品购买成本，促进消费者购买；通过赠送光瓶酒，让消费者品尝新产品，培育消费者的口感。因此，在产品上市初期，可以通过这种形式，既可以提高消费者购买的积极性，又能培育消费者的口感。

婚宴摆桌的促销形式在执行的过程中会有很大偏差，甚至会导致产品乱价。政策配发到终端之后，很多终端不会主动向消费者宣传，而是将产品藏起来，作为其利润的一个来源（光瓶酒也可以卖）。如洋河在苏州推行此种方式的时候，曾有终端这样向消费者宣传：洋河梦之蓝M3买一瓶送一瓶，价格只有300多元，又有面子又便宜。因此，要对终端老板进行培训，赠品就是赠品，坚持价格的刚性。

产品流行之后，此种方式的费用大增，效果也大打折扣。此时可转换为两种形式：婚宴大礼包或者婚宴主题性消费者促销。

婚宴大礼包主要包括：香烟、葡萄酒、饮料、迎宾簿、礼品簿、请柬、胸花等，这些东西可以单独装礼包，也可以多个组合装礼包。这些东西均为婚宴必需品，花费不大，但是购买零散，通过大礼包的形式，帮助消费者解决零散购买的后顾之忧。

婚宴主题性消费者促销，主要是以婚宴大奖作为引爆点，吸引消费者购买和消费。如泸州老窖的“幸福起航系列”活动，以“马尔代夫幸福之旅”作为大奖吸引点，吸引消费者购买。此类促销活动的关键为：大奖必须对消费者极具诱惑性，像马尔代夫就是很多年轻人蜜月必去之地；必须有大奖爆出，让消费者相信，只要购买，幸运之神就会降落到自己身上。

烟酒店渠道和喜糖铺子是宴席的销售终端，消费者去此地的目标明确，购买白酒、香烟、喜糖，捆绑销售反而更能激起他们的兴趣，只要价钱合适，他们很快会与终端达成交易。所以，此时的喜糖铺子是作为单一的烟酒店终端运作。

酒店是宴席预定场所，消费者去预定饭菜的时候，如果白酒价格合适，消费者也会有兴趣购买。这三个渠道的关键点在于激发其积极性：一是充足的产品的利润，让他们动力十足地推销企业的产品；二是针对婚宴消费者的婚宴政策配备到终端的同时，如果其主动推介企业的产品，对其有额外奖励。

山东某经销商在运作婚宴酒的时候，制定了政策：购买20箱以上某种产品，赠送价值高于其三倍的产品两瓶；购买20箱以上的某种产品，可享受18项服务大礼包，包括赠送签到簿、礼品簿、胸花、婚车等服务；对于主动推介的终端，则额外奖励销售的产品两瓶（产品由总经销商出货，但是差价给终端）；额外制定年底抽奖。通过这种复合的婚宴政策，既对消费者有吸引力，又激发了终端的积极性，一年基本能做1000组婚宴，换算成产品就是20000件以上。

宴席渠道除了婚宴之外，还有生日宴、升学宴、升迁、搬迁等宴席，这些宴席都可以借鉴婚宴的操作手法。

上述五类渠道，只是为了让大家更加详细和系统地了解各个渠道，在实际的操作过程中，根据自己的渠道状况、资源配置、组织队伍和品牌概况等实际情况，选择性地进行渠道突破。

需要提醒的是，不能单纯地制定政策，在烟酒店、分销等渠道完成铺货，就幻想产品会自然而然地动销。在设计渠道组合时，要考虑消费渠道的配合，同时在终端开展消费者培育工作、产品推广工作，实现产品的动销才是根本。