生意合作是厂商双方的事情，厂商如同一个战壕的战友，双方的目标是一致的，厂家依靠经销商的资源实现销售，打造品牌；而经销商要依靠厂家的产品和支持销售产品，赚取利润。那么，实际的运作中，厂商双方就必须高度信任，协同作战。厂家既要给目标，也要给具体的策略方法和资源支持；经销商要支持，也要拿出具体的行动计划。更重要的是，通过合作，双方的管理水平、盈利能力等都能得到显著的改善和提升，共同成长，形成双赢的发展结果。

营销管理完善的品牌厂家，一般将厂商年度销售合同工作纳入公司年度营销工作的整体布局之中系统考虑。从厂家的角度看，厂家都是以销售为龙头，所制定的运营策略都是建立在对营销端的分析基础之上，只有依靠营销端的市场信息、销售数据，才能制定切实可行的年度运营计划。对于以经销商渠道为主的品牌厂家来说，年度计划的制定更是需要经销商的高度参与，首先最基础的是需要经销商提供一线的市场信息，终端客户的技术需求、产品发展趋势、所在区域重点行业的用户，以及对厂家的具体建议和意见等，以此为参考制定合理的公司发展策略。

在现实的企业运营中，以经销商为销售主渠道的品牌厂家，越来越重视经销商的意见和建议，采取不同的形式，将经销商组织早已纳入了公司的基础建制。比如，有些厂家分区域主导成立经销商联盟组织，这些组织在厂商关系建立与管理、发展方面发挥着很大的作用，在厂商协同化之路上已经取得了很好的市场效果。通常情况下，这些组织在厂家主导下成立，在该区域经销商群体中选举联盟主席、副主席、秘书长等关键岗位人员，主要是由认同厂家经营合作理念、有独到经营方式的经销商担任，负责本区域市场的销售协调、信息反馈等事宜，定期组织区域会议，商议具体的销售策略等，以团队的力量和智慧同厂家沟通，是厂商之间沟通的纽带，更是厂商关系建立的参与者和主导者，真正与厂家融为一体。具体到年度合同签订工作，一般区域经销商联盟会先组织内部会议，邀请厂家相应的业务管理人员参加，一起商讨出本区域的目标计划、政策调整建议等，并反馈至厂家的决策部门。从经销商的角度看，经销商应该紧跟厂家的步伐，应该在厂家的指导下发展，有效贯彻执行厂家制定的销售策略和具体行动部署，才能取得优秀的市场业绩。

正是基于这样高度的信任和共同目标的合作理念，厂商双方从签订年度合同时就能围绕着品牌发展的核心课题来研讨工作，一起分析市场并探讨营销策略，制定出切实可行的年度营销方案与政策。厂商双方共同制定的方案才能得到彼此的认可，进而得到有效的落地和执行。只有这样，厂商之间才能形成市场合力，共同发展市场。

【思考】

如果你是经销商或者厂家的销售管理人员，请根据以上版块内容的阐述，写出厂商签订年度合同时的状态，并思考有哪些好的经验做法或者值得改进的地方。如表4-5所示。

表4-4 厂商年度合同签订过程分析表

你当时的角色： 厂家□ 经销商□