现在很多业务员抱怨药不好做，能否赚钱先不说，总感觉自己活得好累，每天过得很迷茫，有想放弃的冲动，但现实生活告诉他们不能放弃做药，为了更好的生活还需走访市场拜访客户，每天重复做同样的事。在市场中跟业务员打交道最多的人就是诊所医生，现在的医生非常难攻克，业务员受了冷眼，也只能默默的独自承受。做医药销售最能锻炼一个人的意志力，只要守得住寂寞，才能春暖花开，阳光总在风雨后，做药也是同样的道理。

随着国家对开办私人诊所的逐步放开，以后会涌现出越来越多的私人诊所，做基层诊所的厂家也会随之增多，医药圈出现竞争白热化趋势。厂家增多导致竞争激烈，客户也要被业务员宠着，业务员一旦在某些方面做得不足，客户可能会给业务员甩锅，心理不强大的人遇到这种情况会出现问题。首先是否定自己的辛苦付出，其次是抱怨产品或领导的不是，最后跟客户终止合作，导致有效客户流失。

客户出了问题要辩证对待，先从自身分析原因，看哪些方面做得不足，也可以让同事找一找原因，尽量把问题解决在萌芽状态。做基层诊所要跟住时代的步伐，现在是一个飞速发展的时代，要用发展的眼光看问题，要对合作客户进行全面分析，俗话说“知己知彼，百战百胜”，提前做好应对方案，方便对症下药。

1.诊所现状

现在基层诊所都面临着经营困境，最直接的表现是基层医生的收入问题。平时跟客户打交道的时候，仔细研究一下诊所的现状、诊所的主要收入来源，有助于业务员在拜访时更好地切入产品。

有些医生的收入主要是打针输液，虽然国家一直提倡限制打针输液，甚至有些地区开始执行了，这对打针输液的诊所来说不是一件好事。打针输液本来收入就不足，国家一限制就雪上加霜，很多基层医生非常迷茫，到底何去何从，诊所都面临着破产问题。

有些医生的收入来源是卖药，不可否认这类医生在推药方面确实有一套独到的方法，诊所收入来源就是卖药，尤其是卖保健品和高毛利的药品，能提高客单价，也能提高收入水平。一般这类客户的生意不会差，收入也有保障，诊所在当地有一定的影响力，来诊所看病的基本上是老顾客或者回头客，医生深受老百姓的喜爱。这类医生多向利润方面引导，交流沟通时多推荐产品销售技巧。

有些医生诊所收入来源是技术，通过学习特色诊疗技术，改变诊所的经营困境，在当地确实有很大的影响力。一般来诊所看病的患者都是一些慢性病，或者疑难杂症，诊疗的难度系数比较大，这类医生靠口碑和技术吃饭，他们渴望走出去，让更多的人知道，期望通过与厂家合作来打造个人品牌，提高诊所的名气。