所谓进货奖励，是指平时代理商根据合同价格进货的同时，只要订单达到一定额度，或者在厂家分配的额度内，可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励，最简单也是用得最多的是：十送一、五送一。进货奖励政策产生下述结果：

①代理商产品库存大量堆积。短期内厂家从销售报表上看销量大增，但从长期角度，排除市场推广、竞争等因素的影响，因库存增加、产品周转慢，总销量不见增长反而可能下跌。

②为代理商窜货、冲货推波助澜，导致产品价格体系混乱。

③终端网点并未因此增加。

销售政策包括对内的“销售人员的激励政策”和对外的“代理商销售政策”。笔者主要谈代理商销售政策。

失败的案例：某医用敷料江苏省级代理商的业务员王五，在市场上推广新产品，四个月接触了几十个分销商，走访了几十家医院，先后有三个医院想采购医用敷料，但无一例外都被竞争对手抢走了。王五连续四个月回款都是零，为何会这样？请看王五和竞争对手是如何报价的？如表4-2所示。

表4-2王五和竞争对手的报价

这是一个专机专用的耗材，王五报价12元/份，竞争对手报价10.5元/份，60%的分销商会选择竞争对手，因为价格低。耗材必须要配合相应设备来使用，要先交押金，王五的公司要求交2万元押金，而竞争对手只需交1万元，又有30%的分销商把王五抛弃。达到任务量就可返还设备押金，王五的公司规定的任务是1万份，而竞争对手的任务是8000份，于是最后的10%的分销商也选择与竞争对手合作。但王五有返利，而竞争对手没有，其实两家公司的销售政策差别不大，只是竞争对手做了有针对性的报价，所以才能连续成单，通过这个案例，我们得出制定销售政策的四大关键词。

销售政策的四大关键词：

促进：销售政策是促进销售，而不是连续丢单！

竞争：销售政策必须考虑竞争对手，必须体现我们的竞争优势。

动态：销售政策不是一成不变的，必须随着市场的变化而调整。

利益：销售政策必须满足各渠道成员的利益，并让客户认同。

销售政策分类

一份完整的代理商激励销售政策主要包括结算、返利、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励五部分。一个目光长远的、权威的、有高度、有实操性的销售政策应该包括如下内容：

①价格政策。

②回款政策。

③促销政策。

④返利政策。

⑤专营权政策。

⑥传播政策。

⑦市场管理政策。

⑧服务政策。

⑨信息政策。