除了根据客户类型选择合适的竞争策略，还要考虑与竞争对手力量对比和与客户需求的匹配的组合状况来选择合适的竞争策略，分别存在四种状况（见竞争优势与客户需求矩阵图）：客户关注的同时也是我方优势、客户不关注的恰好是我方的优势、客户关注的恰好是我方的劣势、客户不关注的我方的劣势。

竞争优势与客户需求矩阵图

第一，当你的竞争优势恰恰是客户所需要所关注的，比如客户要求同类档次产品最低价中标，你恰巧是最低价。真心祝贺你，好运气！你要做的只是确保客户以公司产品特点、技术标准作为采购标准，写入招标文件。是不是运气太好了，还是你在前期做了大量的工作，和客户的关系好，为你量身定制了技术壁垒或者商务壁垒。当然，后者的可能性更大一些，这世界从来就没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。

第二，当客户不关注你的竞争优势时，你要告诉客户其实有些采购条件对其很重要，根据产品的强项而增强其在客户眼中的重要性，改变对方购买决策准则原有的排序，加大你的优势项目的权重。比如加大某些性能参数优势或者成本优势的权重，使你的产品或方案在评标得分中占有优势。

有一家生产大型空调设备的跨国E企业，产品主要应用于建筑楼宇。他们的产品品质非常好，但进入中国市场相对较晚，所以在销售方面始终落后于竞争对手。他们的产品与竞争对手对比最大的特点就是运行平稳、噪音低。有一个音乐学院的项目，本来甲方已经决定选用全球第一品牌K公司的产品，后来E公司的销售人员发现甲方的机房旁边就是调音室，而调音室需要非常安静的环境，于是他们就把问题放大，引导客户产生对噪音的担忧，继而成功地用运行平稳、噪音低的优势屏蔽了竞争对手，一举中标。

第三，当客户关注的恰恰是你的劣势，假如你当然产品的优势是运行平稳、质量稳定，但客户不关注，他们关注的还是价格，价格恰恰是你的劣势。你要引导客户关注你的优势，忽视我方的劣势，告诉客户采购成本和使用成本的区别，由于设备故障和停产维修造成的损失远远超过节约的采购成本。当然中层一般关注业绩，高层关注发展，长期的使用成本只有客户高层才会关心，因此，需要做高层的公关和销售。或者客户提出你的劣势，根本就是竞争对手故意设的局，让你难堪，比如在招标的现场讲标，由招标方提问，提问的问题往往会让你很难回答或者击中你的弱点，背后往往有竞争对手在使坏。

某成套设备制造厂要购买板式空气过滤器。客户找A品牌供应商和B品牌提供样品并进行测试。A品牌提供的是化纤过滤器，B品牌提供的是玻纤过滤器。测得A品牌化纤过滤器的初始效率为93%，而B品牌玻纤过滤器的初始效率仅为65%，要提高效率必须采用更大风机，成本更高。但玻纤过滤器效率稳定，而化纤过滤器初始效率高，在使用一段时间后效率大幅衰减，设备使用者的后续保养运营成本更高。该客户是设备厂家，关心的是成本，设备交付时只需满足初始性能验收即可，所以倾向采购A品牌的化纤过滤器。但B品牌销售人员找到设备实际使用方说明情况，最终甲方指定设备商采用B品牌提供的是玻纤过滤器，B品牌胜出。

点评：厂家关注的恰恰是我方劣势——采购成本，但最终用户关注的又是我方的优势——使用成本，成功的关键是找到关注我方优势的人。

第四，客户不关注你的竞争劣势，就不用费事了；或者你与客户关系好，做了必要的工作，客户对你的劣势忽略不计。