经过一段时间的合作，零售代表需要对客户进行梳理和评估，以便及时调整销售政策。一方面，客户评估需要掌握客户平时的交易情况；另一方面，要综合评估客户信用信息、合作态度、产品销售能力、客户方采购经理的稳定程度等指标。

下面是一份客户评估表（如表6-4所示），供广大零售代表参考、使用。

表6-4 客户评估表

我在操作景洪万芳堂这个小型连锁药店的过程中，第一个月是1万多元的货款，由于是实销实结客户，虽然是谈到了首推，销量也提高了，但是还担心其回款信誉不好。所以，在第三次、第四次补货的时候，将它的要求订货量减到了一半。

在实际操作中，刚好到月底的时候，按照药店的流程和约定的结款时间，货款准时到账。确定了该连锁药店的回款信誉后就放心地发货，每个月按照流程结款。

所以，我们在没有评估好客户的时候，不要一味地盲目发货，确定了回款信誉后再正常发货，因为发货只是销售工作的开始，只有收到货款才算完成工作。