毛主席说过：“凡是敌人支持的我们都反对，凡是敌人反对的我们都支持”。这句话就像颠覆的精神：如何与敌人区隔开来，反其道而行，在同行内形成差异化优势方能取胜。在中国，传统“摩界（摩托车业界的简称）”最根本的问题——只在乎产品功能，不在乎品牌，消费者对国产摩托车的选择多是从产品功能与价格出发。如何创造差异化优势，是大运摩托的当务之急。

一、颠覆传统，创新渠道合作模式

新品牌上市，都会面临如何招商、招好商的难题。传统摩托车市场的招商方式一般是由省市总代向下分销的模式，且不说步骤烦琐增加了金钱成本，仅延误新车上市就是很大的问题。为了规避这些问题，采纳营销专家选择直接抢占县乡镇经销商，放弃广告招商和大型展会招商的做法，本着花小钱办大事的原则，细分渠道形态和层级，有针对性地召开了一场全国经销商会议。

二、借势“魔戒”，跨界思维创奇迹

解决招商问题后，如何激活经销商、增强大运的信心成了关键。大运上市时，大片《魔戒》风靡全球，采纳人想：如此良机岂能错过，何不借势起势？就这样，大运摩托10分钟的招商片出来了——《摩界新传奇》（如图1-11所示），以恶搞的方式将摩托车市场种种困境、经销商面临的问题、大运即将推出的一系列营销推广活动政策生动地展现出来。这次招商会上，大运借《魔戒》东风，现场现款交易数千万元，刷新行业现场订货额历史。

图1-11 《摩界新传奇》

此后，采纳与大运共同推出了“大运摩界计划”，激励和扶持经销商；策划“大运金色伙伴计划”掀起二次招商高潮。一次次地刷新历史，将大运摩托推向市场，走进消费者的心里，留下专属大运的品牌印记。

三、全新产品规划，成就人性化品牌

传统“摩界”各大品牌的产品，基本上是从价格和型号上区分档次，而价值和理念的区别就成为大运摩托的突破口。

采纳营销专家提出将品牌人性化，以消费者为导向规划产品线，以市场为主导推出不同的产品组合，结合各地市场的实际情况，将在不同市场卖得最好的车型作为特价车，针对不同人群的消费目的和动机，分别推出针对结婚人群、代步人群、玩车人群、创业人群的车型款式。

四、终极对决：大运传播，抢占消费者心智

作为新品牌，当大运完成渠道、品牌、产品三大战役后，传播之战便成为决胜的关键。

空中传播拦截——强拉。即新品牌上市立刻启动央视广告，配合地方卫视和杂志、户外媒体，全方位、多角度的“海、陆、空”强行登陆，迅速打响大运品牌的知名度。

地面传播攻坚——猛推。通过在全国举办一系列的大型促销活动，在终端采取有针对性的促销活动，电视广告配合，迅速使大运摩托车热销。

重点传播大运摩托车作为中国摩托车行业新星的品牌形象，让消费者感觉大运摩托车是一个值得关注的品牌，强化品牌价值的输出。以价值超越价格，在消费者心目中建立高品质、时尚感的价值形象，摆脱竞争对手的价格纠缠，建立品牌防御体系。

五、深度分销，终端突围

大运摩托深度分销如图1-12所示。

图1-12 大运摩托深度分销

首先，要取得区域市场的胜利，才能做大、做强。如何成为区域市场的“老大”呢？采纳营销专家认为，以区域市场的突破作为市场攻略核心，得区域市场得天下，实行CMK市场策略（深度分销），将全国市场分类，迅速占领摩托车的核心区域市场，在各个区域市场实施CMK（深度分销）计划。

其次，根据摩托车终端一个专卖店销售多个摩托车品牌的特点，采取终端战略，导入《终端陈列手册》、《魔法导购9步法》等系列软件支持。在硬件上进行终端分类，终端分类的标准以专卖店内展示的车辆为分类标准；进行终端规范化建设，让所有的工作变成急速上升的销售曲线。

在大运摩托的招商会上，采纳营销专家借“魔戒”掀起大运风潮，随后推出的“大运金色伙伴计划”更是创下“摩界”的招商奇迹。通过采纳营销专家对品牌及产品的创新规划，大运员工热情倍增，产能实现质的飞跃，全国各地均出现断货现象，上市仅一年半的新品牌销量远远超出预期。