苦荞茶的消费真正形成规模还是最近几年的事情。在四川成都等地，环太苦荞茶和三匠苦荞茶等品牌都花了很大力气推广苦荞茶，但这个市场很小，而且环太和三匠以特产为突破口，把苦荞茶做成了特产。

之前，高端猪肉、人工养殖鹿等都想通过某种方式卖更高的价格，但怎么才能让这些产品物有所值，怎么才有更高的价值，却找不到支撑点和合适的渠道模式。最后，大家发现，只有做成特产，才能支撑高价位。但是，这样一来，受特产限制做不出规模，很难做大。

当然，生存下来才能求发展。只有在当地有相当的市场规模和消费群，才能将产品推向全国。下面以环太苦荞茶等作为样本进行分析，试图找出一些解决问题的策略和方法，希望对这个行业或者与这个行业相似的品牌和产品有所裨益。

首先需要说明的是，由于资料的限制，不可能对苦荞茶企业有非常全面和深入的了解，本文试图从战略、品牌、产品、渠道、推广等策略的角度进行分析，并不代表策略完全正确。

苦荞茶，作为一个茶市场的新品类，如果继续在四川本省的红海中“苦战”，销量无法取得突破，而且极易形成特产的概念，难以自拔。如果是特产，只有游客将其作为礼物买回去送人，一旦离开了这个地方，自然就不会再买了，这对苦荞茶品牌的全国推广极为不利，要从地域上甩掉特产的帽子。

地理标志产品。苦荞主产区是西昌，要强化西昌苦荞茶的正宗地位，树立西昌苦荞的标准。如果有可能，还要申请只有西昌才有的某个品种的地理标志（如果这个品种具有营养、保健等功能，只有西昌才有或者西昌某个片区才有），一旦地理标志通过认证，受法律保护的西昌独有的苦荞茶，门槛无疑高了很多。大家都做苦荞茶，我的是最正宗的，这就有了说服力，也有了差异化。

行业标准制定者。你是行业标准的制定者，理所当然具有说服力，对其他竞争品牌也是一种有效的区隔，最终解决消费者信任问题。

谁去做这件事情？当然是当地有资源、有实力，能整合各种资源的厂家。我认为，环太苦荞茶、三匠苦荞茶都可以试试，这是一个大战略，做成了，对四川苦荞茶营销和推广将是一次大的质的飞跃。

下面将环太苦荞茶作为分析蓝本，进行一次粗略的营销诊断。

从品牌的角度来说，环太苦荞茶相对走在前面，不过离品牌的道路还很远。作为行业内较早运作品牌的苦荞茶企业，其品牌运营能力还处于广告设计的初级阶段。我的意思是，怎么定位和传播“环太”的品牌，企业还处于初级阶段。“环太”的户外广告、终端形象店、企业LOGO等都没有找准打动消费者的点，如中央电视台推荐品牌、苦荞茶领导品牌，这些是追求的目标，如果真做到全国市场推广或许有效果，如果只是区域性质品牌，效果不会太好。

品牌作为与消费者沟通和提供承诺的有效方式，如果千人一面，无疑难以打动消费者。环太苦荞茶来自大凉山，具有很多营养、保健功能，要找到最有效的、最能跟竞品形成区隔的定位，如大凉山最正宗的苦荞茶。在全国市场上没有领导品牌，也是其他苦荞茶企业的机会，为什么就没有人看到呢？

渠道和品牌模式单一。目前，主要销售渠道是特产店、专卖店、连锁店、卖场等，上量的难度很大。苦荞茶的渠道应该更加广阔，需要更加丰富的产品线和产品组合，还要推出更高端或向下延伸的品牌和产品，这样才能有更好的产品组合开发其他渠道和进行品牌化运作。

传播不一致。环太苦荞茶的传播主要以户外广告和电视广告为主。由于定位不清晰，很难形成统一的主题。如户外传播，很多商业区及周边地区，主要内容是央视合作品牌、推荐品牌、中国驰名商标等；而有的地方又是苦荞茶领导品牌，有机、环保、健康，严重影响消费者认知和传播效果。要找到一句打动消费者的话，比说十句央视合作品牌要好得多。如来自苦荞之都，最正宗的苦荞茶！效果不是更好？

做大，就要摒弃特产概念。苦荞茶作为茶叶的新品类，不一定非得是特产，也可以是西昌的独有特色，做到独有和不可复制。只有树立这样的观念才能将其做大，做成全国品牌。

做大的思路：

第一，跳出特产的局限，用全国市场的思路做新品类。

第二，用地理标识保护品牌和产地。

第三，明确最好的苦荞茶的行业标准。

第四，进行全新的品牌定位和运营。

第五，改变和升级苦荞茶形象。

第六，有必要重新提炼卖点，与消费者沟通，教育和培育外省市场。

第七，进行整合营销传播，告诉消费者我是最好的、独特的苦荞茶，就是与众不同。