情景再现：

你口干舌燥的介绍产品、政策、支持、方案，客户都挺认同，可一提到具体合作，客户却说道：前几天，某品牌也来到我这里，他们的政策支持和你们差不多，但有一条就是，首批订货30万，就送我1台依维柯，这个力度，前所未有啊。

情景分析：

现在的润滑油厂家，为了尽快实现招商，对于首批订货都极其重视，以便吸引经销商能尽快签约。

1、首批订货，才能确定厂商之间的合作关系，可毕竟是10多万，甚至几十万的项目，经销商犹豫很正常；

2、一些企业进入了销售误区，认为首批订货越高越好，经常用各种大力度折扣或赠送，来鼓动经销商首批定30万、50万，甚至100万的货；

3、经销商是做生意，只有货流动起来，才能赚钱，囤货，只是账面的利润，而且，资金也会极其紧张。

解决要点：

1、经销商也不傻，他们也知道首批订货越多，压力也就越大；

2、看到一辆价值10几万的依维柯，谁都心动，但也会掂量自己的肚量，能否尽快消化首批订货；

3、做生意，需要的是流动资金，只有货动起来了，利润才能滚滚而来，合理的、可执行的方案，更重要。

异议解答：

1、听说过这个牌子，他们力度挺大的，我也想请教，他们力度这么大，您怎么还没有和他们合作呢？……某总，您也知道，一个新牌子，正常情况下，要两三个月，甚至几个月才能打开局面，30万的货，大部分人需要半年才能消化掉。我们虽然没有这样的订货政策，但却有帮你快速打开市场的操作方案，能让你短期内就能实现10几万的销量，几个月就是几十万，赚的钱，也足够买车的。市场打开了，今后的利润更是滚滚来；

2、我了解过这个活动的，依维柯挺吸引人的，您考虑过没有，依维柯一次能装100多件货，如果初期，市场没有打开，这不是拿高射炮打蚊子吗？增加的费用都是你的成本，所以，我们公司考虑到实际情况，我们是“10万送面包车”，面包车能一次装货20来件，就是6-7千块钱的货，一天送两趟，就是1万多，一个月20来个工作日，完全能满足年销量三四百万的规模。平常，面包车还可以代步，再说，10万的货，凭您的能力，半月二十天的就能消化掉，轻松加愉快；

3、某总，您做生意，卖货才是王道吧？但有的的企业，不是为了让经销商赚钱，而是想尽办法让经销商拿货，至于经销商订的货怎么出，企业就不管了，大不了再找另一家代理。您知道的某老板，不就是为了拿到折扣，一下子订了100万的货，结果呢，平价出货，快一年才卖掉，损失惨重；

4、某总，您给我说这个事，可您并没有代理这个牌子，说明您的睿智。做生意，要的是“货如轮转”，而不是“堆积如山”，刚才我们一直探讨推广方案，您算下，我们给你提供支持，从用户促销、到小工推广，再到修理厂促销，每次力度都是极其可观的，最重要的是，能真正打开市场，带来长久的盈利。

应对雷区：

1、他们的活动是忽悠经销商的，您可别上当；

不要说对手的坏话，经销商也不傻，如果他代理了这个牌子，他就不会给你说了；

2、依维柯有什么用，还不如面包车呢。

有的经销商还做其他品牌，说不定用途很大；

3、您订30万的货，我们也可以送依维柯的。

客户会认为，自己不提，你也不说，你还有你们公司缺乏诚信，藏着掖着，合作起来，更麻烦。