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本土管理实践与创新论坛
张学军
各位朋友，接下来进入我个人的演讲时间，我也严格遵循20分钟的约定。
我今天带来的题目叫做“向‘六个核桃’学什么？”，这是过去别人给我出的一个题目，显得不那么的谦虚。谦虚一点说应该是“六个核桃”给大家带来什么样的启示，这样比较谦虚。
与养元的合作结缘于2002年底，一直到现在。在此之前
我来到养元了解了情况以后，我才知道这个企业的一个真实的情况。我先给大家讲一个“散伙饭：的故事；2001年的冬天，桃城区的某个小酒馆，一天晚上来了几个年轻人，喝酒吃饭谈感想很感慨，谈什么？谈工作了几年的养元，谈工作当中的苦恼，谈他们准备离开养元的想法。其中两个年轻人一个现任的主管销售的邓总，一个市场部的李总，他们两个是骨干。在谈话过程当中，他们说咱们跟着姚总干了好几年了，咱们干不好，咱们别干了，别耽误姚总的前程。几个人一边聊一边谈想法，当中也有很多不甘心。他们没有想到的是2001年的冬天，散伙饭不久之后，养元另外一个领路人、现任集团总裁的范召林先生从白酒来到养元，至此组成了新一任的领导班子。范总来了以后跟兄弟们谈心，重理思路、重树信心、重整戎装，重上征程。
那一年姚总、范总面对的基础是多少？一年营业额四百万。范总来到养元后，到2002年底养元艰难地做到966万。在集团带领和引荐下，姚总和范总到石家庄找到我，说“张老师咱们一块弄吧，养元需要你”，也没有简单的谈合同，谈服务费。那一年我38岁，就是这样一群人重新因为缘分不能说商业利益，合同也没有认真谈，甚至都没有认真签，就是口头合同，重新聚集养元品牌上，开始这一场从散伙饭到行业巨人的艰难征程。所以当年那一场散伙饭里的故事，成为很多人眼里的笑谈，后来都成为养元的大股东。但是告诫大家的是养元事业最终的基因，最初的机缘恰恰源于此。
因为它曾经生死濒危，筚路蓝缕，所以格外珍惜来之不易的机会。正所谓“香自苦寒有傲骨，涅磐重生懂珍惜”。今天养元仍然保持20%以上的增速，年度利润行业领先，可以说养元到今天仍然保持可持续的快速成长。但是大家在很多场合见不到养元人，无论姚董还是范总，听不到他们站在台上讲一下历程或者故事。张老师在很多场合不但是师大的老师，不但智达天下是创始人，很多场合还担任另外一个角色，像一个讲故事的人，像一个养元公司的发言人一样，介绍养元十余年裂变成长的艰难历程。在座的很多专家在养元崛起的历程中都奉献过他们的心血，我无非是众多参与养元事业的当中的一员，我是他们的代表，所以我代表养元感谢大家。
大家看到这样一个曲线，这是养元历年来的增速、成长轨迹，不是火箭腾空式的，是滑翔起飞式的。这是14年的150个亿，从02年到14年，保持了平均增速87.59%这样一个增速，应该说创造了中国饮料业的一个传奇，一个生死濒危的企业重新崛起的最新样板。所以今天我在这里给大家像“六个核桃”学什么，或者能给我们带来什么启示这个话题，我来谈六点，因为养元是一个和“六”非常有缘的企业。十几分钟简明扼要谈六点，如果谈不清的就看我那本书，如果再没有写清的，亲自到厂里问当事人可以了。
我想，向养元学什么？第一个关键词是专注。养元公司最初是衡水电力局的一个企业，后来在市政府的推动下到了衡水老白干集团。可谓系出名门，继入名门。衡水电力局是一个名门望族，衡水老白干当然也是名门，但它继入名门却不是亲生的，是捡来的孩子不怕摔死这样一个状态。但是这个企业好在不知道跟什么样的机构合作，一开始就开发了养元核桃乳这样一个产品，当时前后差不多做核桃乳的还有山西的大寨，植物蛋白饮料还有一个河北承德的露露。当时的露露就像我们眼前的一座珠穆朗玛，已经做成了植物蛋白饮料特别是杏仁露品类的唯一或者代言了，所以感觉到事业的起步非常艰难的。
在上午讲课到最后，耳边听到士兵突击的旋律，我非常感动。因为我每当听到这个旋律的时候就想到养元人。养元人没有很好的基础，也没有很好的资源，它没有很好的依凭，就像笨笨的傻傻的许三多一样，专心致志的做好一件事。这个企业从来不浮躁，也不凑热闹。现在，大大小小的论坛，大家谈互联网+谈很多，养元人非常关注这个事情，昨天我在来的路上，范总打电话说本来想来这个论坛，想知道专家在思考一些什么，探讨一些什么，但是因为一个栏目组去没有来成，特别嘱咐我把专家的最想思考最新探讨带回来，咱们好好聊一聊。这个企业非常低调，但是非常务实。我觉得学养元学什么？专注，正是因为专注，它知道生存阶段要做加法，所有产品只要能够制造销售业绩的，能够带来生存希望的东西，都值得我尝试。当它一旦解决生存问题以后，坚决不动摇的完成市场聚焦、产品聚焦和核心业务的聚焦，真正开始强力聚焦已经到了07年08年。06年卖过一个亿的门槛，07年两个亿，08年4—5个亿。08、09年解决市场突围问题的时候，坚决聚焦。当年在养元为生存奔波的时候，我们说战术产品跟进化，做销售不做品牌，这是2003年第一个方案提到的。也是春雄老师在很多著作当中提到的中国本土营销战的战法。所谓中国本土营销战略就是我没有很多东西，我不是土豪，我不是绅士，我就是要饭的孩子，这种情况下还想赢，怎么办？最初我们选择衡水为中心，方圆
第二我想谈的问题就是突破，不断超越自我。我认为一个企业成长的历程往往就是持续突破和不断超越自我的过程。那么，在这个过程当中我们看到养元人有很多做法。比如说其实我们在很早懂得拥有一支差异化的战略产品，对于一个有野心雄心的企业多么重要。但是最初虽然知道很重要，我们却没有更多的能力。在没有能力情况下我们只能拼尽一切创造最初的条件。我记得2004年经过很艰难的努力，企业已经开始了快速成长的过程，因为当时企业的产能不够，我们只有靠OEM利用周边闲散的产能加工产品，满足市场。大家知道植物蛋白饮料产品是非常娇气的，内容物和罐体稍有瑕疵，就可能导致质量问题。我们的前方业务人员向大兵一样一个网点、一个街道地争夺市场，但是，产品质量上稍有不慎，就可能迅速地失去市场。我们不是土豪，不要说CCTV，就算是河北TV也是我们的一个伟大的中国梦。这是一种困境营销学。我相信不仅是养元，本土很多弱小企业最初起步的阶段都是这样的。我们虽然没有钱上河北TV，但总有钱做几张推拉贴、海报，我们问告诉业务员这条街有多少门店？能不能把所有的门店推拉门都变成六个核桃的，要不就不做，要做就做第一。
在2004年销售旺季，产品曾经出现过质量事故，范总一怒之下当着全厂职工的面把“问题产品”砸掉了，这是养元版的“抡大锤，砸产品”的故事。这一砸砸出来了养元人的质量意识，一直到今天，质量意识不仅刻在工厂的楼宇上，而且扎根每一个养元人的心中，如果没有质量没有品质，我们后来说，那么我们可能也会短期内做得很好，但是一旦发我们死的很惨，我们忽悠的越大，死的越惨。我们的5328工艺进一步的规范了产品生产的工艺、质量管理流程，一直到今天国家级的重点实验室的建立，都是在这个技术上一点点建立起来的。当然这里包括模式创新、品牌创新。品牌创新就是后来养元核桃乳到六个核桃，六个核桃定位到最初的“更多核桃，更多营养”，到“六个核桃就是好喝”和“过节送礼，六个核桃，聪明的选择”，再到“经常用脑，多喝六个核桃”的重新定位，这是企业和全国各地的智业公司一起坚持探索和矢志不渝的过程。在可能品牌定位过程当中，我们也交了很多学费，我们付出很多代价，但是养元人是幸运的，最终走上一条成功的路径。
第三，这是养元文化的核心，叫什么？严格严谨。这个文化最初是向联想、海尔等优秀企业学的。因为企业很小的时候还不可能谈得上很系统的企业文化，那个时候，“激情创业”是养元的核心基因。养元范总一直强调，小微企业的活路只有一条：市场导向，营销驱动。当然，在发展过程中，我们也是从单一驱动到复合驱动，从复合驱动到全时四驱（营销、技术、模式、文化和资本等）。虽然我们最初做不到全时四驱，仅仅是销售驱动，还是营销驱动，但是我们内心有一颗谦逊而又狂野的心。没有怎么办？我们学，我们学联想，学她的“亲情”文化和“严格”文化；我们学海尔，学她的“日清日高”。我们很认真的很努力的很走新的学，而不是走过场。正是在这个过程中养元人逐步建立起自己的“憨严”文化——“憨厚务实，严格严谨；自强不息，追求永恒”。全国很少有企业把憨厚、朴实这样的文化写在工厂的大楼上面，养元人就是大大方方的写在上面，别人不干的我都干，别人不愿意干的我还干。
当初学习深度营销，我们研究来研究去发现，深度营销归根到底需要建立一支属于自己的营销铁军：包括优秀经销商团队和优秀的业务团队。这个问题的解决不是一蹴而就的，需要数年如一日脚踏实地不折不挠的建设优化，当初我们提出来16个字：“思想过关、作风过硬、纪律严明、战之能胜”，作为我们营销铁军的建设目标，这个已经写到书里了，一直到今天企业还在坚持。
第四个是效率和执行。有很多专家认为养元的成功是执行力的成功，其实也不单纯是执行力。后来我们在营销执行、生产管理、原材料采供、人力资源、产业链协调运营等各方面方面都做了系统的努力。比如我们所建立的深度采购体系。我们的采供部经理和代理商每年每一天都活跃在太行山、云南、新疆、印度、乌克兰、美国等核桃主产地，甚至乡镇以下的层级。养元到现在为止每一年维持在13到15个亿的原材料战略库存。用来平易市场物价和战略供应。我们很多本土优秀的企业家们，虽然他们可能没有什么很高很高的学历，也没有进入过哈佛、商学院的讲堂，他们付出很多血汗。
第五，在我这本书当中提到，养元人在事业当中始终秉持两个逻辑：一个是“坚守”的逻辑。坚守初心不变，即便今天走过百亿了，养元人始终不忘事业的初创期“我们为什么会起步？”，“为什么会成长？”这叫坚守初心。养元人又像一批很认真、很一根筋、很勤奋的学习者。当初的小学毕业上中学，中学毕业上大学，大学之后继续学，从学者变成今天可能学由小成的一代优秀的企业家。这个过程当中养元人还有另外一个逻辑就是“趋优”的逻辑。黑马的诞生往往是很痛苦的。黑马成长过程中可能有一个漫长的岁月，没有人关注，没有人喝采，要不然做不成，早早洗洗睡吧，没有情怀没有格局做不成的，没有点耐得住寂寞、专注务实、精益求精的工匠精神也是干不成的。在养元人看来，不管谁在怎么说，只要我认为有价值的、认为是有意义的，就会去踏下心精益求精把它做好，做优秀，做卓越，这不就是“匠心”吗。包括今天他对供应商、渠道商甚至竞争对手，养元人都会从“生态圈”经营的层面进行系统的思考和关照。这是一个品类老大的责任感和使命感。前一段有几个报纸和“打假人”说“六个核桃涉嫌误导消费者”，要起诉，说什么不符合本草纲目和中华药典。养元人没有正面回应，为什么？因为他心里有底。他有欧美重点实验室的小白鼠的最新科研数据，有中国军事医学科学研究院的最新临床数据。（下一步要投巨资做大范围的核心消费者测试）这是最新的科研结论已经出来了难道不足以说明问题吗？新广告法发布以后，国家工商总局领导出面解释说，六个核桃广告并不违反新广告法，工商局出据红头文件局在哪里。所以假的真不了，真的假不了。但是我作为策划人，内心很不愤。如果向养元这样的优秀企业都有问题，又会有有多少家企业没有问题。我不是说自己的孩子，怎么看都顺眼。有问题去查找问题，去改正问题。没有问题就别瞎起哄。在中国，做实体经济本不容易，但毁掉一个企业可能一夜之间。
第六，学习与永续。养元人从个人到整体，从咨询机构外训为主内部为副，到逐步建立起企业内部完整的内训体系，养元人也走过一个艰难求索、不断升级的历程。我在书中“养元哲学”这一章写了很多，时间关系，不多讲了。最后我要说的是，到今天我们有很多朋友都很关心这个企业，这个企业在不远的将来一定跨越200个亿，下一步也做很多的技术储备，在金融资本层面也在做很多的努力。
养元人曾经这样说，养元的钱是省钱省出来的，养元的事业是众人抬起来的。“养元的成功归根结底是养元人的成功”。就像书中所说的，养元崛起是养元人矢志不渝、励精图治成就于天地之间的一本大书；是我们这个“大国崛起”时代成就的一个最新样本。“向‘六个核桃’学什么？”关于专注、聚焦、严格、务实、学习、效率等等，人们在很多场合讲很多很多，我想请大家记住五个字，就是在本书前言中所说的，叫做“情怀与匠心”。
谢谢大家！
